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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:林正道
論文名稱:建立企業通路合作夥伴關係之整合行銷策略研究---以鋼鐵製造業為例
論文名稱(外文):A study of integrated marketing policy with cooperative partner relationship in steel production company
指導教授:朱子雄朱子雄引用關係
學位類別:碩士
校院名稱:義守大學
系所名稱:管理科學研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2004
畢業學年度:92
語文別:中文
論文頁數:165
中文關鍵詞:合作夥伴關係整合行銷策略新5P行銷通路中間商
外文關鍵詞:Cooperative PartnerIntegrated Marketing PolicyNew 5PPublic RelationshipBuyerMiddleman
相關次數:
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在我國進入WTO後,許多以製造業為主的企業受到市場競爭更加劇烈或市場飽和之影響,紛紛試圖從企業可控制因素之行銷4P策略[產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、配銷通路(Place)]著手調整企業作法,期盼開創或增加更大的通路交易機會。另外,也由於組織日漸龐大,力圖進行組織再造或針對企業機能組織專業化分工而採取設立子公司的集團企業作法。
然而,依循傳統製造業所習知之行銷經驗,並不能完全解決企業經營常受到國內外經濟環境(不可控制因素)波動影響。觀察一些現今成功得以維持並成長之企業(如中鋼公司),我們發現在採用4P行銷策略之外,有些與其通路上利害相關的夥伴建立密切之合作關係(稱為第5P,Partner Relationship策略)。例如,中鋼公司主要負責銷售、企劃、財務等部門組織工作,另成立中貿公司負責行銷交易部門以因應之。
本研究所稱之合作夥伴特別是指企業與其行銷通路之中間商在供需關係上的合作而言,彼此顧到對方的利益。當因整體經濟情況波動造成市場情勢在「賣方導向市場」與「買方導向市場」之間轉換時,處優勢的一方仍能顧及到處於難處的對方,持合作的態度,願意降低自己可得的利益,維持行銷交易之暢行。
本研究針對國內外具規模之鋼鐵製造廠商進行問卷調查。其結果發現:鋼鐵製造注重並已採行第5P行銷策略者具有較高的執行力成效,且與其營業額成長率有顯著的正相關。並列出對於5P的行銷策略之正確選用方向且可以造成行銷機會之影因素提供鋼製造業之參考。並以中鋼公司為例介紹其採用通路合作夥伴關係之實際作法。
To reflect the effect of fast change of external environment, most businesses should adjust their international marketing strategy (4P strategy: product, price, promotion and place) and reform their organization. Hopefully it might gain more benefits and chances in trade. Forexample, China Steel Corporation establishes a subsidiary, named China Global Trading Corporation to reach its goal.
On an observation of some successful growing enterprises, we found that beside the 4P marketing strategy they pay more attentions on the integrated marketing policy with cooperation partner relationship(i.e.5P).
The tern of “Cooperative Partner” relationship in this research, is indicated as the cooperative relationship between enterprises and its buyer (middleman). They consider the benefits for both sides when the economic circumstances are changed with a fast shift between supplier oriented market and buyer oriented market.
A questoinnaire survey was taken from domestic and foreign steel companies. It shows that: company consider the 5th P marketing strategy has a significant and positive relationship with its business benefits. And, some other results of the selection of 5P’s strategies and suggestions are provided.
第一章 緒論
第一節 研究背景與動機 ……………………………………………….11
第二節 研究問題與目的 ……………….…………………………….12
第三節 研究範圍與限制 …………………………………………….12
第四節 研究流程 ………………………………………………….13
第二章 文獻調查
第一節 競爭環境之研究 …………………………………………….14
一、競爭環境之定義 ……………………………………………………14
二、競爭環境的理論探討 ………………………………………………16
(一)競爭結構 ………………………………………………………….16
(二)中鋼公司競爭結構 ………………………………………………18
(三)競爭力量 …‧………………………………………………….21
1.競爭廠商間的敵對 …………………………….…........……….21
2.新競爭者的潛在進入之威脅 ………………………………........22
3.替代品的潛在發展之威脅 …………………………….…….......22
4.供應商的談判力量 …………………………...….………….......23
5.購買者的談判力量 ……………………………………………......23
三、使用Michael E. Porter五力分析鋼鐵業 …………………………24
四、Michdel E. Porter 五力分析不足之處 ……………………….25
五、競爭策略 ……………………………………………………………25
六、一般性競爭性策略之討探 …………………………………….……33
第二節 定位之研究 ……………………………………………………38
一、定位之內涵 …………………………………………………………38
二、定位之方法 …………………………………………………………39
三、有效的價值定位 ………………………………………………….40
四、中鋼公司─再改變定位的原因 ……………………………………40
第三節 SWOT分析及TOWS矩陣 …………………....………………….42
第四節 5P行銷組合之研究 ………………….…..…………………..43
第三章 研究方法
第一節 5P競爭力與企業績效指標分析模式 ……………..………….66
一、架構5P競爭力評估項目 ………………………………………66
二、企業績效指標之選擇 ………………………………………68
第二節 研究對象 ……………………………………………………….68
第三節 研究假說 …………………………………………………....69
第四節 抽樣方法及問卷設計 …………………………………………69
第五節 資料分析方法與工具 ………………………………………..69
第六節 資料分析與整理 ………………………………………………70
第四章 以中鋼公司為例之實務印証
第一節 公司由來及沿革 ………………………..………..……….….74
第二節 組織結構 ………………………………………………………..76
第三節 經營概況 ……………………………………….……..……….77
第四節 中鋼公司競爭力分析 …….…….……….….……………….90
第五節 中鋼公司SWOT分析 ………………………………………………93
第六節 中鋼公司的策略取向 ………….……….….……………….94
第七節 中鋼公司5P行銷組合之運用 …………………………………..94
第五章 結論與建議
第一節 研究結論 ………….……………………..…….….……….…96
第二節 後續研究建議 ……….…….…..………..……………….…96
參考文獻
中文部份 ……………………………………………………………….98
英文部份 .………………………………………………………………99
附錄
附錄A 集團企業 …………………………………………………………100
附錄B 其他事業 …………………………………………………………102
附錄C 中鋼公司轉投資事業90年簡明營收損益一覽表 ………………103
附錄D 90及91年資產負債表、損益表、現金流量表 …………………105
附錄E 問卷 .………………………………………………………………110
附錄F-1-1 世界前十六大鋼鐵製造業Net Sales(1999~2000年) ……115
附錄F-2-1 世界前十六大鋼鐵廠2000~2002年營業額成長率之比較圖 117
附錄F-2-2 世界前十六大鋼鐵製造業2000~2002年營業額總平均成長率117
附錄F-3-1 Arcelor(法)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 …….118
附錄F-3-2 Posco(韓)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 ………119
附錄F-3-3 Nippon Steel(日)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析120
附錄F-3-4 Ispat International公司1999~2002年營業額成長趨勢分析..121
附錄F-3-5 Shanghai Bao Steel(中)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 ……………………………………………………………………….122
附錄F-3-6 Corus(英)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 ……….123
附錄F-3-7 Thyssenkrupp(德)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 124
附錄F-3-8 NKK(日)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 …………125
附錄F-3-9 Kawasaki Steel(日)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析126
附錄F-3-10 USX(美)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 …………127
附錄F-3-11 Sumitomo Metals(日)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析128
附錄F-3-12 Nucor(美)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 ………129
附錄F-3-13 SAIL(印)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 ………130
附錄F-3-14 China Steel(台)公司1999~2002年營業額成長趨勢分 …131
附錄F-3-15 Kobe Steel(日)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析 132
附錄F-3-16 Nisshin Steel(日)公司1999~2002年營業額成長趨勢分析133
附錄F-4-1 世界前十六大鋼鐵製造業分類及代號對照表 …………134
附錄F-4-2 世界前十六大鋼鐵製造業趨勢成長圖 ……………………134
附錄F-5-1 行銷組合施行成效問卷調查原始資料分T1、T2類彙整表 135
附錄F-5-2 T1、T2及5P各分項敘述統計表 ……………………………142
附錄F-6-1 4P在第一類鋼鐵製造業(T1)與第二類鋼鐵製造業(T2)的實行成效分析 …………………………………………………………………143
附錄F-6-2 5P在第一類鋼鐵製造業(T1)與第二類鋼鐵製造業(T2)的實行成效分析 ………………………………………………………….……144
附錄F-6-3 加重公共關係之5P加權平均數在第一類鋼鐵製造業(T1)與第二類鋼鐵製造業(T2)的實行成效分析 ………………………………...145
附錄F-6-4 5P等加權平均數差異比在第一類鋼鐵製造業(T1)與第二類鋼鐵製造業(T2)的實行成效分析 …………………………………………146
附錄F-7-1 世界前十六大鋼鐵製造業之行銷組合計算資料及排序表 147
附錄F-8-1 世界前十六大鋼鐵製造業之營業額影響程度因素問卷調查原始資料彙整表 …………………………………………………………….148
附錄F-8-2 世界前十六大鋼鐵製造業之營業額有利及不利程度因素問卷調查原始資料彙整表 …………………………………………………..148
附錄F-9-1 行銷組合對世界前十六大鋼鐵製造業營業額影響所造成之機會與威脅剖析 ……………………………………………………………154
附錄G 各類鋼品生產量及銷售量及鋼品銷售量 ………………………156
附錄H重要里程碑 ………………………………………………………159
附錄I轉投資事業示意圖 ………………………………………………161
附錄J原料來源分佈圖 …………………………………………………163
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