臺灣博碩士論文加值系統

企業的首要之務是求生存，而銷售就是企業要永續經營最重要的課題。個案公司新機具銷售業務連續數年的下滑和市場佔有率的萎縮，已經對其整體營運造成嚴重的衝擊，如何讓業績止跌回升是個案公司所面臨的嚴峻挑戰。從世界級的標竿企業推動六標準差所獲得的成果，可以證明推動六標準差不僅是品質改善的工具，更可以帶來解決企業問題、改善企業發展策略和讓企業轉型的效益；所以個案公司推動六標準差專案，藉由改善現有銷售作業流程，來提升銷售業績。
本論文是應用六標準差（6 Sigma）方法和銷售漏斗管理（Sales Funnel Management, SFM）來改善個案公司新機具銷售作業流程的實例研究。從設定專案改善的目標，衡量並分析原有新機具產品銷售作業流程中的問題，再腦力激盪出最佳解決方案，利用資訊科技開發應用銷售漏斗管理的相關資訊系統，做為改善作業流程的工具，加上銷售獎金制度的配合修改，在實施改善的過程中，徹底執行並嚴格控管，確實有效的改善原有作業流程，更明顯反應到新機具產品銷售業績的成長，自 2004 年到 2006 年讓市場佔有率由 15% 提升至 25%，達成六標準差專案所設定的目標。之後，由於將專案成果複製到其它產品的銷售作業流程，更讓專案所產生的效益擴大到全公司。

Companies need to maintain a positive profit margin in order to survive. Sales revenue is undoubtedly one of the most important contributing factors. In recent years, the decline in the new machines sales and overall market share caused a serious problem for the Heavy Equipment dealer. How to win back lost business and gain market share is a tough challenging task for the company. Based on our research, 6 Sigma has been used in many well-known companies in the world and shown to not only yield significant improvement in product quality but also help solve various problems faced by companies, improvement of business strategies and business transformation. Therefore, we intended to implement a 6 Sigma project to improve the Heavy Equipment dealer’s new machine sales operation process and performance.
This paper is a case study on the Heavy Equipment dealer, which applied 6 Sigma and Sales Funnel Management to improve its new machine sales operation process. The 6 Sigma project team first identified the project goal and then analyzed the problems of the existing new machine sales process. Brain storming was used to generate the best solution. Then, various information technologies were utilized to develop systems which applied Sales Funnel Management as a tool for process improvement. In addition, Sales Incentive Program was adjusted. After an implementation of these proposed changes with close monitoring and control of the progress, the results were a substantial improvement of the sales operation process and the growth of new machine business. The market share had grown from 15% to 25% from year 2004 to 2006, which achieved the goal of the project. With this success, the 6 sigma project duplicated to other sales operation processes, which will enable the 6 Sigma project to create the maximum benefit to the whole company.

書名頁 i
論文口試委員審定書 ii
授權書 iii
中文摘要 iv
英文摘要 v
誌 謝 vi
目 錄 vii
表目錄 x
圖目錄 xi
第一章 緒論1
1.1 研究背景與動機 1
1.2 研究目的 2
1.3 研究方法 3
1.4 研究步驟 4
1.5 論文架構 5
1.6 研究範圍與限制 5
第二章 文獻探討 7
2.1六標準差 7
2.1.1六標準差的起源 7
2.1.2企業推行六標準差的成果 7
2.1.3六標準差的意義 9
2.1.4六標準差的解析 10
2.1.5六標準差的目標 12
2.1.6六標準差導入步驟和方法 14
2.1.7六標準差的組織和其任務 17
2.1.8六標準差實務應用 19
2.2企業流程管理 20
2.2.1企業流程 20
2.2.2企業流程管理 22
2.3銷售漏斗管理（Sales Funnel Management）23
2.3.1銷售漏斗的起源 23
2.3.2銷售漏斗的方法 23
2.3.3銷售漏斗管理的效益 25
2.3.4銷售漏斗管理的應用 26
第三章 六標準差與銷售漏斗管理之整合 28
3.1銷售作業流程改善架構 28
3.2六標準差專案的實行步驟 30
3.2.1界定 30
3.2.2衡量 32
3.2.3分析 33
3.2.4改善 35
3.2.5控制 35
3.3三階段到五階段銷售漏斗管理 36
3.4銷售漏斗管理指標 40
3.4.1漏斗比率（Funnel Ratio）40
3.4.2成功率（Close Rate）41
3.4.3參與率（Participation Rate）41
3.4.4市場佔有率（PINS）42
3.4.5其它管理指標 43
3.5小結 43
第四章 重型機械產業與個案公司簡介 45
4.1重型機械產業概況 45
4.1.1重型機械（Heavy Equipment）的定義 45
4.1.2台灣重型機械進口統計分析 45
4.1.3台灣重型機械市場分析 46
4.2 Caterpillar簡介 48
4.3個案公司簡介 49
4.4銷售作業流程分析 51
4.4.1銷售作業流程內容 51
4.4.2銷售作業流程問題分析 54
第五章 個案公司應用六標準差方法和銷售漏斗管理改善銷售流程之
實例研究 56
5.1界定 56
5.1.1專案章程表（Projector Charter） 56
5.1.2多階段產品/ 流程計畫（MGPP） 58
5.1.3溝通計畫（Communication Plan） 59
5.1.4 SIPOC模型 59
5.1.5流程圖（Process Map） 60
5.1.6關鍵客戶需求 60
5.2衡量 62
5.2.1關鍵公司業務需求 62
5.2.2衡量績效 65
5.3分析 68
5.3.1客戶拜訪日報表繳交份數、填寫完整問題分析 68
5.3.2客戶拜訪日報表填寫、繳交、區域和產品經理審閱
日期差距問題分析 70
5.3.3客戶拜訪次數問題分析 71
5.3.4客戶反應問題回應問題分析 72
5.3.5客戶報價單申請表產生問題分析 74
5.3.6產品助理每月初製作客戶拜訪統計表和分析表所
需日數問題分析 75
5.3.7銷售作業流程問題和解決方案整理 76
5.4改善 78
5.4.1客戶拜訪管理系統（Call Report System） 79
5.4.2客戶/ 聯絡人管理 80
5.4.3區經理/產品經理審核客戶拜訪日報表流程 80
5.4.4銷售機會管理系統 80
5.4.5監控儀表板報表（Dashboard Report） 81
5.4.6銷售管理變革 82
5.5控制 89
5.5.1流程管制表（Process Control Chart） 89
5.5.2專案複製 89
5.6改善後的銷售作業流程 90
5.7流程改善專案的執行效益 92
第六章 結論與建議 95
6.1結論 95
6.2建議 97
6.3未來研究方向 97
參考文獻 99
附錄一：台灣主要重型機械圖例 102
附錄二：台灣主要重型機械品牌、商標、產品圖例 103
附錄三：台灣主要重型機械代理商簡介 104
附錄四：本研究所選定的七項稅則號別 106
附錄五：台灣重型機械進口金額統計 107

中文部份
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英文部份
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