臺灣博碩士論文加值系統

近年來台灣的醫療產業產生了一連串的重大變化，例如：全民健保、醫藥分業的實施及加入世界貿易組織(WTO)等；而健保主管機關對健保藥價及核價政策的制
定，更是對藥廠帶來不小的衝擊，也因此首當其衝的便屬位居第一線的行銷業務人員。
因此，為能提升行銷業務人員的績效表現，同時瞭解人力資源管理活動與行銷業務人員績效表現之關聯性，本研究試圖以某製藥公司為例，利用複迴歸分析的方式，探討「甄選」、「教育訓練」、「薪資福利」、「工作輪調」及「員工參與」等人力資源管理活動對於行銷業務人員在「銷售金額」、「業績達成率」、「出缺勤」及「客戶開發」等績效表現的影響效果。此外，亦透過變異數分析的方式以瞭解在「成本縮減」與「人力資本提升」下的人力資源管理類型對於行銷業務人員之績效表現是否有所差異。
透過複迴歸分析及變異數分析，本研究所得到之實證結果如下：
一、「教育訓練」、「薪資福利」及「員工參與」等三項人力資源管理活動對於行銷業務人員之績效表現均有顯著影響(所有因子均能聯合預測行銷業務人員之績效
表現)，故針對研究假說H1-2、H1-3 及H1-5 均呈現完全支持的結果。
二、「甄選」對於行銷業務人員之績效表現亦有顯著影響，但並非所有「甄選」的因子均能聯合作預測，故針對研究假說H1-1 僅呈現部份支持的結果。
三、「工作輪調」僅對行銷業務人員之「銷售金額」、「出缺勤」及「客戶開發」等績效表現有顯著影響，對於「業績達成率」的影響效果並不顯著，故針對研究假
說H1-4 僅呈現部份支持的結果。
四、在不同的人力資源管理類型下，行銷業務人員在「銷售金額」及「客戶開發」的績效表現將會有顯著差異，其中又以在「人力資本提升」下的人力資源管理
類型，其績效表現普遍較高；然而在「業績達成率」及「出缺勤」的績效表現卻無法顯示出此一差異。因此，針對本研究之假說H2-1 與H2-2 只能呈現出部份支持的
結果。
由以上分析結果可知，若欲有針對性的強化行銷業務人員的績效表現，對於各項人力資源管理活動的執行必需有選擇性的來做取捨，同時本研究也發現優渥的薪資福利結構以及施以人力資本提升的人力資源管理類型，確實對於行銷業務人員的績效表現有明顯提升的作用。

The pharmacy industry in Taiwan has produced a succession of great changes in recent years, for example: The National Health Insurance, the division of medical treatment & medication, Join the World Trade Organization(WTO) which were putting into practice. However, the competent authority which protects the medicine price and nuclear price policying, bringing a large impact to the pharmaceutical factory. So the promotion sales are effected first.
So, for be able to improve the sales’ performance & understand the releationship of human resources management activities & sales’ performance, this research attempts to take one pharmacy company for an example, and using Multiple Regression Anylysis to research the effect of Selection, Traing & Education, Salary & Welfare, Position Alternation & Employees Participating to Sales Amount, Achievement Rat of Sales, Leave Application & Customer Developing. Besides this, it also using the Analysis of Variance to understand the difference of sales’ performance under the situation of Cost Reducing & Human Resource Promoting.
So according to the Multiple Regression Anylysis & Analysis of Variance, this research get the results as follow:
1.Traing & Education, Salary & Welfare, Employees Participating, the three Human Resource Management Activities have the significance effect to Sales’ Performance. So the hypothesis H-1, H1-3 & H1-5 are all supported.
2.Selection also has the significance effect to Sales’ Performance, but not all of factors can anticipate the Sales’ Performance. So in accordance with the hypothesis H1-1 just present a partical supported result.
3.Position Alternation just has the significance effect to Sales Amount, Leave Application & Customer Developing, but not has the significance effect to Achievement Rat of Sales. So in accordance with the hypothesis H1-4 just present a partical supported result.
4.Under the difference Type of Human Resource Management, The sales’s performance not only has the significance effect to Sales Amount & Customer Developing, but also has the higher performance. However, there are no significance about this difference. So in accordance with the hypothesis H2-1 & H2-2 just present a partical supported result.
According to above-mentioned results, if we want to enhance some of sales’ performances, we should enforance some of the optional human resources activities. This research also discover that: The higher salary & welfare structure & The type of human resources promoting, which have the significance effect to increase the sales’ performance.

第一章 緒論................................................................ 1
第一節 研究背景....................................................... 1
第二節 研究動機....................................................... 2
第三節 研究目的....................................................... 3
第四節 研究流程....................................................... 4
第二章 文獻探討....................................................... 5
第一節 人力資源管理的演進................................... 5
第二節 人力資源管理活動的定義與範疇............... 7
第三節 人力資源管理活動對組織績效的影響........ 12
第四節 製藥產業概述................................................ 14
第五節 台灣製藥產業現況探討............................... 24
第三章 研究設計....................................................... 36
第一節 研究架構....................................................... 36
第二節 研究假說...................................................... 37
第三節 變數之操作性定義....................................... 39
第四節 抽樣設計....................................................... 41
第五節 問卷設計....................................................... 42
第六節 資料分析方法................................................ 43
第四章 個案公司資料分析結果............................... 45
第一節 個案公司簡介............................................... 45
第二節 基本資料分析............................................... 49
第三節 人力資源管理活動對行銷業務人員績效之影響效果................................................................................ 54
第四節 干擾變數－人力資源管理類型之影響效果 65
第五章 結論與建議................................................... 67
第一節 研究結論....................................................... 67
第二節 管理義涵與研究建議................................... 70
第三節 研究限制與未來研究方向........................... 72
參考文獻..................................................................... 73
中文部份 73
英文部份 77
網站部份 80
附錄一、問卷內容 81

中文部份
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