臺灣博碩士論文加值系統

對於從事壽險業務銷售的壽險公司業務員而言，投入時間是最基本的。而會影響業務人員達成業績的因素也有很多，除了業務人員的背景因素如：性別、年齡、年資、職等、教育程度及所屬單位服務的區域外，壽險公司的人事、考核、薪資等制度之管理辦法、壽險公司的經營財務狀況、企業文化與形象、商品經營策略及行銷通路的著重等，都可能會影響壽險業務人員的績效。
本研究分析S壽險公司業務員的績效與可能影響的因子如：性別、年齡、年資、職等、教育程度及所屬單位服務的區域，提供壽險公司營業處的組織戰力參考。
本研究採用多因子變異數分析探討可能影響年度業績（First Year Premium，FYP）的因子有性別、年齡、工作年資與學歷、職等、服務單位區域等。
實證分析後發現：
1.區經理級的壽險業務人員的年度績效表現均優於特等以上組長、特等以下組長。且特等以上組長其平均業績顯著高於特等以下組長。
2.不同單位服務區域的壽險業務人員的年度績效表現。高雄市其平均業績顯著高於屏東縣，亦顯著高於外島地區。同時，高雄縣其平均業績顯著高於屏東縣，亦顯著高於外島地區。
3.在壽險業務人員的年度績效表現方面，其職等與性別、職等與單位服務區域、職等與年資均存在顯著的交互作用。

Time Investment is the very basic for life insurance sales, but there are also various reasons affecting a sale’s performance. Besides prior factors of sales such as gender, age, seniority, job grade, education, and the region the unit serves, many company related factors, including the administrative systems for personnel, appraisals, salary; financial and operation status of the life insurance company; business culture and image; product operation strategies and marketing channels, etc., would also influence life insurance sales’ performance.

This study analyzed possible factors affecting sales’ performance of a X Life Insurance Company . These factors include gender, age, seniority, job grade, education, and the region the unit serves. Findings from this study can be used as an organization efficacy reference for the business office of life insurance companies.

This study adopted a multi-factor analysis of variance approach to analyze factors likely to affect the first year premium (FYP); these factors include gender, age, seniority, education, job grade, the region the unit serves, etc. Empirical findings are presented below:

1.The first year premiums of managerial level life insurance sales are all greater than supervisors rated as more than outstanding as well as those rated as less than outstanding. In addition, the average premium of supervisors rated as more than outstanding is greater than that of supervisors rated as less than outstanding.

2.For the first year premiums of life insurance sales serving at different region, the average premium of sales from Kaohsiung city is significantly greater than that of sales from Pingtung county as well as outlying areas. Meanwhile, the average premium of sales from Kaohsiung county is also greater than that of sales from Pingtun county as well as outlying areas.

3.For the first year premium of life insurance sales, a significant interaction can be found between job grade and gender, job grade and region that the unit serves, and job grade and seniority.

摘 要 i
ABSTRACT ii
誌 謝 iii
目 錄 iv
表 目 錄 vi
圖 目 錄 vii
壹、緒 論 1
一、研究背景與動機 1
二、研究目的 6
三、研究對象與研究限制 7
四、研究流程 8
五、研究架構 9
貳、文獻探討 10
一、壽險業務人員定義 12
二、壽險銷售的特性 12
三、影響工作績效的因素 13
參、研究設計與方法 17
一、變數定義 17
肆、實證結果與分析 24
一、敘述性統計分析 24
二、多因子變異數分析 30
三、雪費事後檢定 (Post-hoc Scheffe) 32
伍、結論與建議 40
一、研究結論 40
二、研究建議 41
參考文獻 43
一、中文部份 43
二、英文部份 45
三、相關資料查詢網 46

一、中文部份
(一).書籍與刊物
1.人身保險業務員資格測驗教材，2011，中華民國人壽保險商業同業公會。
2.呂金河，1993，變異數分析，三民書局，台北。
3.林清山，1980，多變項分析統計法，東華書局。
4.吳磊，2010年，保證成功36道：圖解壽險行銷，保銷國際文化事業(股)公司。
5.時台明，2008年，直銷執行力 II，焦點企業管理出版社。
6.郭文德，1989 年，保險業的行銷管理，雅登出版社。
7.彭金隆，譚光榮2011年，個人理財--保費保額不成比例，花大錢確買不足保障，今周刊750期p.200~p.201。
8.萬峰，2003年，壽險銷售技巧，中國金融出版社
9.謝耀龍，1998年，壽險行銷，華泰書局。

(二).論文
1.阮俐屏，2003年，壽險業務人員銷售績效實證分析，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所，碩士論文。
2.林士琛，2001年，影響團隊績效之因素分析以壽險業務單位為例，逢甲大學保險研究所，碩士論文。
3.林和毅，2009年，壽險業務員之關係網路對其工作績效及團隊績效之影響，銘傳大學風險管理與保險學系，碩士論文。
4.林致宏，2010年，壽險新進業務人員績效分析，國立高雄第一科技大學，碩士論文。
5.林澄貴，2001年，知識管理、工程專業人員核心能力與工作績效關係之研究-以中鋼公司為例，國立中山大學，碩士論文。
6.紀麗芳，2002年，高績效壽險業務人員之分析，國立高雄第一科技大學，碩士論文。
7.張峻榮，2005年，壽險業務員業績及薪資之影響因子探討—以某外商壽險公司為例，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所，碩士論文。
8.陳德成，1993年，壽險行銷人員之人格特質分析，國立政治大學保險研究所，碩士論文。
9.劉心美，2006年， 壽險業務人員之教育訓練對工作績效之影響--以某壽險公司為例，國立中央大學，碩士論文。
10.羅崧峻，2008年，壽險公司展業制度對業務員績效之影響，朝陽科技大學保險金融管理系，碩士論文。
11.盧育嫺，2009年，主管領導風格與壽險業務員個人特質對其業務績效影響之研究，逢甲大學保險研究所，碩士論文。
12.魏子雲，1993年，壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間關係之探討，中原大學企業管理研究所，碩士論文。
13.鐘友健，2003年，壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究，逢甲大學保險研究所，碩士論文。

二、英文部份
1.Blumberg, M. & Pringle,C.D.(1982). “The missing opportunity in organizational
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2.Churchill, G. A., N. M. Ford, S. W. Hartley, and O. C. Walker (1985), The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis, Journal of Marketing Research, 22, pp.103-118.
3.Holland, B. K. (1989). “Motivation and Job Satisfaction.” Journal of Property Management, 54(5) , pp.32-36.
4.Robbins, S. P.(1992). Organizational Behavior 6th, Prentice Hall In Scott, W.G. & Mitchell, T.R. (1976). Organization theory: A structural and behavioral analysis, N.Y.: Irwin
5.Korman, A. (1977). Organization Behavior, Prentice Hall, Inc., Englewood Cliffs, N.J.

三、相關資料查詢網
中華民國人壽保險商業同業公會http://www.Iia-roc.org.tw/
中華民國保險代理人商業同業公會http://www.ciaa.org.tw/
中華民國保險經紀人商業同業公會http://www.ntaib.org.tw/
財團法人保險事業發展中心http://fsr.tii.org.tw/
新光人壽網站http://www.skl.com.tw/