臺灣博碩士論文加值系統

近幾年來連鎖零售在台灣蔚為風潮，連鎖零售商所擁有的通路力量越來越
強，而製造商所處的地位卻越來越弱，製造商已不得不採取因應措施。本
研究之目的即欲探討： 1.影響製造商談判力量之因素。 2.製造商之因應
策略。 3.製造商的能力及其因應策略之關係。本研究之實證結果為：
1.依據其重要性順序，影響製造商談判力量之因素為：（1）市場地位與
推廣能力，（2）製造與研發能力，（3）財務與獲利能力，（4）配銷能
力。 2.依據製造商之因應行動，本研究將製造商分為三個策略群：（1）
強化優勢群，（2）積極開拓群，（3）配合反應群。 3.本研究將製造商
之因應行動分為五項：（1）分散風險，（2）配合通路，（3）強化市場
地位，（4）提昇產品競爭力，（5）發展新市場。 4.各策略群間的因應
策略與其談判力量之關係：（1）強化優勢群主要之因應行動為強化市場
地位與提升產品競爭力。強化優勢群在四項影響談判力量之因素皆擁有很
強之能力，對連鎖通路之談判能力強。（2）積極開拓群主要因應行動為
分散風險與發展新市場。在製造與研發能力、配銷能力二項上較強，其談
判力量較弱。（3）配合反應群在各項行動之努力皆不積極，推行較多的
是配合通路行動。在四項能力上皆弱，談判力量很弱。

In recent years,multiple retail is a trend in Taiwan. Multiple
retailers have strong channel power and makers are in a
difficult position. Makers have to take some action to cope
with this trend .The purposes of this thesis are to find (1)
the factor affecting the negotiation power of makers, (2)the
strategy of makers to cope with with multiple retailers, (3)the
relationships between the abilities and strategy of makers The
empirical research present some important discovery as
following: 1. The factors affecting the negotiation power of
makers are (1) the marketing position and the ability of
promotion,(2) the abilities of manufacturing and R&D,(3) the
abilities of finance and earning,(4) the ability of delivery.
2.This research gets three strategic groups as following (1)
enhancing preponderance group, (2) aggressive prospector group,
(3) cooperate reactor group. 3.The three groups differ in their
action and strategy . 4.There exists some difference of the
negotiation power in three groups.