臺灣博碩士論文加值系統

本研究以透過問卷的方式了解壽險業務員銷售投資型保險商品時所面臨的問題及影響，以下是本研究的結論：
1.業務員認為在未來成為投資型保險商品業務員將是保險業務員必備的專業資格、而且投資型保險商品比傳統型保險商品複雜且不易瞭解、及在投資型保險商品市場未來還有很大的發展空間。
2.業務員認為在銷售投資型保險商品要取得投資型保險商品的執照較傳統型困難、而在銷售投資型保險商品後的售後服務也比傳統型商品更多更複雜、業務員也會在銷售投資型保險商品之前，會先對客戶針對投資型保險商品市場的狀況進行分析，並認為這些是在銷售投資型保險商品時較為重要的問題。
3.公司所開設的投資型保險商品的「銷售技巧課程」、「國內外熱門的基金課程」、「商品內容課程」這些內部的課程對於壽險業務員在銷售投資型保險商品時會有很大的幫助。
4.雖然2007年投資型保險商品已超過傳統型保險商品的一倍的新契約保費收入，但在受訪者裡未來銷售主力，會放在投資型保險商品的業務原也只8.6%，而選擇未來銷售主力放在投資型保險商品與傳統型商品各半的業務員佔81%，由此可知傳統型保險商品是不可以放棄的，公司與業務員都還是需要照顧到保戶的需求才能經營長久。
關鍵字：投資型保險商品、壽險業務員專業銷售、投資型證照資格。

This paper establishes an understanding of the problems faced by insurance agents in the marketing of investment-linked insurance products and the relevant impacts. The conclusions of this paper are as follows:
1.Sales agents believe that the know-how in investment-linked insurance products is a prerequisite in the future. Also, investment-linked products are more complex than traditional policies and therefore, they are more difficult to understand. The market potential for unit-linked insurance products still has room for development.
2.When marketing investment-linked products, agents feel that it is more difficult to obtain licenses for such products compared to traditional products. The after-sale services for investment-linked products are also more demanding and complicated. Agents would analyze the market of investment-linked insurance products before they market them because they believe that this is an important issue.
3.Training classes offered by companies such as sales techniques, popular funds in Taiwan and overseas, introductions to different products are all very helpful to the marketing of unit-linked products for agents.
4.Although investment-linked products have created premium incomes for new contracts twice as much as traditional products in 2007, only 8.6% of the interviewers intend to focus 8.6% of their efforts on investment-linked products in the future. 81% of the agents decide to split their efforts on both investment-linked products and traditional products. This shows that traditional products should not be abandoned. Both companies and agents should meet the needs of policyholders for sustainable businesses.

Key words: Investment-linked insurance, Insurance sales, Licences of investment –linked insurance products

中文摘要………………………………………………………………………Ⅰ
英文摘要………………………………………………………………………Ⅱ
謝誌……………………………………………………………………………Ⅲ
目錄……………………………………………………………………………Ⅳ
表目錄…………………………………………………………………………Ⅵ
圖目錄…………………………………………………………………………Ⅷ

第一章、緒論…………………………………………………………………01
第一節 研究動機………………………………………………………01
第二節 研究目的………………………………………………………02
第三節 研究流程………………………………………………………03

第二章、文獻探討……………………………………………………………04
第一節 投資型保險商品定義與特色…………………………………04
第二節 投資型保險商品的種類介紹…………………………………07第三節 投資型保險商品的各國發展…………………………………09
第四節 投資型保險商品台灣市場與發展……………………………15
第五節 投資型保險商品相關文獻……………………………………18

第三章、研究方法……………………………………………………………22
第一節 研究架構………………………………………………………22第二節 資料來源………………………………………………………22
第三節 研究變數之操作型定義………………………………………23
第四節 問卷設計………………………………………………………26
第五節 研究設計………………………………………………………27

第四章、實證分析……………………………………………………………29
第一節 樣本資料統計…………………………………………………29
第二節 人口背景與專業知識、行銷認知、訓練課程的差異分析…41
第三節 投資型保險銷售面臨問題與人口背景的差異分析…………53
第四節 pearson 相關係數……………………………………..………65


第五章、研究結果與建議……………………………………………………71
第一節 研究結果………………………………………………………71
第二節 研究建議………………………………………………………73

參考文獻………………………………………………………………………75
附錄問卷………………………………………………………………………77

表目錄
表2-1 各國投資型保險商品產生年代............. 1
表2-2 壽險業新契約保費收入及佔比率統計.......... 15
表2-3 投資型保險適用之最低比率表............. 17
表3-1 回收問卷統計表................... 22
表3-2 問卷結構表..................... 27
表4-1 全體樣本之性別次數分配表.............. 29
表4-2 全體樣本之年齡次數分配表.............. 30
表4-3 全體樣本之教育程度次數分配表............ 30
表4-4 全體樣本之職銜次數分配表.............. 31
表4-5 全體樣本之保險年資次數分配表............ 31
表4-6 全體樣本之每天工作時數次數分配表.......... 32
表4-7 全體樣本之薪水來源情況次數分配表.......... 32
表4-8 全體樣本之是否銷售過投資型情況次數分配表...... 33
表4-9 全體樣本之投資型保險未來發展情況次數分配表..... 33
表4-10 全體樣本之未來銷售主力產品次數分配表........ 34
表4-11 全體樣本之未來在保險業仍有好發展次數分配表..... 34
表4-12 全體樣本之專業知識表勾選情形次數分配表....... 35
表4-13 全體樣本之行銷認知量表勾選情形次數分配表...... 37
表4-14 全體樣本之訓練課程表勾選情形次數分配表....... 38
表4-15 全體樣本之銷售面臨表勾選情形次數分配表....... 40
表4-16 對於瞭解銷售投資型保險商品之職業道德規範與人口統計
之卡方檢定..................... 41
表4-17 年資與瞭解銷售投資型保險商品之職業道德規範的交叉列
聯表........................ 42
表4-18 未來投資型保險商品業務員資格是保險業務員必備的專業
資格與人口統計變數之卡方檢定............ 43
表4-19 未來投資型保險商品業務員資格將是保險業務員必備的專
業資格與保險年資之交叉列聯表............ 44
表4-20 未來投資型保險商品業務員資格將是保險業務員必備的專
業資格與是否銷售過投資型之交叉列聯表........ 45
表4-21 公司開設投資型保險商品的「銷售技巧課程」對銷售很有
幫助與「人口統計變數」之卡方檢定.......... 46
表4-22 公司開設投資型保險商品的「銷售技巧課程」對銷售很有
幫助與年齡的交叉列聯表表.............. 47
表4-23 公司開設的「銷售技巧課程」與「教育程度」的交叉列聯表 48
表4-24 公司開設的「銷售技巧課程」與「職銜」的交叉列聯表.... 48
表4-25 公司開設的「銷售技巧課程」與保險年資的交叉列聯表.... 49
表4-26 公司開設投資型保險商品的「銷售技巧課程」與「工作時數」的交叉列聯表..............50
表4-27 公司開設的「銷售技巧課程」與「投資型保險未來發展」的交叉列聯表..............51
表4-28 公司開設投資型保險商品的「銷售技巧課程」與未來銷售主力的交叉列聯表..............51
表4-29 公司開設的「銷售技巧課程」與「未來在保險業仍有好發展」的交叉列聯表.............. 52
表4-30 性別變異數分析.............. 53
表4-31 年齡變異數分析.............. 54
表4-32 教育程度變異數分析.............. 55
表4-33 職銜變異數分析.............. 56
表4-34 保險年資變異數分析.............. 57
表4-36 薪資來源變異數分析.............. 59
表4-37 是否銷售過投資型變異數分析.............. 60
表4-38 投資型保險未來發展變異數分..............61
表4-39 未來銷售主力變異數分析..............62
表4-40 未來在保險業仍有好發展變異數分析..............63
表4-41 銷售面臨問題與專業知識是否有顯著..............66
表4-42 在銷售面臨時的問題與專業知識部份的Pearson 相關係數表 66
表4-43 銷售面臨問題與行銷認知是否有顯著..............68
表4-44 在銷售面臨時的問題與行銷認知部份的Pearson 相關係數表 68
表4-45 銷售面臨問題與訓練課程是否有顯著..............69
表4-46 在銷售面臨問題與訓練課程的Pearson 相關係表.............. 70

圖目錄
圖1-1 研究流程圖.............. 04

一、中文部份
1、投資型保險商品業務員訓練教材，財團法人保險事業發展中心。
2、張元昌（2002），投資型壽險商品購買行為之研究-消費者風險價值觀證實，逢甲大學保險學研究所碩士論文。
3、麥瑋玲(2001)，投資型保險商品經營策略之研究，政治大學風險管理與保險研究所碩士論文。
4、陳淑瑋（2004），人壽保險公司業務員銷售投資型保險商品相關問題之研究，逢甲大學保險學研究所碩士論文。
5、楊西柏2006消費者居住地區和風險態度對投資型保險商否購買行為之研究，朝陽科技大學保險金融管理研究所碩士論文。
6、林哲鋒（2005）影響消費者購買投資型保險決策因素之研究－以台中縣為例，朝陽科技大學保險金融管理研究所碩士論文。
7、簡士家（2003）消費者對投資型保險購買行為之研究-產品認知涉入之應用，朝陽科技大學保險金融管理研究所碩士論文。
8、陳雅正（2001）論投資型保險之監理，政治大學風險管理與保險研究所碩士論文
9、『何萍實譯，歐洲諸國之變額保險，壽險季刊第三十三輯，人壽保險商業同業公會業務發展委員會，中華民國六十八年九月，第60頁』
二、英文部份
1.Ben G. Baldwin and William G. Droms, Life Insurance Investment Advisor, 1988,Chicago:Probus Publishing Company, P.67.
2.Richard Levin and David S. Rubin(1998), Statistics Management, Prentice Hall, New Jersey, P.567-P.572.
3.Russell s .Winer（2000）,Marketing Management ,Addison Wesley ,Inc

三、網站部份
1.中華民國人壽保險商業同業公會
http//:www.lia-roc.org.tw/
2.行政院主計處
http//:www.dgbas.gov.tw/
3.財團法人保險事業發展中心
http//:www.iiroc.org.tw/