臺灣博碩士論文加值系統

「顧問式行銷」，也就是生產服務型企業成功的商業模式，主要為生產服務型企業可以善用公司資源、技術及產業資訊的優勢，診斷及引導客戶提出需求，並讓企業內部從不同的角度與面向來思考其策略行銷的方案，藉由執行提高客戶之競爭力的價值活動來促進雙贏的商業模式。

第一章 緒論
1.1 研究背景與動機 9
1.1.1 背景 9
1.1.2 理論背景 11
1.2 研究目的與價值 13
1.3 課題研究範疇及限制 15
1.4 研究框架 16
1.5 研究流程 18
1.6 小結 19
第二章顧問式行銷商業模式與差異化策略、4C理論概述
2.1 差異化策略運用 20
2.1.1 差異化服務策略的作用 20
2.1.2 差異化的分類 21
2.2 顧問式行銷策略的作用 22
2.2.1 有助於企業形成長久的競爭優勢顧客有較高的忠誠度 23
2.2.2 確保企業產品定價的主動性 23
2.2.3 對企業所在行業市場環境和良性競爭有益 24
2.2.4 長遠角度看來降低企業的行銷成本 24
2.2.5 實施顧問式行銷策略的意義在保持統一的企業形象 25
2.3 4C理論探討 26
2.3.1 管理外顯單位效益成本 26
2.3.2 管理資訊搜尋成本 27
2.3.3 管理道德危機成本 28
2.3.4 管理專屬陷入成本 28
2.4 小結 29
第三章 研究方法
3.1 研究流程 30
3.1.1 研究主題及定義 30
3.1.2 顧問式行銷的主要實施步驟 31
3.1.3 顧問式銷售的成功關鍵 32
3.2 研究設計 35
第四章 個案介紹：A集團中國公司
4.1 公司簡介 38
4.1.1 公司發展沿革 38
4.1.2 產品策略 38
4.2 A集團中國組織架構及企業文化 43
4.2.1 A集團組織圖 43
4.2.2 企業文化 44
4.3 烘焙油脂經營策略與定位 47
4.3.1 主要經營策略 47
4.4 業務發展概況 51
4.4.1 A集團中國2010~2015年營收成長 51
4.4.2 產能規劃 51
4.5 A集團中國競爭力分析 53
第五章 目標研究公司之適用
5.1 顧問式行銷與管理外顯單位效益成本 54
5.1.1. 產品面 54
5.1.2. 客戶面 56
5.2 顧問行銷策略與資訊搜尋成本 58
5.2.1 辦展出團 58
5.2.2 辦班辦會 59
5.2.3 活用不同溝通通路 60
5.3 道德危機成本 60
5.3.1 與有形象外溢效果的經銷及供應廠商合作 60
5.3.2 可信的公正檢驗單位 61
5.3.3 價格管控 61
5.3.4 關懷顧客 62
5.3.5 不顧一切地維持公司形象 62
5.4 專屬陷入成本 63
5.4.1 返利政策 63
5.4.2 出團保證金策略 64
5.4.3 特許經銷商 65
6.1 適用顧問式行銷策略企業之評估方法 65
6.1.1 企業的產品是客戶產品的關鍵原物料 66
6.1.2 公司的企劃及研發能力含蓋客戶市場及產品並優於客戶 67
6.1.3 具有良好的企業形象、客戶信任 67
6.2 顧問式行銷商業模式之建構 69
6.2.1 企業文化 69
6.2.2 組織 70
6.2.3 優異的技術能力及具高度彈性的採購、製造能力 70
6.3 後續研究建議 71

【1】 唐•舒爾茨 （Don E. Schultz）「IMC整合行銷－傳播創造行銷價值。評估投資報酬的5大關鍵」，麥格羅希爾，2004
【2】 菲力浦•科特勒博士與約翰•卡斯林博士「混沌時代的管理和行銷」，華夏出版社，2009
【3】 菲力浦•科特勒(Philip Kotler)「科特勒行銷新論」（Marketing Moves: A New Approach to Profits, Growth and Renewal，2002）
【4】 宋華，陳金亮「服務供應鏈中服務集成商競爭優勢影響因素的案例研究」，《中國軟科學》, 2009, 第S1期(S1):296-300
【5】 製造型企業如何賣服務，Werner Reinartz，Wolfgang Ulaga，商業評論， 2010
【6】 策略行銷分析-架構與實務應用四版，邱志聖，2014
【7】 行銷研究(四版)，邱志聖，2015