臺灣博碩士論文加值系統

本研究欲瞭解關係行銷策略是否適用於貿易信用保險業務之成長，並使顧客對服務提供者產生信任及承諾，進而達到顧客保留的目的。然而，在貿易信用保險上的行銷分析，較少有實證支持的文獻，且理論架構仍未很完整，所以經本研究分析，應屬於探索性研究，故在方法上採取質性研究之方法。並且透過書面資料蒐集，與案例公司的主要主管進行開放式的深度訪談，最後以五份的訪談逐字稿的整理後，對每份逐字稿分別的依照個案公司產業競爭因應概況、個案公司關係行銷的服務要素、個案公司客戶關係管理建構概況，三個項目做分析的總結整理。
研究結論如下，本研究個案公司在貿易信用保險的推廣上，主要透過企業或是個人的過去和現在的關係，直接與間接的進行相關業務的開發，並且會注重客戶價值及互動的品質，以具有高度的顧客互動及顧客人認同。而後，對於顧客的滿意度以顧客關係管理來衡量，其中，透過客戶資料表的製作，可以審閱客戶過去的投保紀錄與相關的詳細資訊，不但可以發現顧客類似投保金額、險種的周期循環或其他注意事項等的狀況，亦可根據客戶本身的特質，提供相關量身訂做的資訊以供客戶參考。
最後，在財務性聯結、社會性聯結與結構性聯結，三個主要層級的考量中，雖然首以財務性聯結其價格優先為考量，但在透過與消費者的溝通回應其需求，與主動提出服務的社交行動的配合，最後客戶即會看見行銷上的產品價值。

This paper aims at understanding whether relationship marketing is applicable in growth of trade credit insurance to make customers have confidence and commitment in service providers in order to keep customers. There is less empirical support literature in marketing analysis of trade credit insurance; theory structure is not very complete. This study is in explorative research in qualitative study method with collection of written data. In-depth interviews were made with the major supervisors of the case company. After arrangement of five word-by-word interview drafts, summary was made with analysis of countermeasures to industry competition, service factors and construction of customer relationship management of the case company.
The conclusions: in trade credit insurance promotion, the case company developed the businesses directly and indirectly with the past and current relation of the enterprise or individuals, focusing on customer value and interaction quality in high customer interaction and identification. After that, customer satisfaction was measured with customer relationship management. Customer data forms helped review insurance records of customers and other details such as similar insurance amount, cycles of insurances or other matters to be noticed. Customized information could be available based on customers’ characteristics for reference of customers.
In the consideration of three major levels of financial association, social association and structural association, financial association is the first priority. Response to customers after communication and active service provision social activities will help customers find product value in marketing.

目 錄
頁次
中文摘要 Ⅰ
英文摘要 Ⅱ
目錄 IV
圖目錄 VI
表目錄 VII
第一章 緒論 1
1.1 研究背景 1
1.2 動機與目的 2
1.3 研究流程 5
第二章 文獻探討 7
2.1 關係行銷及其策略 7
2.2 風險定義與保險概念之關聯性 13
2.3 應收帳款之意義與特性 16
2.4 應收帳款風險管理策略 19
2.5 國際貿易付款方式比較. 23
2.6 貿易信用保險與風險. 28
第三章 研究設計與方法 37
3.1 研究方法 37
3.2 研究設計. 38
3.3 分析架構. 39
3.4 資料蒐集與紀錄 40
3.5 訪談內容設計. 41
第四章 研究發現與探討 44
5.1 個案分析彙整 44
5.2 研究命題與研究發現. 46
第五章 結論與建議 53
6.1 關係行銷與實務上的應用. 53
6.2 後續研究建議. 54
參考文獻 56
附錄.....................................................................................................................60

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