臺灣博碩士論文加值系統

業務員必須藉由經驗的累積，才能夠提高招攬成功的機率，面對壽險市場的不斷變化，業務員也必須隨著變化而提昇自己；但是，面對瞬息萬變的市場，不一定每個業務員都能夠調適良好。本文試圖應用Kohonen’s Self-Organizing Feature Map 找出業務員性別與「要被保人關係」及投保險種的關連性，以提供業務員增加招攬成功的機率，而藉由業務員特質與投保客戶間的關係，以便於供以後經營者在訂定經營策略或推出新商品時，能有一個參考的方向，使經營管理者能夠即時掌握市場契機及動向。

The salesmen must accumulate their experience to raise the probability of marketing success.
When they face the variable life-insurance market,they must make progress by themselves.But,
facing the variable life-insurance market,every salesman is not sure to adapt well.In this empirical study,we try to apply Kohonen’s Self-Organizing Feature Map to find the relationship of the salesmen’s sex and an insurance application.We can provide the salesmen to increase the probability of marketing success in order to provide the managers to decide the marketing strategy or new commodities.The managers can hold the market moment immediately when they understand the relationship of the salesmen’s peculiarity and the
client.

目錄
中文摘要i
英文摘要ii
誌謝iii 　
目錄iv　
表目錄vi　
圖目錄vii
附錄viii
壹、緒論1
一、研究動機1
二、研究目的2
三、研究流程2
(一)研究動機與目的2
(二)相關理論與文獻探討2
(三)研究方法與步驟3
(四)資料分析比較和解釋結果3
(五)結論及建議3
貳、文獻探討5
　一、顧客關係管理5
(一)顧客關係管理的定義5
　 (二)顧客關係管理的應用8
　二、資料採擷9
　 (一)資料採擷的定義10
　 (二)資料採擷的應用10
三、自組織映射圖網路之應用12
參、研究方法14
　一、原始資料來源和變數選用14
　二、原始資料處理與統計分析15
三、藉由圖形的聚類與呈現來分析業務員與客戶保單相關資料之特性16
(一)業務員與客戶投保資料的聚類16
(二)業務員與投保客戶各群集間的屬性及相關度解釋17
(三)業務員與投保客戶變數的成份平面18
(四)建構業務員應具備的條件及較容易招攬成功的客戶兩者間之相關性20
四、研究限制20
肆、實證分析21
　一、原始資料來源和變數選用21
　二、原始資料處理與統計分析22
(一) 資料處理22
(二)敘述性統計分析23
三、藉由圖形的聚類與呈現作相關特性分析35
四、實證分析過程39
(一) 以SOM模型進行分類40
(二) 分析所建構出之網路拓樸45
(三) SOM模型實證結果53
伍、結論與建議57
　一、結論57
　二、建議58
參考文獻59
附錄61

表目錄
表4-1本文實證分析之變數選取及其說明 -------------------------------------------------- 23
表4-2各變數之統計資料 -------------------------------------------------------------------------24
表4-3客戶保單資料 -------------------------------------------------------------------------------25
表4-4保戶承保資料之性別與學歷 ------------------------------------------------------------27
表4-5保戶承保資料之性別與投保險種 ------------------------------------------------------28
表4-6保戶承保資料之要被保人關係與職業類別 -----------------------------------------30
表4-7業務員與要被保人間的關係 ------------------------------------------------------------31
表4-8業務員與承保客戶間職業類別之關係 ------------------------------------------------32
表4-9業務員與承保客戶間投保險種間之關係 --------------------------------------------33
表4-10業務員與承保客戶間學歷之關 --------------------------------------------------------34
表4-11虛擬變數範例 ------------------------------------------------------------------------------35
表4-18輸入變數名稱與欄位表及欄位數 ----------------------------------------------------42
表 4?19 類神經學習所使用之軟體及硬體的詳細規格 ----------------------------------43
圖目錄
圖1-1 研究流程 -------------------------------------------------------------------------------------4
圖3-1 輸出平面圖---------------------------------------------------------------------------------16
圖3-2 0*0(行*列)資料內容 ---------------------------------------------------------------------17
圖3-3 U-matrix圖 ---------------------------------------------------------------------------------18
圖3-4 U-matrix分群結果-------------------------------------------------------------------------19
圖4-12 U-matrix全圖 -----------------------------------------------------------------------------36
圖4-13 SOM學習循環數0之Sammon’s mapping --------------------------------------37
圖4-14 SOM學習循環數20之Sammon’s mapping ------------------------------------38
圖4-15 SOM學習循環數200之Sammon’s mapping -----------------------------------38
圖4-16 SOM學習收斂圖 -----------------------------------------------------------------------39
圖4-17 實證分析流程圖--------------------------------------------------------------------------40
圖4-20 參數設定 ----------------------------------------------------------------------------------45
圖4-21 抽樣參數設定 ---------------------------------------------------------------------------45
圖4-22 U-matrix分群結果 ----------------------------------------------------------------------47
圖4-23 輸出平面圖------------------------------------------------------------------------------- 47
附錄
附表1測試樣本聚類--------------------------------------------------------------------------------61
附表2男性業務員學歷與「要被保人關係」------------------------------------------------62
附表3男性業務員學歷與被保人職業--------------------------------------------------------- 63
附表4男性業務員學歷與投保險種-------------------------------------------------------------63
附表5男性業務員學歷與被保人學歷----------------------------------------------------------64
附表6女性業務員群聚1測試樣本聚類-------------------------------------------------------64
附表7女性業務員學歷與「要被保人關係」-------------------------------------------------66
附表8女性業務員學歷與被保人職業 -------------------------------------------------------- 66
附表9女性業務員學歷與投保險種 ---------------------------------------------------------- -67
附表10女性業務員學歷與被保人學歷 ------------------------------------------------------ 67
附表11女性業務員群聚2測試樣本聚類 ----------------------------------------------------68
附表12女性業務員學歷與「要被保人關係」 ----------------------------------------------69
附表13女性業務員學歷與被保人職業 -------------------------------------------------------70
附表14女性業務員學歷與投保險種 ----------------------------------------------------------70
附表15女性業務員學歷與被保人學歷 -------------------------------------------------------71
附表16女性業務員群聚3測試樣本聚類 ----------------------------------------------------71
附表17女性業務員學歷與「要被保人關係」 ----------------------------------------------73
附表18女性業務員學歷與被保人職業 ------------------------------------------------------ 73
附表19女性業務員學歷與投保險種 ----------------------------------------------------------74
附表20女性業務員學歷與被保人學歷 -------------------------------------------------------74
附表21女性業務員群聚4測試樣本聚類 ----------------------------------------------------75
附表22女性業務員學歷與「要被保人關係」 ----------------------------------------------76
附表23女性業務員學歷與被保人職業 -------------------------------------------------------77
附表24女性業務員學歷與投保險種 ----------------------------------------------------------77
附表25女性業務員學歷與被保人學歷 -------------------------------------------------------78
附表26 臺灣地區91年主要死亡原因----------------------------------------------------------78

一、中文文獻
1、 方耀白，2000，應用SOM和資料探勘模型建置智慧型網頁探勘系統，大
同大學資訊工程研究所。
2、 江建志，2001，資料採礦於顧客忠誠度管理之研究，成功大學資訊管理研究所碩士文。
3、 吳欣穎，1999，企業導入顧客關係管理之研究，台北大學企業管理學研究所碩士論文。
4、 林建江，1999，關係行銷的顧客分群模式比較—以績效指標為例，成功大學工業管理 研究所。
5、 林育宏，2002，建構可供資料採擷之壽險客戶關係管理模式，高雄第一科技大學風險管理與保險研究所碩士論文。
6、 郭育成，2000，銀行業採用客戶關係管理之研究，淡江大學資訊管理研究所。
7、 張瑋倫，2000，應用資料挖掘學習方法探討顧客關係管理問題，輔仁大學資訊管理學系碩士論文。
8、 薛如珊，2000，使用自組織映射網路進行資料群集和資訊樣型採擷的資料探勘法，台灣大學工業工程研究所碩士論文。
二、外文文獻
1、 Ainsworth(1998) Ainsworth , E.j. (1998). Classification of Ocean Colour Using Self-Organizing Feature Maps. In Proceedings of IIZUKA’98, volume2, pages 996-999, Japan.
2、 Aristide (1993) Aristide, V. (1993). On the use of two traditional statistical techniques to improve the readability of Kohonen Maps. In Proceedings of the NATO ASI on Statistics and Neural Networks, Les Arcs, France.
3、 Barbro Back, Kaisa Sere, Hannu Vanharanta(1998),Managing complexity in large data bases using self-organizing maps, “Turku School of Econonics and Business Administration, Turku. Finland Abo Akademi University Turku, Finland Lappeenranta University of Techntogy, Lappeenranta.
4、 Hui, S. C., and Jha, G., 2000, “Data mining for customer service support”, Information and Management, Vol. 38, Iss. 1, October, 2000, pp. 1-13.
5、 Iivarinen, J., Kohonen, T., Kangas, J., and Kaski, S. (1994). Visualizing the clusters on the Self-organizing map. IN Carlssn, C., Jarvi, T., and Reponen, T., editors, Proc. Conf. On Artificial IntelligenceRes. In Finland , pages 122-126.
6、 Kaski, S., Venna, J., and Kohonen, T. (1998). Tips for Processing and Color-Coding of Self-Organizing Maps. In Deboeck, G. and Kohonen, T., editors, Visual Explorations in Finance, Springer Finance, chapter14,,, pages 195-202. Springer-Verlag.