臺灣博碩士論文加值系統

產險市場每年約有一千多億的保費收入，其中以車險保費收入最為大宗。近幾年在個人傷害險、醫療險以及防癌險的開放販售，低廉的保費以及豐富的保障讓其迅速在三年時間成為第三大的產險保費收入來源，新險種開放販售不但打開了產險舊有的封閉市場，也使各家產險公司彼此間的競爭更加激烈。
目前產險的通路商(如車商、銀行、農會等)以及產險保經代數量不斷增加，生存空間不斷受到擠壓的產險業務員開始尋找能夠永續生存的經營模式。2008年國泰產險制定一套業務組織制度，雖然該制度的主管津貼微薄，在當時並未受到業務員的支持，但在市場不斷變化之下，部分業務員開始思考業務組織的可行性。研究者將對國泰產險的業務組織制度以及其對業務員之影響做半結構式的訪談研究。

Each year, about insurance market premium income of more than one hundred billion, Among the most large auto insurance premiums. In recent years, personal injury insurance, medical insurance and cancer insurance sold in open, Low premiums and a wealth of protection allowed to quickly become the third largest in three years' time the property insurance premium income sources, Open new insurance property and casualty insurance sold only open old closed market, but also the various insurance companies more competitive with each other.
Currently Insurance distributors (such as car dealers, banks, farmers' associations, etc.) as well as property and casualty insurance through the generation of an increasing number of living space constantly being squeezed casualty insurance salesman began looking for ways to survive sustainable business model. 2008 Cathay develop a business organization system, although meager allowance in charge of the system, at the time the clerk has not been supported, but in the ever-changing market under the clerk began to think about the business part of the organization's viability. Researchers will Cathay business organization system as well as its impact on the clerk to do semi-structured interview study.

第一章 緒論 .......................................... 1
第一節 研究背景及動機 ............................. 1
第二節 研究目的 ................................... 6
第三節 研究設計 .................................. 10
第四節 研究倫理 .................................. 18
第五節 研究流程 .................................. 20
第二章 文獻探討 .................................... 21
第一節 台灣產險市場概況 .......................... 22
第二節 薪資制度與獎勵制度 ........................ 24
第三節 組織承諾 .................................. 33
第四節 領導型態 .................................. 41
第五節 激勵制度 .................................. 54
第三章 研究對象介紹 ................................ 61
第一節 國泰產險發展介紹 .......................... 61
第二節 國泰產險組織介紹 .......................... 64
第三節 國泰產險業務與業務組織制度介紹 ............ 68
第四章 研究結果 ..................................... 76
第一節 公司制度促使業務員發展組織之意願 ......... 76
第二節 發展組織對業務員與市場之影響 ............. 80
第五章 結論與建議 .................................. 85
第一節 討論與結論 ............................... 85
第二節 研究限制 ................................. 90
第三節 研究限制與未來研究建議.................... 91
參考文獻 ............................................ 95
附錄一 訪談大綱.....................................103
附錄二 研究參與邀請函...............................104
附錄三 訪談同意書...................................106

表目錄
表1-1 民國九十九年至一零一年產險各險種收入佔有率 ........... 1
表1-2 強制汽車責任保險滿意度調查表 ....................... 3
表1-3 民國八十八年至一零一年產壽險業務及內勤人數比 ......... 6
表1-4 財產保險業各項險種保費收入統計表 .................... 7
表1-5 研究流程表 ...................................... 20
表2-1 民國九十九年~一百零一年各家保費收入及占率 ........... 22
表2-2 險種業績折算表 .................................. 28
表2-3 業務來源折算表 .................................. 29
表2-4 業務年資折算表 .................................. 29
表2-5 各職務每季責任業績表 ............................. 29
表2-6 各學者對組織承諾的定義 ........................... 31
表2-7 各學者對組織承諾之前因後果變數表 .................. 35
表2-8 各學者對於領導定義之解釋 ......................... 39
表3-1 民國一百年~一百零二年中部區外勤營業組年業績量統計 ... 65
表3-2 外勤人員淨業績基本責任額 ......................... 67
表3-3 產險各險種換算淨業績表 ........................... 68
表3-4 超額效率獎金各職級換算率 ......................... 69
表3-5 年終考績獎金表 .................................. 70
表3-6 損率獎金表 ...................................... 71
表3-7 國泰產險營業組運營基金換算方式 .................... 72

圖目錄
圖2-1 俄亥俄州立大學領導行為座標 ........................ 45
圖2-2 Robert R. Blak & Jane Mouton的管理方格圖 ............ 47
圖2-3 Maslow需求層級 .................................. 53
圖3-1 國泰金融集團所有企業圖 ........................... 61
圖3-2 國泰通訊處組織表 ..................................... 62

A.中文
a.專書：
1.陳向明。(2002)。「社會科學質性研究。」。台北市：五南書局。
2.畢恆達。(2010)。「教授為什麼沒告訴我」。台北市：小畢空間出版
社。
3. 黃英忠。（1997）。「人力資源管理」。台北市：三民書局。
b.未出版之論文：
1.丁虹。(1987)。「企業文化與組織承諾之關係研究」。國立政治大學
企業管理研究所未發表之博士論文。
1.王念孟。(2005)。「運用結構方程模式探討領導型態、組織文化、
組織承諾、組織學習、知識管理以及組織績效之關係--以
保險金融產業為例」。國立東華大學企業管理研究所未發表
之碩士論文。
2.李佳欣。(2005)。「消費者信任感與產險公司業務績效關聯性之研
究」。私立銘傳大學風險管理與保險研究所未發表之碩士論
文。
3.周三有。(2004)。「金融控股子公司跨業行銷產險業務績效個案研
究」。私立臺中健康暨管理學院經營管理研究所未發表之碩
士論文。
4.唐峯瑞。(2006)。「產險業務員作業風險知覺之研究 -以本國產險
公司為例」。私立銘傳大學風險管理與保險研究所未發表之
碩士論文。
5.許雅棣。(2000)。「主管領導型態、員工人格特質、組織激勵制度
與員工工作績效之相關性--以保險業務員為例」。國立東華
大學企業管理研究所未發表之碩士論文。
6.陳柏楓。(2005)。「運用結構方程模式探討領導型態、組織文化、
組織承諾、組織學習、知識管理以及組織績效之關係--以
台灣地區人壽保險業為例」。國立東華大學企業管理研究
所未發表之碩士論文。
7.張松茂。(2001)。「多角化金融集團員工認知、內部行銷與組織承
諾之關係- 以國泰人壽保險公司之業務體系為例」。私立逢
甲大學保險研究所未發表之碩士論文。
8.曾憲章。(1999)。「台灣產險公司薪資制度與業務人員激勵制度之
探討」。私立逢甲大學保險研究所未發表之碩士論文。
9.蔡佳蓉。(1999)。「保險業主管領導型態、員工服務態度與其工作
績效相關性之研究－以國泰人壽公司為例」。國立成功大學
企業管理研究所未發表之碩士論文。
10.蔡裕琪。(2002)。「我國產險業資產與業務效率組合選擇之研究」。私立朝陽科技大學保險金融管理研究所未發表之碩士論文。
11.蘇世昌。(2009)。「知覺組織支持與主管教練行為對壽險業務人
員組織承諾與離職傾向之研究－以組織文化為調節變
項」。國立臺灣師範大學科技應用與人力資源發展學系人
力資源研究所未發表之碩士論文。
c.網上資料：
1.強制汽車責任保險(2013)。「緣起與簡介」。2013年5月14日，取自http://www.cali.org.tw/about.aspx
2.財團法人保險事業發展中心(2013)。「中華民國最近三年產險各項
業務統計」。2013年5月8日，取自
http://www.tii.org.tw/fcontent/database/sta_test/genrep_selectg_01.asp
3.MBA智庫百科(2007)。「權變理論」。2013年5月8日，取自
http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E6%9D%83%E5%8F%98%E7%90%86%E8%AE%BA
4.維基百科(2013)。「雙因素理論」。2013年5月29日，取自
https://zh.wikipedia.org/wiki/%E5%8F%8C%E5%9B%A0%E7%B4%A0%E7%90%86%E8%AE%BA
5.王子瑋(2012)。「從行銷面擘劃產險經營的未來」。2013年5月29
日，取自http://www.rmim.com.tw/word/pen/2003pen-no3.pdf
6.陳嘉文(2008)。「產險業經營傷害保險績效檢討與展望」。2013年5
月29日，取自www.nlus.org.tw/down_class_book_con.php?id=48。
B. 英文
1.Abrantt, R. and M. R.Smyth.（1989）.A survey of Sales Incentive Programs. Industrial
Marketing Management,18,209-214.
2.Adams, J. S. and W. B. Rosenbaum.（1965）.The Relationship of Worker Productivity to
Cognitive Dissonance About Wage Inequities. Journal of Applied Psychology , 46,161-164.
3.Alderfer, C. P.（1969）.An Empirical Test of a New Theory of Human Needs.
Organizational Behavior and Human Performance, 4,142-175.
4.Allen, N. J., & Meyer, J. P. (1990), “The Measurement and Antecedents ofAffective, Continuan
ce and Normative Commitment.” Journal of Occupational Psychology, 63, pp.1-18.
5.Anderson, Erin and R. （1987）, ”Perspectives on Behavior-Based VersusOutcome-Based Sa
les force Control System”, Journal of Marketing,51,76-88.
6.Atkinson, J. and N. T. Feather（1966）, A Theory of Achievement Motivation, NewYork
：John Wiley.
7.Bushanan, B. (1974) “Building organizational commitment: The socialization of Managers in
work organizations.”Administrative ScienceQuarterly, 19, pp. 553-54
8.Caballero, M. J.（1988）,”A Comparative Study of Incentives in a Sales Force Contest”,
Journal of Personal Selling ＆ Sales Management, May, 55-58.
9.Chonko, L. B., J. F. Tanner and W. A. Weeks（1992）,”Selling and Sales Management in
ActionReward Preference of Salespeople”, Journal of Personal Selling ＆ SalesManageme
nt, summer,67-75.
10.Churchill, G. A., N. M. Ford and O. C. Walker（1979）,”Personal Characteristic Of
Salespeople and Attractiveness of Alternative Rewards”, Journal of Business Research, 7,25-50.
11.Churchill, G. A., N. M. Ford and O. C. Walker(1985),”Differences in the Attractivenessof Alternative Rewards Among Industrial SalespeopleAdditional Evidence”,Joumal of Business Research, 13, April, 123-138.
12.Cortina, J. M.(1993),”What is Coefficient Alpha? An Examination of Theory andJournal of Applied Psychology, 78,98-104.
13.Cron, W. L., A. J. Dubinsky and R. E. Michaels(1988),”TheInfluence of Career Stageson Components of salesperson Motivation”, Journal of Marketing, January, 78-92.
14.Doyle, S. X. and B. P. Shapiro(1980),”WhatCounts Most in Motivating Your SalesForce？”,
Harvard Business Review, May/Jun ,133-140.
15.Etzioni, A., (1961), Modern Organizations, Englewood Cliffs, N. J. :Prentice-Hall.
Greenberg, J. and M. Liebman(1990),”IncentivesThe Missing in StrategicPerformance”, The Journal of Business Strategy, July/August ,8-11.
16.Grusky, O. (1966), “Career Mobility and Organizational Commitment.”Administrative Science Quarterly, 10, pp.488-503.
17.Hastings, B., J. Kiely and T. Watkins（1988）,”Sales Force Motivation Using Travel
IncentivesSome Empirical Evidence”, Journal of Personal Selling ＆ SalesManagement, August, 43-51.
18.Herzberg, F.(1968),”One More TimeHow Do You Motivate Employees？”, HarvardBusiness Review, January/February.
19.Ingram, T. N. and D. N. Bellenger（1983）,”Personal and Organizational Variables：TheirRelative Effect on Reward Valences of Industrial Salespeople “, Journal ofMarketing Research, 20, May ,198-205.
20.Klein, H. J.(1991),”Further Evidence on the Relationship between Goal Setting andExpectancy Theories”, Organizational Behavior and Human Decision Processes,49,230-257.
21.Lawler, E. E(1971)Pay and Organizational EffectivenessAPsychological： View, NewYork：McGraw-Hill.
22.Lawler, E. E(1981),Pay and Organizational Development, MassAddison-Wesley.Locke, E. A.（1968a）,”The Relationship of Intentions to level of Performance”, Journalof Applied Psycho logy,50,60-66.Locke, E. A(1968b),”Toward. a Theory of Task Motivation and Incentives”
,Organizational Behavior and Human Performance, May, 157-189.
23.Locke, E. A. and Feren D. B.(1980), ”The Relative Effectiveness of Four Methods ofMotivating Employee Performance”, Change in Working Life, London：Wiley.
24.Locke, E. A. and D. Henne(1986),”Work Motivation Theory”, International Review ofIndustrial and Organizational Psychology, 1-35.
25.Magrath, A. J., (1991), “Collaborative Marketing Comes of Age-Again”, Sales& Marketing Management, (September), pp.61-64
26.Mayo, E.（1933）,The Human Problems of an Industrial Civilization, New York：Macmillan.
27.Maslow, A. H.（1954）, Motivation and Personality, New York：Harper ＆ RowPublishers.
28.McClelland, D. C.（1961）, The Achieving Society, New York：D. Van NostrandCompany.
29.McGregor, D.（1960）, The Human Side of Enterprise, New York：McGraw-Hill BookCompany.
30.Mowday, R. t., Steers, R.M. and Poter, L. W., (1979) “The Measurement of organizational commitment”, Journal of Vocational Behavior, 14,pp.224-247
31.Muchinsky, P. M.（1977）,”Organizational Communication：Relationships to Organizational Climate and Job Satisfaction”, Academy of Management Journal,December,592-607.
32.Miller, M. L.(1979),”Motivating the Sales Force”, The Conference Board InformationBulletin, 64, 20.
33.Nunnally, J. C.（1967）,Psychometric Theory, New York：McGraw-Hill.
34.Porter, L. W. and E. E. Lawler(1968), Managerial Attitudes and Performance,Homewood, I11：Richard D. Irwin.
35.Porter, L. W., Steers, R. M., Mowday, R. T., and Boulian, P. V. (1974),“Organizational Commitment, Job Satisfaction, and Turnover among Psychiatric Technicians,”Jouranl of Applied Psychilogy, 59, pp.603-609.
36.Pritchard, R. D. and M. S. Sanders（1973）,”The Influence of Valence, Instrumentality,and Expectancy on Effort and Performance “, Journal of Applied Psychology,57,55-60.
37.Reichers, A. E. (1985), “A Review and Reconceptualization of OrganizationCommitment. ” Academy of Management Review, 10(3), pp.456-476.
38.Reuter, V. G.（1980）, ”Wage Incentives：A Valuable Productivity Tool”, Journal of System Management, 10,27-33.
39.Robbins, S. P.（1978）, Personnel：The Management of Human Resource, Englewood
Cliffs, New Jersey：Prentice-Hall Company.
40.Rotondi, T. (1975), “Organizational Identification and GroupInvolvement.” Academy of Management Journal, 18, pp.892-897.
41.Salancik, G.R. (1977), “Commitment and the control of organization oforganization behavior and belief.” In B. H. Staw and G. R. Salancik, Newdirections in Organizational Behavior. Chicago: Clair Press.
42.Schwab, D. P.（1980）,”Construct Validity in Organizational Behavior”, Research in
Organization Behavior, 1,3-43.
43.Schieman, W. （1983）, Managing Human Resources, New Jersey：Opinion ResearchCompany.
44.Sheldon, M. E., (1971), “Investments and Involvements as MechanismsProducing Commitmen to the Organization, ” Administrative ScienceQuarterly, p143.
45.Staw, B. M. (1977), Two Side of Commitment, Paper presented at the NationalAcademy of Man
agement, Orlando, Florida.
46.Steers, R. M. (1977), “Antecedents and Outcomes of OrganizationalCommitment,” Administrative Science Quarterly, 22, pp.46-56.
47.Taylor, F. W.（1911）, Principles of Scientific Management, New York：48.Harper BrothersPublishing.Teas, R. （1981）,”An Empirical Test of Models of Salesperso
ns’ Job Expectancy andJournal of Marketing Research, May, 209-226.
49.Urbanski, A.（1986）,”Incentives Get Specific”, Sales and Marketing Management,
September, 98-102.
50.Vroom, V. H.（1964）, Work and Motivation, New York：Wiley.Waldrop, H. A.（1987）,”The Rewards of Noncash Incentives”, Sales and MarketingManagement, April, 110-112.