臺灣博碩士論文加值系統

在競爭日趨激烈的環境中，紙器業者要掌握生存發展的契機，在行銷策略上，實有探討的必要性。食品業是使用紙器包裝最多的產業之一，若能掌握食品業的需求，並據以擬定因應的行銷策略，即可為紙器業增加利潤、降低成本、提升企業在產業中的競爭地位及優勢。
本研究的目的是以行銷的觀點對國內食品業界紙器購買行為進行探討，透過個案深度訪談、整理分析，本研究得到結論可分為下列二點：
一、影響食品業者進行紙器採購之因素如下：
1.公司對採購行為重視程度的高低；2.公司採購決策資訊來源的廣泛性；3.紙器對產品重要程度高低；4.購買者採購流程與需求情形；5.購買者決策過程與採行策略；6.供應商的決定要素分析；7.購買者購後評估；8.購買者應變策略。
二、基於上述結果，本研究對紙器業者提出下列建議：
（一）、在公司內部改善方面應著重以下六點：1.建立企業文化；2.重視績效管理；3.品質改善；4.重視研究發展；5.重視培訓人才；6.具有國際觀。
（二）、建立良好顧客互動關係，可由下列四個方向進行：1.以個別顧客和消費者為基礎；2.資訊技術與資料庫是關係行銷的先決條件；3.重視顧客忠誠與終生價值；4.培養顧客的信任與承諾。

At the present keen competitive environment, if paper industries want to hold the development opportunity, it is necessary to explore the marketing strategy, since food industry uses paper packing the most among all industries. If it is possible to forecast the demand of the food industry and set up a corresponding marketing strategy, then it may increase the profit, lower the cost and promote the competitive status and advantage of the paper industry among other industries.
The objective of this research is to investigate the behavior of paper consumers among domestic food industries from the marketing perspective. Through the in-depth interview with individual organizations, and analysis of the collected information, this research has come to the following conclusions:
1. The degree of concern for the company to its purchase behavior;
2. The width of the information source of the purchase decision making;
3. The degree of importance of the paper items to the products;
4. The purchase flow chart and demand conditions of the buyer;
5. The decision making process and strategy applied by the buyer;
6. The decision factors analysis of the suppliers;
7. After purchase evaluation by the buyer;
8. The adapting strategy of the buyer.
According to the above results, this research provides the following suggestions to the paper manufacturers.
The internal improvement of the company shall emphasize on the following six points:
1. Build up industrial principle
2. Reinforce performance management
3. Quality improvement
4. Emphasize on R&D
5. Reinforce personnel training
6. Possess an international view.
Build up good relationship with customers from the following four directions:
1. Take individual customer and consumer as basis
2. The information technology and data bank are pre-condition of marketing
3. Pay attention to customer loyalty and life-long value
4. Cultivate customer trust and commitment.

第一章 緒 論1
第一節 研究動機1
第二節 研究目的2
第三節 論文結構3
第二章 理論基礎與文獻探討4
第一節 消費者行為理論4
第二節 工業行銷（INDUSTRIAL MARKETING）理論7
第三節 影響工業行銷決策的因素18
第四節 國內實證文獻22
第五節 國外實證文獻27
第三章 研究設計35
第一節 觀念性架構35
第二節 研究方法37
第三節 問卷設計39
第四節 研究流程41
第五節 研究限制42
第四章 國內紙器業市場概況及經營策略分析43
第一節 前言43
第二節 國內紙器業產業概況45
第三節 國內紙器市場的競爭概況50
第四節 國內紙器業的經營策略分析53
第五章　國內食品業者購買紙器決策之個案分析56
第一節 黑松56
第二節 味王60
第三節 愛之味62
第四節 光泉65
第五節 味全67
第六節 家鄉70
第六章 結論及建議73
第一節 結論73
第二節 建議79
參考文獻83
附錄88
表 目 錄
表1 工業品與消費品購買行為之比較7
表2 企業不同購買任務所需的購買階段19
表3 東南亞各國貨幣變動狀況43
表4 最近五年台灣省紙器廠商家數表45
表5 台灣區紙器公會各年度生產量比較表46
表6 台灣區紙器工業同業公會86年度與87年度生產量累計統計47
表7紙器四大廠含關係廠產量比較表48
表8 87,86年度成長率分析表49
表9 87,85年度成長率分析表49
表10供應商的決定因素75
表11個案公司採購決策考量因素77
圖 目 錄
圖1 EKB模型6
圖2 伯斯特和溫特之組織購買行為一般模式11
圖3 Sheth 之工業品購買行為模式12
圖4 Choffray 之工業購買行為模式13
圖5 Newall 工業購買行為知覺風險模式15
圖6 顧客購買行為總體模式17
圖7 影響企業購買的因素21
圖8 採購決策屬性的邏輯圖示26
圖9 本研究之整體觀念性架構36
圖10紙器購買行為分析架構39
圖11本研究之研究流程41
圖12紙器四大廠佔有率示意圖48
圖13 Porter五種競爭力模式 ( Five Force Model )50
圖14 黑松企業紙器採購流程59
圖15 味王公司紙器採購流程61
圖16 愛之味公司紙器採購流64
圖17 光泉公司紙器採購流程66
圖18 味全公司紙器採購流程69
圖19 家鄉企業紙器採購流程72

一、 國內文獻
1. 田嘉慶，工業創新品行銷策略之研究，文化大學企業管理研究所碩士論文，民國68年7月。
2. 林士喬，影印機購買行為及行銷策略之研究，文化大學企業管理研究所碩士論文，民國74年。
3. 林木生，組織採購：購買中心影響力結構之分析，淡江大學管理科學研究所碩士論文，民國78年6月。
4. 李久慈，台灣地區工業烤漆市場與行銷策略之探討，政治大學企業管理研究所碩士論文，民國74年6月。
5. 李文欽，染料購買行為之個案研究，中原大學企業管理研究碩士論文，民國78年6月。
6. 李文雄，工業購買行為之研究，台灣大學商學研究所碩士論，民國72年。
7. 柯良榮，裝配廠商選購零組件行為之研究，政治大學企業管理研究所碩士論文，民國66年6月。
8. 張志丞，我國工具機工業促銷策略之研究，政治大學企業管理研究所碩士論文，民國76年6月。
9. 張華忠，工業檢驗設備購買行為之研究，中原大學企業管理研究所碩士論文，民國76年6月。
10. 張禮賢，企業購買電腦決策行為之研究，台灣大學商學研究所碩士論文，民國72年6月。
11. 黃明瑞，台灣地區印刷用PS版市場供需及採購行為之研究，台灣大學商學研究所碩士論文，民國73年6月。
12. 邱煥章，台灣地區塗料廠商採購顏料行為之研究，中原大學企業管理研究所碩士論文，民國79年6月。
13. 劉元龍，企業採購決策之研究，政治大學企業管理研究所碩士論，民國65年6月。
14. 劉水深，採購物品之性質與採購方式之研究，管理評論，民國76年7月。
15. 陳正男，鋼鐵和機械產品購買行為及行銷策略之研究，政治大學企業管理研究所碩士論文，民國69年6月。
16. 陳光華，企業政策，三民書局，民國74年10月。
17. 賴明興，工業生產設備採購行為之研究-SMT設備採購實力，中原大學企業管理研究所碩士論文，民國77年6月。
18. 鄭建中，國內中小企業電腦採購過程之分析研究，中原大學企業管理研究所碩士論文。
19. 郭崑謨，「從產品、購買情境與購買決策過程探討顧客購行為」，台北市銀月刊，十二卷八期，民國七十七年八月，頁10-20。
二、 國外文獻
1. Alexander, Cross and Cummingham, (1961), "Industrial Marketing ," Richard D. Irwin, p.47.
2. B. P. Kelly and J. W. Coake, (1976), "The Importance of Price as a Choice Criterion for Industrial Purchasing Decision," Industrial Marketing Management, 5, 281-293.
3. Berry, Leonard L. and A. Parasuraman(1991), Marketing Services-Competing Through Quality, New York :The Free Press.
4. C. Glenn Walters, "Consumer Behavior: Theory and Practice", 1978, PP.8.
5. Cyert, Richard M., Hebert A. Simon and Donald B. Trow, (1956), "Observation of an Business Decision," Journal of Business, 29, 237-248.
6. D. R. Lehmann and J. O''Shaughnessy, (1974), "Difference in Attribute Importance for Different Industrial Products," Journal of Marketing, April, 36-42.
7. Doyle P., Woodside A. G. and Nichell, P., (1979), "Organizational Buying," Industrial Marketing Management, 8, 7-11.
8. Erett M. Rogres, (1962), "Diffusion of Innvation," New York, 181.
9. Frederick E.Webster Jr. and Yoram Wind, (1972), "A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior, " Journal of Marketing, April 12-19.
10. Gerald Zzltman, Melanie Wallendorf, Consumer Behavior : Basic finding and Management Implication(New York): John Wily and Sons, 1979, PP.6.
11. G. R. Banville and R. J. Dornoff, (1973), "Industrial Source Selection Behavior -An Industry Study," Industrial Marketing Management, 2, 251-260.
12. Gwinner, Kevin P. ,Dwayne D. Gremler, and Mary Jo Bitner(1998), "Relation Benefits in Services Industries: The Customer''s Perspective," Journal of the Academy of Marketing Science, Vol.26(2),PP.101-114.
13. Hass, Rober W., "Industrial Marketing Management - Text and Cases", 4rd ed., PWS-KENT, 1989.
14. Hiller, AT. J., (1973), "A Decision Making in the Industrial Purchasing Process," PhD. Thesis, University of Bradford Management Centre.
15. Irwin Brass, Design for Decision, New York, Millan Co., 1963, Chapter2.
16. Jacoby, Jacob and David B. Kyner(1973) ,"Brand Loyalty v.s. Repeat Purchasing Behavior," Journal of Marketing Research ,10(Feb),PP.1-9.
17. James F. Engel, Roger D.Blackwell & D.T. Kollat, Consumer Behavior, 3rd ed. , 1980, PP.7-12.
18. James F. Engel & Roger D.Blackwell, Consumer Behavior, 4th ed. ,1984, PP.8.
19. Jagdish N. Sheth , (1973), "A Model of Industrial Buying Behavior, " Journal of Marketing, 37, 50-56.
20. James F. Engel, Roger D. Blackwell, and Paul W. Miniard, op. cit., p557.
21. Jean Marie Choffray and Gary L. Lilien, (1978), "Assessing Response to Industrial Marketing Strategy , " Journal of Marketing, Apirl, 20-31.
22. John Newall, (1976), "Basic Preceived Risk Model of Industrial Buyer Behavior," Industrial Buyer Behavior, 166-211.
23. J. P. Kelly, (1974), "Function Performaed in Industrial Purchase Decision with Implications for Marketing Strategy," Journal of Business Rsearch, October, 421-434.
24. J. Paul Peter & Jerry C. Olson, (1978), Consumer Behavior: Marketing Strategy Perpective, 10.
25. Joseph Pine, A. Joseph Ⅱ(1993), MassCostomization: the New Frontier in Brsiness Competition, Harvard Business School Press.
26. Kellog C. D., (1970), "The Human Element in Industrial / Technical Purchasing," IMRA Journal, May, 76-85.
27. Klass B., (1961), "What Factors Affect Industrial Buying Decision ?" Industrial Marketing, May, 33-38.
28. Morgan, Robert M. and Shelby D. Hunt(1994),"the Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing," Journal of Marketing , July ,PP.20-38.
29. Philip Kotler, Marketing Management, 6th ed. , (New Jersey: Prentice-Hall International. 1988), p209-211.
30. Robinson Patrick J., Charies W. Fairs, and Yoram Wind, (1967) , "Industrial Buying and Creative Marketing," Boston: Allyn and Bacon.
31. Spekman, Robert E., (1979), "Influence and Information : An Exploratory Investigation of the Boundary Role Person''s Basisi of Power," Academy of Management Journal, 22, 104-117.
32. Sheth, Jagdish N. and Atul Parvatiyar(1995), "Relationship Marketing in Consumer Markets: Antecedents and Consequences," Journal of the Academy of Marketing Science, Fall,PP.255-271.
33. Terrell G. Willismd, Consumer Behavior Fundamentals & Strategies, 1982, PP.4.
34. Vyas, Niren and Arch G. Woodside., (1984), "An Inductive Model of Industrial Supplier Choice Processes," Journal of Marketing, Winter.
35. W. A. Dempsey, (1978), "Vendor Selection and the Buying Process," Industrial Marketing Management, 7, 257-267.
36. Weigand, R. E., (1971), "Why Studying the Purchasing Agent is Not Enough," Journal of Marketing, 7.
37. Webster, F. E. and Yoram Wind, (1981), "A General Model for Understandiing Organizaitonal Buying Behavior," Journal of Markteing, 45, 143-156.
38. Y. Wind, P. E. Green and P. J. Robinson, (1968), "The Determinant of Vendor Selection: The Evaluation Function Approach," Journal of Purchasing, Aug., 29-41.