臺灣博碩士論文加值系統

摘 要
台灣的財富管理業務正在摸索啟蒙階段，國內財富管理市場潛力無窮，根據國外金融機構所進行的相關調查，國內一個家庭流動性資產在新台幣300萬元以上有45萬戶，預估到2010年時，將擴增到100萬戶。為此，各家金融機構無不積極搶攻財富管理市場大餅，不僅紛紛設立個人貴賓理財中心（personal banking）或是財富管理銀行(wealth management)，藉此提高穩定性較高的手續費收入(fee income)。
面對財富管理時代的來臨，金融機構必須具備何種競爭力才能維持長期優勢，是國內業者目前所面臨的重要課題。回顧以往，國內有關財富管理業務之競爭策略的相關文獻並不多見。本研究之目的，即針對國內目前在財富管理業務上居領先地位的前兩大銀行業者 中國信託銀行 及 台新銀行 財富管理銀行，利用深入訪談以及蒐集次級資料的方式，瞭解他們採取如何有效的競爭策略，使其能脫穎而出。同時並萃取出值得深入探討或提出的概念。本研究得到以下結論：
一、該兩家標竿銀行在推展財富管理業務過程中，有關品牌行銷、關係行銷、服務品質與認知差異、顧客忠誠度等相關行銷理論不斷地被充分應用與具體實踐。然而之所以不斷地被充分應用與具體實踐，其成功的關鍵取決於企業決策者的經營理念與領導者的執行力。
二、該兩家標竿型財富管理銀行在競爭策略運用成功之原因，可以歸納七點：(一) 具有明確之經營策略。(二) 建立品牌形象價值。(三) 顧客導向的銷售模式。(四) 重視人才專業知識養成。(五) 銷售平台完整，產品研發能力強。(六) 經濟規模發揮綜效優勢。(七)追求客戶終身價值，獲取企業長期利益。
三、在顧客關係管理與行銷策略關聯性上，從這兩家標竿型財富管理銀行可以發現，就是以顧客需求導向為出發點，真正瞭解客戶的需求與問題，提供個人化的財富管理規劃。
希望本研究的探討發現，能對國內金融機構在推展財富管理業務有所助益，並為後續的研究者提供一些參考方向，對學術研究有所貢獻。

Abstract
The market of wealth management in Taiwan is in its infant stage and yet promisingly blooming. According to the relevant research conducted by foreign financial institutions, the domestic family’s liquid asset amount over NT$ 3,000,000 is about 450,000 accounts. By year 2010, the amount is estimated to expand to 1,000,000 accounts. Doubtlessly, in recent years, many financial institutions in Taiwan have devoted much of their resources in setting up personal banking and/or wealth management centers to attract potential customers in order to increase their corporate revenues.
Facing the era of wealth management, how to maintain one’s long-term competitive advantage is the key task for the domestic banking players. Look over the past, relevant research and studies related to the competitive strategy of Taiwanese wealth management services are very limited. This research aims to study the two leading banks in Taiwan in the field of wealth management, namely Chinatrust Commercial Bank and Taishin International Bank. Via in-depth interviews with company’s senior managers and through secondary information collection to understand how these banks gain their competitive strategy and obtain a leading position in the industry. Meanwhile, extract the concepts that are worthwhile for further study. The conclusions of this research are as follow:
1. During the wealth management development process, the two benchmark banks have fully applied and implement the relevant marketing theories related to brand marketing, relationship marketing, service quality, service differentiation and customer loyalty. The root cause for the thorough application and definite implementation lies on the enterprises’ decision maker’s management style and leader’s execution ability.
2. The success of the two benchmark wealth management banks have be the result of successful application of their competitive strategy. Seven key successful factors have been concluded: 1. hold concrete management strategy; 2. establish brand name value; 3. customer-oriented selling model; 4. emphasis on staff training and professional expertise; 5. well-established and diversified selling platform and strong product development competency; 6. via economies of scale to increase overall competitiveness; 7. seek customer’s life-time value and aim for long-term corporate profit.
3. As to the inter-relationship between customer relationship management and marketing strategy, their secret of success lies in truly understand the underlying needs and problems of their customers and in return provide a personalized financial plan.
Hoping that the findings from this research can assist the domestic financial institutions to expand their wealth management services, as well as provide useful reference direction for future researchers and make contribution to the research field.

目 錄
第一章 緒論
第一節 研究背景與動機…………………………………………………1
第二節 研究目的…………………………………………………………3
第三節 研究流程…………………………………………………………4
第二章 文獻探討
第一節 財富管理沿革與現況……………………………………………5
第二節 國內財富管理之相關研究………………………………………13
第三節 標竿學習…………………………………………………………22
第四節 品牌行銷…………………………………………………………26
第五節 關係行銷…………………………………………………………31
第六節 服務品質…………………………………………………………39
第七節 顧客忠誠度………………………………………………………43
第三章 研究方法與設計
第一節 研究問題…………………………………………………………46
第二節 研究架構…………………………………………………………47
第三節 研究設計…………………………………………………………48
第四節 研究範圍與限制…………………………………………………50
第四章 調查實施與資料分析
第一節 中國信託銀行競爭策略分析……………………………………51
第二節 台新銀行財富管理銀行競爭策略分析…………………………67
第三節 兩家標竿型財富管理銀行競爭策略之比較……………………82
第五章 結論與建議
第一節 結論………………………………………………………………89
第二節 建議………………………………………………………………92
參考文獻

參考文獻
中文部分
 一銀產經資訊(2001)，由歐美經驗探討我國金融業發展私人銀行業務之機會與挑戰，(441)，16-29。
 一銀產經資訊(2002)，日本金融機構私人銀行業務發展策略與現況，(452)，73-81。
 中央銀行外匯局編譯(2000)，「美國金融服務業現代化法」，金融聯合徵信中心。
 方世榮譯(2002)，關係行銷，五南圖書。
 王鶴松(2003)，我國銀行業的現況與未來努力方向，台灣金融財務季刊，4(4)，123-146。
 中央銀行(2004/4)，金融統計、金融統計月報、本國銀行營運績效季報。
 古永嘉譯(1996)，企業研究方法，華泰書局。
 行政院(2001) ，金融控股公司法。
 沈筱玲、李國安，私人銀行業務簡介及突破的方法，產業金融，(97)。
 李國安(1997)，私人銀行業務未來發展之研究，東吳大學企業管理學系碩士論文。
 汪仲譯(2000)，亞洲銀行新世紀-迎接競爭與吞併的時代，時報文化。
 李桐豪(2001) ，由美國金融服務業現代化法看我國的金融控股公司法, 台灣金融財務季刊，2(2)。
 李佩芬、陳昆德(2002)，財富管理第一紀元，數位時代雙週刊，(45)。
 李佩芝、莊安祺譯(2004)，亞洲銀行新未來(初版)，台北：時報出版。(譯自Banking in Asia:acquriring a profit mindset)。
 周君詮譯(1999)，新．銀行戰略革新-追求成長與收益的源泉，台灣金融研訓院。
 林元元(1999)，顧客關係品質與自發行為之探討-以銀行服務業為例，元智大學管理研究所碩士論文。
 林東和(2000)，私人銀行業務在國內之發展策略與現況探討，台灣大學商學研究所碩士論文。
 林義畔(2003)，財富管理時代銀行信託業務行銷策略之研究-以共同基金為例，政治大學經營管理學系碩士論文。
 林正牧(2003)，超越時空無國界的銀行﹘私人銀行，台灣經濟研究月刊。26(10)，97-104。
 林正文(2003)，數位時代雙週刊，(67)。
 林妙娟(2004)，國內私人銀行業務競爭力的診斷與探討，中國文化大學國際企業管理研究所。
 林培元(2004)，顧客關係管理模式下市場區隔策略之研究－以財富管理為例，長庚大學企業管理研究所。
 林啟仁(2004)，銀行經營財富管理業務關鍵成功因素之研究-從業人員認知差異分析，高雄第一科技大學金融營運所碩士論文。
 胡桂嘉(2004)，銀行財富管理業務中結構型商品行銷暨競爭關鍵成功因素之研究，銘傳大學財務金融學系碩士論文。
 洪慈鎂(2003)，顧客與金融產業之企業形象、關係行銷，對信任度、滿意度與後續使用意願的影響，東吳大學心理學系碩士論文。
 張麗香，赴美國研習「私人業務研究報告書」，華銀月刊，(498)，24-33。
 張福榮(1996)，金融行銷，五南圖書出版公司。
 張翠玲著(1997)，私人銀行與你，聯經出版社。
 張維昌(1999)，「私人業務之規劃」，行政院所屬各機關因公出國人員出國報告書。
 張正主編(2002)，零利率時代來臨-你該怎麼辦，聯經出版。
 孫男英(2003)，財富管理土洋大對決，數位時代雙週刊，(67)。
 陳春山(2000)，資產管理-二十一世紀的明星產業，財團法人台灣金融研訓院。
 陳裴紋(2000)，「美國金融服務業現代化法案之內容及其影響」，中央銀行季刊，第二十二卷第一期，頁13-30。
 陳建州(2003)，顧客滿意、信任與承諾影響因素之探討-以銀行個人理財部門為例，銘傳大學管理科學研究所碩士論文。
 陳志豪(2003)，理財專員銷售投資型壽險商品認知之研究--以外商銀行為例，逢甲大學保險所碩士論文。
 陳志彥(2003)，財富管理聖經，台北：早安財經文化。
 陳沖、利明獻等(2003/9/12)，新金融商品強化財富管理，經濟日報。
 陳建達(2004)，台灣地區銀行財富管理業務實施之探討分析，大葉大學事業經營研究所碩士論文。
 黃天麟(2001) ，台灣金控公司之展望。
 黃正炫(2001)，銀行消費金融業務的競爭策略－以個案銀行為例，台北大學企業管理學系碩士論文。
 黃達業(2001)，提升我國金融機構競爭力之研究，台灣金融研訓院。
 黃逸甫(2001)，服務品質、價格、品牌形象與品牌個性對顧客滿意度之影響－以銀行業為例，政治大學企研所碩士論文。
 黃靜雪、羅立群(2003)，第二次理財革命，台北：藍鯨出版。
 黃立(2003)，國內金融控股公司子公司銀行旗艦分行經營策略之研究---以個案銀行為例，高雄第一科技大學金融營運所碩士論文。
 黃建源(2004)，金融機構財富管理業務建立之研究：以個案銀行深度訪談與資源重整為例，銘傳大學管理科學研究所碩士論文。
 曾巨威(2000) ，金融機構合併法的檢討與評析 ，國政專論。
 曾美幸(2003)，「英國金融監理制度實習及瑞士私人業務考察報告」，行政院所屬各機關因公出國人員出國報告書。
 湯一珊(2004)，理財專員專業服務接觸關係品質之實證研究，東吳大學企業管理學系碩士論文。
 葉文貴(2003)，金融改革與競爭力之提升與探討─以合作金庫銀行為例，義守大學資訊工程學系碩士論文。
 葉得昌，資料庫行銷，中國商銀月刊，13(2)，39-41。
 楊少華(2003)，台灣信用卡標竿銀行競爭策略之研究，義守大學管理研究所碩士論文。
 楊琇惠(2004)，銀行業財富管理業務趨勢之研究，中興大學高階經理人碩士在職專班論文。
 劉素琴(2000)，從關係價值與關係品質探討顧客忠誠度－銀行業之實證研究，雲林科技大學企研所碩士論文。
 謝欣樺(2004)，銀行經營個人理財業務關鍵成功因素之研究，高雄第一科技大學金融營運所碩士論文。
 鍾堂明(2004)，銀行財富管理經營策略個案研究，高雄第一科技大學金融營運所碩士論文。
 韓博緯(2003)，金控公司靠什麼鍍金身-成立財富管理中心整合服務平台，Advisers 財務顧問出版。
 簡美玲(2003)，金融業關係行銷之研究-以財富管理為例，東吳大學企業管理學系碩士論文。
 蘇德昌(1997)，私人銀行業務之研究，中興大學法律研究所碩士論文。
英文部分
 Bitner Zeithaml, (2000), Service Marketing, 2nd, U.S.A.; Mc Graw Hill, pp.26 & 75.
 David, M. & Phlilip, M. (1996). Maximising performance in a competitive Market, Private Banking , 23(1),10.
 D. Shani & S. Clalasani, (1992), Exploiting Niches Using Relationship Marketing, Journal of Service Marketing, Vol.6, pp.43-52.
 Ely, D.P. and Robinson, K.J. (1998), How Might Financial Institutions React to Glass-Steagall Repeal? Evidence from the Stock Market, FRB of Dallas, Financial Industry Studies.
 Ely, D.P. and Robinson, K.J. (1999) , The Determinants of the Wealth Effects of Banks Expanded Securities Powers, FRB of Dallas Working Paper 99-1.
 Federal Register (1997), Rules and Regulations:Bank Holding Companies and Change in Bank Control (Regulation Y); Amendments to Restrictions in the Board’s Section 20 Orders, Vol.62, No.166, pp.45295-45307.
 Federal Register (1998) , Rules and Regulations:Bank Holding Companies and Change in Bank Control; Clarification to the Board’s Section 20 Orders, Vol. 63, No.59, pp.14803-14804.
 Feldman, R. and Schmidt J. (2000) , Is Financial Modernization Anything New? FRB of Minneapolis, fedgazette .
 Gupta, Czernik and Sharma(2001). Operation strategies of bank-using new technologies for competitive advantage,　Technovation,21（2）,775-782.
 H. Love lock Christopher, (1983), Classifying services to gain strategic marketing insight, Journal of Marketing, pp.10-11 & 47.
 Kwan, S.H. (1997) , Cracking the Glass-Steagall Barriers, FRBSF Economic Letter, No.97-08.
 Kwan, S.H. (1998a) , Risk and Return of Banks’ Section 20 Securities Affiliates, FRBSF Economic Letter, No.98-32.
 Kwan, S.H. (1998b), Securities Activities by Commercial Banking Firms’ Section 20 Subsidiaries: Risk, Return and Diversification Benefits, FRB of San Francisco Working Paper 98-10.
 Lyn Bicker(1996). Private Banking in Europe.
 L. Jennifer & Aaker, (1997), Dimension of brand personality, Journal of Marketing Research, Vol.34, p.352.
 Laderman, E.S. (2000) , The Potential Diversification and Failure Reduction Benefits of Bank Expansion into Nonbanking Activities, FRB of San Francisco Working Papers No. 2000-01.
 M. Morgan Robert & D. Hunt Shelby, (1994), The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, Journal of Marketing, pp20-38.
 M. Doney Patricia & P. Cannon Joseph, (1997), An Examination of the Nature of Trust in Buyer-seller Relationships, Journal of Marketing, Vol.61, pp.35-51.
 Philip Kotler, Marketing Management-Analysis, Planning,Implementation, and Control, Ninth Edition.
 Parasuraman, Zeithaml & Berry, (1985), A conceptual model of service quality and its implications for future research, Journal of Marketing Research,Vol.49, p.44.
 Peppers Don & Rogers Martha, (1993), The one-to-one Future, New York：Double day/Currency.
 P. Robbins Stephen，(2001), Organizational Behavior, 9th, U.S.A.; Prentice Hall, pp.424-431.
 Rose Sanford(1992), A new approach to private banking, Journal of Retail Banking,17（2） , 11-15.
 Sullivan & Michael P. (1998). Banking for the privileged, United States Banker, 49-50.
 Warren Richard & Nelson, (1997), Credit Card Risk Management, The Bankers Magazine,pp.36-38.
 Y. Wind, (1978), Issues and Advances in Segmentation Research, Journal of Marketing Research, Vol.15, p.320.
網站部份
 中國信託銀行http:// www.chinatrust.com
 台新銀行http:// www.taishinbank.com.tw
 花旗銀行http:// www.citibank.com.tw
 香港上海匯豐銀行http:// www.hsbc.com.tw
 建華銀行http:// www.banksinopac.com.tw
 財政部證券暨期貨管理委員會http:// www.sfc.gov.tw
 荷蘭銀行http:// www.abnamro.com.tw
 國泰世華銀行http:// www.cathaybk.com.tw
 富邦銀行http:// www.fubonbank.com.tw
 渣打銀行http:// www.standardchartered.com.tw