日益複雜的政經活動和跨國性的海外投資活動，使得企業在人力需求上，對於具談判能力的人才需求較過去殷切。同時，談判也進入了每個人的日常生活中。本研究是針對價格上的談判，採用英文中的 Bargaining「議價」一詞來特指牽涉到商品買賣的談判行為。以汽車交易為例，是因為汽車屬高涉入性的物品，交易雙方都會有較多的事前投入與準備，所採用的談判策略也較明顯，其談判結果亦較明確。本研究的目的是希望能從常見買賣雙方的議價過程中，對雙方談判策略加以研討，藉以整合買賣雙方談判策略，進而瞭解並能提供買賣雙方談判上的建議。
本研究重要的結論有：
一、買賣雙方所採取的談判策略上，雙方所採取的談判策略有所差異：買方在談判階段多採取「競爭策略」與「合作策略」兩種談判策略；而賣方較多採取「合作策略」。而若有買賣其中有任何一方採取「逃避策略」，則議價交易不會成交。
二、買賣雙方對於談判結果〈成交價格〉的認知上，雙方並沒有明顯差距。而進一步觀察發現談判結果有傾向賣方所期望價格的現象，而非雙方原先所期望價格所形成約兩端點之間之中點上。
三、不同的策略組合型態對於談判結果會有的明顯差異。其中，買方採取競爭策略下，其談判結果〈成交價格〉會對買方較有利。
四、人情變項在議價買賣過程中亦可以為一影響談判結果的策略，可以分成四種：買方或賣方第三者之人情關係、舊識的人情關係、在交易中建立的人情關係以及純粹的交易關係。
五、在議價交易的過程中，買方是處於較不利的談判環境下，但因為買方有最後的成交決策權，才能採取談判策略中的競爭策略。因此，買方力量與賣方力量才會接近平衡，議價才得以進行。
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