臺灣博碩士論文加值系統

多重通路業務人員定位分析
研究生：蘇聰明 指導教授：陳澤義 教授
銘傳大學管理科學研究所
中文摘要
本研究旨在界定國華人壽保險公司(以下簡稱本公司)，市場區隔與定位，其主要重點包括：(1)目標市場區隔、(2)目標市場選擇、(3)目標市場定位三方面，其具體實施步驟有十步驟，即：1、辨別市場需求利益，2、確認市場區隔的基礎，3、分析描逑各區隔市場，4、評估各區隔市場的吸引力，5、選擇目標市場，6、發展目標市場行銷策略，7、了解目標市場的顧客行為，8、創造競爭定位，9、發展定位策略，10、發展定位圖。
本研究結果指出，本公司在醫療市場上應選擇，年齡25歲以上，家庭年收入50萬以上，為目標市場；在退休市場上，應選擇36歲~55歲，家庭年收入150萬以上，為目標市場；在保障市場上，應選擇25歲~44歲，家庭年收入為51萬~151萬為目標市場。同時在上述醫療、退休、保障市場上，本研究亦根據理賠項目、作業速度、保費門檻、與保障報酬，四個差異化屬性，製作出定位圖，以界定出本公司產品之應有定位。
本研究結果，對本公司壽險業務員之留存，幫助極大。且目標市場區隔，確定相對於本公司壽險業務員特性，找到適當通路定位，對後續商品策略，訓練內容及客戶關係管理，會有重大改變，並可做為後續研究之議題。
關鍵字：目標行銷、市場區隔、定位、人壽保險。

Analysis on Life Insurance Agent’s Mutiple Marketing Channels
Student:Tsung Ming Su Advisor:Dr.Tser Yieth Chen
Graduate Institute of Management Science,
Ming Chuan University
ABSTRACT
The purpose of this study is to conduct the market segmentation and positioning on the Kuo-Hua Life-insurance Company. It includes three key steps: (1).target market segmentation, (2).target market selection, (3).target market positioning. Ten implementation steps are: 1.to identify market requirement benefits, 2.to ensure the market segmentation base, 3.to analyze each segmentation market, 4.to evaluate each segmentation attraction, 5.to select target market, 6.to develop target market strategy, 7.to understand the customer habits on the target market, 8.to create the competitive position, 9.to create the position strategy, 10.to develop the positioning map.
This result indicates that our company should select the following markets as their target markets respectively. On medical field, 25year-old with family annual income 0.5 million above ; On retirement market, 36-55 year-old with family annual income 1.5 million above ; On assurance market , 25-44 year-old with family annual income 0.5-1.5 million. Based on the above markets and the reimbursement, procedure, premium etc. This result also dips out the product position.
This study is much beneficial for the insurance agents existing, performance and marketing channel. It has a great change and influence on the trainings, product stategy and customer relation management for the traditional insurance company, who is based on the human resources.
Keywords: target marketing, market segmentation, positioning, life insurance.

目錄
頁次
碩士論文口試審定書 I
碩博士論文電子檔案上網授權書 II
中文摘要 III
英文摘要 IV
誌謝…… V
目錄…… VI
圖目錄… VIII
表目錄… IX
第一章 緒論 1
1.1 研究背景與動機 1
1.2 研究目的與問題 2
1.3 研究方法與流程 3
1.4 章節安排 5
第二章 經營現況分析 6
2.1 壽險業發展與商品的沿革 6
2.2 壽險組織結構…… 9
2.3 壽險業保費收入 12
2.4 壽險業發展趨勢 13
2.5 壽險業面臨問題 15
第三章 文獻探討 17
3.1 市場區隔 17
3.2 市場選擇 29
3.3 市場定位 34
3.4 定位分析與步驟 37
第四章 研究問題與研究方法 40
4.1 研究問題 40
4.2 資料搜集來源與方法 42
4.3 目標行銷的分析步驟 45
4.4 研究流程的執行步驟 55
第五章 研究結果 60
5.1 市場區隔分析 60
5.2 市場選擇分析 77
5.3 市場定位分析 87
第六章 結論與建議 102
6.1 結論 102
6.2 建議 110
參考文獻 113
附錄-三種市場競爭力分析明細表 115

參考文獻
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