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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:呂芳諺
研究生(外文):LU, FANG-YEN
論文名稱:探討保險經紀人公司教育訓練對專案職能及業務績效之增進
論文名稱(外文):Using SEM to investigate the effects of new recruits training on the improvements of professional skills and personnel performances for insurance broker sector
指導教授:郭燿禎郭燿禎引用關係
指導教授(外文):GUO, YAO-ZHEN
口試委員:郭燿禎呂世通黃俊能
口試委員(外文):GUO, YAO-ZHENLU, SHI-TONGHUANG, JUN-NENG
口試日期:2013-01-11
學位類別:碩士
校院名稱:開南大學
系所名稱:商學院碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2014
畢業學年度:101
語文別:中文
論文頁數:51
中文關鍵詞:職能發展教育訓練結構方程模式行銷技能
外文關鍵詞:Education and DisciplineDeveloped SkillInsurance SalesMarketing Skills
相關次數:
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保險經紀人公司對照傳統壽險公司而論,傳統的壽險公司因品牌形象深植於消費者心中,且創立資本額要求高出經紀公司許多,皆為財團及上市公司所經營,惟近年來歷經外商公司陸續出走、併購,保險公司不倒的神話逐漸破滅,且傳統壽險公司所開發及販售之保險商品,皆為自有商品,現行商品訴求多樣化的情況下,單一壽險公司的商品已不能滿足消費者,造成了近年來銀行保險及保險經紀人與保險代理人的通路掘起。
因各保險經紀人公司資本額及公司規模不一的狀況,以及業主所採取的經營態度不同,在人員培養及教育訓練之比重也有極大的落差,沒有健全的業務制度及教育訓練,此類公司便逐漸受到市場淘汰,尤其是新進人員沒有健全的商品課程、行銷及法遵教育的建立,更使得留任的可能性降低,也使各公司能見度及市占率落差頗大,故新進從業人員在公司選擇上,除業務佣金制度外,在教育訓練的部分更成為人員能否留任定著之重點。
故本次研究將茲以台灣保險經紀人市場一年內之新進人員為研究,將探討保險經紀人公司教育訓練之各個構面,對於新進人員職能發展之影響,並經由結構方程模型,分析保險經紀人公司從業人員在公司安排之各項訓練對於業務人員之職能發展之影響,研究結果顯示在保險行銷與保險業進階技能對社交能力提升上有顯著正向關係。另發現現今的教育訓練對於人員士氣(積極熱情)及工作動機職能提升上並無明顯效果,足見相關訓練課程須進行調整,以更有效地強化新進人員職能的訓練。
In contrast to insurance broker companies, traditional life insurance companies’ brand image is deeply planted in the minds of insurance consumers. Establishment of traditional insurance companies requires higher capital than the brokerage firms. In recent years, exodus, mergers and acquisitions of some insurance companies funded by foreign investment gradually shattered the myth of sustainable business of insurance sales. In current form, traditional life insurance companies develop insurance products and do the sales to only their own products.
Since demands of customers are varied to insurance products, products of a single life insurance company merely meet customers’ demands, which results in the great business opportunities of bancassurance and insurance brokers and insurance agents. Varied conditions of insurance broker company on capital, company size, and business attitude taken by the owners lead to a great gap on the investment of staff development and training. Lack of a sound sales system and training programs, such companies will be gradually eliminated from the market, especially to those insurance broker companies without sound commodity programs, marketing and legal compliance education programs to their new staffs.
Therefore, in order to keep staffs with better capability and performance an insurance broker company should establish a sound education program to attract better competence staff, and educate and discipline their new recruits to enhance the performance of insurance salses. The purpose of this study is to investigate the relationships of the discipline issues, developed skills from education and discipline, and the effectiveness of sales performance via structural equation model (SEM) to the new recruits, in Taiwan insurance broker market, with less than one year experience in their company after participated in the education and discipline programs of their companies.
目 錄
第一章 緒論
第一節研究背景與動機 1
第二節研究目的及範圍 3
第三節研究流程 3

第二章 文獻探討
第一節壽險業務員職能發展 5
第二節人身保險業之教育訓練 9
第三節教育訓練對保險經紀人產業從業人員職能發展影響 14
第四節小結 14

第三章 研究方法
第一節結構方程模型 15
第二節研究假說 17
第三節 問卷設計22
第四節小結 23

第四章 實證分析
第一節研究樣本背景分析 24
第二節分析結果 29
第三節小結 36

第五章 結論與建議
第一節研究結論 37
第二節研究建議 39

參考文獻
附錄:問卷 44


表 次
表2.1壽險業務員人格特質專業職能衡量項目彙整表 8
表2.2人身保險業務員登錄期間年度教育訓練課程 12
表2.3人身保險業務員各技能階段構面 13
表3.1配適度指標理想數值表 17
表3.2研究構面及問項表 20
表4.1客戶屬性變數統計分析表 25
表4.2平均值差異分析檢定結果 30
表4.3調整前功能需求及整體模型之適配評鑑指標表 31
表4.4調整後各問項採用表 32
表4.5調整後功能需求及整體模型之適配評鑑指標表 35
表4.6調整後新排列與增加採用表 36


圖  次
圖1.1研究流程 4
圖2.1冰山圖 6
圖3.1結構方程模式圖 16
圖3.2研究模型 18
圖3.3原始效能提升之整體模型圖 18
圖4.1調整後效能提升之整體模型圖 34
中文文獻
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