臺灣博碩士論文加值系統

企業為求永續經營須有良好的業績以為後盾。績效的來源，除了優良的產品品質與適當的行銷策略外，更須有系統性的銷售管理體系配合，方可達成企業目標。
本研究以銷售管理理論為主，實務管理之歸納為輔，依據管理流程，依序探討銷售管理之規劃、執行與控制。企業欲使銷售業務運作順暢，應由制訂完善之銷售計畫著手。銷售計畫不僅僅是銷售目標的訂定，更要編列銷售預算與規劃銷售工具。此外，為使客源不絕，開發新客戶亦是規劃的課題之一。人，是企業最重要的資產，在銷售部門更是如此。因此，銷售人員之任用與訓練的品質，將深深影響銷售業務的運作。再者，如何透過一評估方式，以公平原則制訂報酬制度，有效激勵銷售人員，將是銷售控制探討的重點。
除此之外，電腦科技的日新月異，也將影響銷售管理模式的演進。本研究將開列銷售資訊管理一節詳加探討，建立資料庫，以電腦化方式管理資訊，提升企業效果與效率。
最後，將藉由個案公司深度訪談，歸納出銷售管理實務上之作法，以補理論之不足。

A corporation needs good performance for supporting operation. The sources of performance are high quality product, proper marketing strategy, and systematizing sales management.
The thesis follows management process---plan, implement, and control to approach sales management. The objective of the thesis is to set up the sales management model and correct the model through case study.
The first, sales manager should formulate overall sales plans including sales goals, sales budgets, and sales tools. Except, for getting more clients, sales manager should consider how to develop new clients as planning.
The second, because people are the most important assets in the organization, sales manager should use proper persons in the right places. The quality of salesperson recruitment and training would deeply influence sales operation. Furthermore, sales manager should formulate reward system by the fair principle. It could encourage salesperson effectively.
The last, because of the advance of technology, corporation should have a sales information management system to progress the efficiency and the effectiveness.

第一章 緒論…………………………………………………………………1
1.1 研究背景………………………………………………………………1
1.2 研究動機………………………………………………………………2
1.3 研究目的………………………………………………………………2
1.4 章節結構………………………………………………………………3
第二章 文獻回顧………………………………………………………….4
2.1 銷售管理之演進………………………………………………………4
2.2 行銷管理與銷售管理…………………………………………………7
2.3 銷售管理模式……………………………………………………….10
2.4 銷售人員的定義…………………………………………………….19
第三章 理論架構…………………………………………………………23
3.1 觀念性架構……………………………………….…………………24
3.2 銷售管理之規劃………………………………………………….…27
3.3 銷售管理之組織………………………………….…………………44
3.4 銷售之人力資源管理…………………………….…………………55
3.5 銷售管理之控制………………………………….…………………66
3.6 銷售資訊系統…………………………………….…………………80
3.7 銷售預測分析…………………………………….…………………98
第四章 個案研究…………………………………………………………111
4.1 研究方法……………………………………………………………111
4.2 北軟公司……………………………………………………………115
4.3 國泰人壽……………………………………………………………128
4.4 IBM（台灣國際商業機器股份有限公司）……………………….138
4.5 和泰汽車……………………………………………………………144
4.6 個案公司比較分析…………………………………………………150
第五章 命題發展……………………………………………………….153
5.1 銷售規劃……………………………………………………………153
5.2 銷售執行……………………………………………………………157
5.3 銷售控制……………………………………………………………163
5.4 銷售資訊系統管理…………………………………………………164
第六章 結論與建議……………………………………….……………166
6.1 研究發現……………………………………………………………166
6.2 策略涵義……………………………………………………………167
6.3 研究貢獻……………………………………………………………168
6.4 研究限制……………………………………………………………168
6.5 後續研究方向………………………………………………………169
參考文獻………………………………………………………………….170
附錄………………………………………………………………….……174

參考文獻
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