臺灣博碩士論文加值系統

業界許多企業初期商品推廣到通路，通常會招募具有相同通路經驗的業務員，仰賴業務員個人經驗、慣性推廣商品，執行顧客維護、訂單、退貨、帳款等，增添銷售管理成本，因此當企業因應未來發展，組織逐漸擴大，業務員個人經驗很難系統化傳承，成為企業通路發展潛在的隱憂與風險。
本技術報告要分享，從企業未建立銷售管理制的問題、組織擴大可能出現的亂象、管理制度建立過程的痛苦與管理制度建立後讓作業變順，整個演進的過程記錄，是作者藉由實務作業經驗，觀察、收集業務員，執行顧客維護商品銷售、訂單管理、銷貨退回、帳務處理等作業慣性，擬訂銷售過程可能的問題與適當的對應方法，並同步擬訂四大作業管理標準程序，促使銷售管理不在受限於業務員個人經驗貢獻。
藉由建立作業標準程序，減少了銷售管理成本，縮短業務員的學習期，也增進了作業執行效率，更是可建立系統化作業傳承，期待本作者技術報告，能提供給從事實體通路商品推展，且擁有業務組織的企業或管理者，在探討業務員作業改變時的建議與參考。

The enterprise will recruit the representatives who have the similar experiences to sell the products to end customers in the early development.
And the promotion of goods will rely on the experience and the habit of sales representative to execute the customer relationship management, order placement, merchandise return, accounts receivable that will add up the operating expenditure.
In response to the future development, the organization will expand gradually, however the experience of sales representative is hard to pass on systematically and it will become a potential risk and worry when enterprises develop their own channel.
You will see the problem that enterprise doesn't build the sales management, the chaos of organization enlargement and the before and after of management building in this paper. It's my practical experiences that I observe and collect the habits of sales representatives when executing the customer relationship management, order management, merchandise return, accounts receivable. I have drawn up the questions and the appropriate responses during the selling process. I have also set up the four SOP to avoid restricting the contribution of sales representative in sales management.
By building the SOP, it will cost down the operating expenses, shrink the learning periods of sales representative, increase the efficiency of operating and pass on the experiences systematically. I expect this report will be a good advice and reference for the enterprises and managers who have their own organization when promoting goods in the physical outlet.

謝誌 I
摘要 II
Abstract III
目錄 V
表目錄 VI
圖目錄 VII
第一章 緒論 1
第二章 個案背景及動機 3
第三章 產業研究與分析 6
第一節 銷售管理制度未建立的問題 6
第二節 組織擴大可能出現的亂象 8
第三節 管理制度建立過程的痛苦 10
第四節 管理制度建立後讓作業變順 13
第四章 問題與對應解決的方法 15
第一節 問題對應解決方法 15
壹、顧客維護問題 15
貳、訂單管理問題 20
參、銷貨退回問題 26
肆、帳務逾期問題 31
第二節 建立作業標準 36
壹、顧客維護商品銷售管理 36
貳、訂單管理作業 38
參、銷貨退回管理 40
肆、顧客逾期帳務管理 42
第五章 結論 44
第一節 執行困難點 44
第二節 藉由溝通讓執行變得順利 46
第三節 建立作業規則的優點 49
參考文獻 54
壹、中文部分 54
貳、網路資源 55
附錄 56

壹、中文部分
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金雄麗(2013)。基於ERP 的訂單式生產企業的成本管理研究與實踐。浙江工業大學碩士論文
夏尚悌(2015)。光電業W 公司之業務人員激勵辦法設計。中央大學管理學院高階主管企管碩士班學位論文
張入原(2013)。訂單生產型企業R 公司庫存控制研究。大連海事大學碩士論文
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貳、網路資源
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http://www.cnki.com.cn/Article/CJFDTotal-GLZJ201311079.htm
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