臺灣博碩士論文加值系統

我國政府為提升金融機構國際競爭力及健全國內金融體制，跟上全球金融自由化及國際化之潮流，積極推動金融機構合併，因此2000年實施「金融機構合併法」及2001年實施「金融控股公司法」，開啟國內金融機構整併的風潮，至今已成立15家金融控股公司。在金融「銀行」「保險」「證券」三合一的整合趨勢下，金融業者殷切期待的部份就是透過整合行銷達成金融控股公司經營綜效。隨著時代的進步，壽險業之銷售模式開始發生變化，由傳統業務員面對面銷售方式，轉變有銀行臨櫃銷售、電話行銷、直效行銷、媒體銷售等行銷通路。面對多元化行銷通路時代的來臨，壽險業務員如何重新自我定位，透過整合行銷，發揮既有優勢，創造新的契機，值得我們深入探索。
本研究以壽險為主體的金融控股公司為研究對象，目的在探討金融控股公司的壽險業務員從事整合行銷的影響。藉由相關制度與文獻為基礎架構，並以個案公司研究及主管深度訪談為研究方法，試圖從中歸納出結論，期能對未來金融控股公司的整合行銷經營有所助益。根據本研究結果，做出主要結論如下：
一、產物保險是業務員整合行銷的最佳工具，其次為放款與信用卡。
二、教育訓練與專業證照有助業務員做整合行銷的基礎，但態度和習慣才是成就業務員整合行銷成功的關鍵。
三、企業資訊管理平台及CRM顧客關係管理系統的建置，是使業務員做好客戶管理及達成整合行銷事半功倍不可或缺的功臣。
四、整合行銷對壽險業務單位的經營管理及組織發展有正面的助益。
五、壽險業務員經由整合行銷，達到拓展未來客源及深耕客戶經營，對壽險行銷有正面效益。
六、壽險業務員有從事整合行銷的絕對優勢。
七、金融控股公司整合行銷的致勝關鍵在於全方位的整合，整合行銷並非只是業務人員的工作，必須企業全體資源動起來，才是致勝之道。

In order to enhance international competitiveness of the financial institutions and to construct a comprehensive domestic financial system to follow the trend of global financial deregulation and internationalization, our government has been aggressively encouraging the merger of financial institutions. The Financial Institutions Merge Act and the Financial Holding Company Act were implemented in 2000 and 2001, respectively, which initiated the movement towards domestic financial institution merges. So far, 15 financial holding companies have been established through mergers. Under the trend of integration of financial “banking”, “insurance” and “securities”, the most desirable outcome looked forward to by the financial businesses is the overall performance which can be achieved by the financial holding companies through the integrated marketing activities. With the development of each generation, the sales model of life insurance industry has been evolving from the conventional face to face marketing, counter marketing at the bank, telemarketing, direct marketing, media marketing, and several other marketing channels. How should life insurance sales representatives, faced with the era of diversified marketing channels, reposition their role to develop their advantages and create new businesses through integrated marketing is an important topic that is worth further studying.
The study subject of this research is the financial holding companies focusing primarily on the life insurance business. The objective of this research is to determine the effect of the integrated marketing conducted by life insurance sales representatives of the financial holding companies. Using relevant regulations and literatures as the fundamental framework and by using company study cases and in-depth interviews with the managers as main methods, we attempted to derive a conclusion upon the information collected. It is our hope that the conclusion from this research will be of positive value to the integrated marketing business model of the financial holding companies in the future. Based on the result from the research, the conclusions are derived as below:

1.Property insurance is the best integrated marketing tool for sales representatives on top of the loan and credit card products.
2.Education trainings and professional licenses are the foundations of integrated marketing for salesrepresentatives. Attitudes and habits are, however, the key to success in integrated marketing.
3.The systems of the entrepreneur information management platform and the customer relationship management (CRM) are beneficial requirements in achieving efficient integrated marketing results.
4.The integrated marketing has a positive influence on the business management as well as organization development for the life insurance department.
5.The sales representatives can expand their source of future clients and deepen the client relationship through integrated marketing, which is a positive effect for life insurance marketing.
6.The sales representatives for life insurance products have absolute advantages in conducting integrated marketing activities.
7.The critical key for the financial holding companies to success in integrated marketing is overall diversified integration. Integrated marketing is not simply the daily job of the sales representatives, for it takes collaborative support from the entire entrepreneurial resources in order to succeed.

目錄
第一章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機與目的 3
第三節 研究對象 5
第四節 研究流程 6
第二章 制度與文獻回顧 7
第一節 金融控股公司 7
第二節 整合行銷 18
第三節 金融控股公司整合行銷文獻回顧 29
第三章 整合行銷個案研究 35
第一節 國泰金控及企業文化 35
第二節 國泰人壽教育及人才培訓 41
第三節 國泰人壽企業資訊管理平台 46
第四節 國泰人壽整合行銷策略 49
第五節 國泰人壽整合行銷推動作法 54
第四章 研究方法 63
第一節 研究方法選擇 63
第二節 研究設計與資料蒐集方式 64
第三節 研究方式與限制 66
第五章 整合行銷實務訪談 67
第一節 訪談對象與訪談大綱 67
第二節 訪談重點整理 70
第三節 訪談結論 84
第六章 結論與建議 88
第一節 結論 88
第二節 建議 92
參考文獻 95
表目錄
表2- 1現行15家金控公司基本資料 8
表2- 2新行銷典範的三個階段 19
表3- 1國泰人壽業務員定位 43
表3- 2紅海與藍海策略的對比 52
表3- 3霖園集團的四大版圖 55
表3- 4營業單位九宮格競賽表 61
表5- 1個案公司受訪單位基本資料 68
圖目錄
圖1- 1研究流程圖 6
圖2- 1金融控股公司架構圖 12
圖2- 2全方位行銷架構 20
圖2- 3整合行銷的願景 23
圖2- 4舊的銷售模式 27
圖2- 5新的銷售模式 28
圖3- 1國泰金控子公司 37
圖3- 2國泰人壽四項行動架構 53
圖3- 3主動式整合服務行銷模式 54

一、中文部分
1.王重隆(2003)，台灣金融控股公司經營現況、問題與發展策略之研究，朝陽科技大學企業管理系碩士論文。
2.王淑如(2006)，金融控股公司交叉銷售成效分析-以F金控公司為例，逢甲大學經營管理碩士在職專班碩士論文。
3.王嘉綺(2006)，影響金融保險業務員跨售行銷活動績效之研究，銘傳大學風險管理與保險學系碩士在職專班碩士論文。
4.王言(2005)，「金控行銷導論」，秀威資訊科技出版。
5.天下雜誌(2005)331期，金控巨獸，頁116-173。
6.今週刊(2004)381期，金控吃人，頁42-62。
7.古永嘉譯(1996)，「企業研究方法」，華泰書局出版。
8.司徒達賢(2007)，「管理學的新世界」，天下遠見出版。
9.石淼(2004)，台灣地區金融控股公司經營規模、業務整合度與經營績效關係之研究，中原大學企業管理學系碩士論文。
10.朱明亮(2002)，全方位金融商品行銷對壽險業務人員訓練課程影響之探討，銘傳大學管理科學研究所碩士論文。
11.何佳芬(2000)，整合行銷模式應用於顧客關係管理之研究，實踐大學企業管理研究所碩士論文。
12.呂啟熙(2007)，整合行銷傳播對金控公司品牌形象影響之研究-以ING 安泰為例，世新大學傳播管理研究所碩士論文。
13.李安賓(2005)，顧客關係管理應用在整合行銷之探討-以臺灣金融控股為例，長庚大學企業管理研究所碩士論文。
14.李明等譯(2006)，「長尾理論」，天下遠見出版。
15.李振昌譯(2007)，「顧客關係管理」，天下遠見出版。
16.李雅婷、郝充仁(2008)，「銀行保險發展之評析」，台灣經濟金融月刊第44卷第4期。
17.李桐豪(2001)，由美國金融服務業現代化法看我國的金融控股公司法，台灣金融財務季刊，第2卷第2期。
18.沈中華(2002)，「金融市場」，華泰文化出版。
19.吳雅雯(2007)，保險經代人通路銷售投資型保單之探討，淡江大學保險經營碩士在職專班碩士論文。
20.林子超(2002)，我國金融控股公司特性與經營績效關係之研究，國立政治大學企業管理研究所碩士論文。
21.林美秀(2004)，「以財務報表分析金融控股公司成立前後綜效之研究」，淡江大學國際企業學碩士在職專班碩士論文。
22.林聖達(2004)，台灣壽險業之競爭策略研究-以個案公司為例，輔仁大學管理學研究所碩士論文。
23.周三有(2005)，金融控股子公司跨業行銷產險業務績效個案研究，臺中健康暨管理學院經營管理研究所碩士論文。
24.周萱譯(1999)，「推銷贏家」，金錢文化出版。
25.莊素霞(2004)，金融控股公司對壽險業影響之研究，國立中山大學管理研究所碩士論文。
26.高登第譯(2006)，「科特勒新世紀行銷宣言」，天下遠見出版。
27.高瑞霙(2008)，壽險業多元行銷通路經營策略與模式探討-以電話行銷為例，淡江大學保險經營碩士在職專班碩士論文。
28.黃秀媛譯(2005)，「藍海策略」，天下遠見出版。
29.黃俊英(2007)，「行銷學的世界」，天下遠見出版。
30.黃俊英(2006)，「企業研究方法」，東華書局出版
31.梁國榕(2005)，「整合行銷煉金術」，保銷國際文化出版。
32.梁正德編(2007)，第二屆保險卓越獎得獎專刊，保險事業發展中心。
33.陳太齡(2002)，「金融控股公司關鍵成功因素之研究」，政治大學企業管理研究所碩士論文。
34.陳左夫(2003)，「金融控股公司綜效目標與內部整合行動之探索性研究」，成功大學企業管理學研究所碩士論文。
35.陳馨儀(2002)，金控公司顧客關係管理系統交叉銷售績效指標相關因素之研究，台北科技大學碩士論文。
36.陳金順(2004)，「金融控股公司下銀行與獨立銀行之績效評估比較」，東吳大學經濟研究所碩士論文。
37.陳智文譯(2007)，「凱洛格管理學院整合行銷理論與實務」，商周出版。
38.國泰人壽(2002)，「國泰人壽四十年史」。
39.淩氤寶(1999)，保險業跨業經營之研究，保險事業發展中心。
40.陸炳宏(2003)，金融控股公司之整合行銷對壽險從業人員業績成果效益之評估，國立高雄第一科技大學風險管理與保險系碩士論文。
41.童添泉(2007)，壽險業經營整合行銷績效評估模型建構之研究，輔仁大學管理學研究所碩士在職專班碩士論文。
42.彭金隆、司徒達賢(2002)，「金融控股公司法、金融集團總體策略與金融機構網絡定位策略-保險業觀點」，保險實務與制度，第1卷第1期，頁91-124。
43.彭蕙仙(1993)，「億兆傳奇-國泰人壽之路」，商周文化出版。
44.彭金隆(2002)，「金融控股公司法-集團總體策略與金融機構網絡定位策略」。
45.張文武、陳蓁儀、林政緯(2006)，「台灣地區金融控股公司經營績效之實證研究」，保險專刊，第22卷第2期第145-177頁。
46.湯明哲(2003)，「策略精論-基礎篇」，天下遠見出版。
47.楊淑蓉(2003)，「金融控股公司總體策略之研究-以富邦金控為個案研究」，朝陽科技大學企業管理碩士論文。
48.楊瑞平(2005)，金融控股公司成立後交叉銷售對壽險業務人員業績之影響，逢甲大學經營管理研究所在職專班碩士論文。
49.楊裴雯(2003)，金融控股公司之綜效評估分析，義守大學管理研究所碩士論文。
50.葉建郎(2001)，「金融控股公司制度之成效探討」，東吳大學會計學系研究所碩士論文。
51.詹俊裕(2002)，「金控公司經營成敗之關鍵」，經營決策論壇，第29期，頁12-16。
52.廖宜怡譯(1999)，「品牌至尊－利用整合行銷創造終極價值」，麥格羅希爾出版。
53.鄭瑞真(2001)，成立金融控股公司之投資效率與風險評估－以我國銀行為例，國立中央大學財務管理研究所碩士論文。
54.整合行銷之終極任務(2002)，行銷Marketing，頁32。
55.賴麗華譯(2004)，「風險管理國際觀」，麥格羅希爾出版。
56.鍾慶霖(2002)，顧客關係管理系統建制之研究—以金融控股公司為例，國立台灣大學碩士論文。
57.蘇明宏(2006)，壽險業務員人口因素與其教育訓練滿意度及工作效能分析之研究，淡江大學保險經營在職專班碩士論文。
58.鐘友健(2003)，壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究，逢甲大學保險研究所碩士論文。
59.Advisers財務顧問雜誌(2003)166期
60.Advisers財務顧問雜誌(2003)167期
61.Advisers財務顧問雜誌(2003)175期
62.Advisers財務顧問雜誌(2003)176期
二、英文部分
1.Anil，B.(1999)，"Customer Relationship Management"，1st ed.， toolbox Portalfor CRM.
2.Anand，S.S.，Patrik， A.R.，Hughes，J.G. and Bell，D.A.，(1998)“A Data MiningMethodology for Cross-Sale，”Knowledge Based System，Vol.10，No.7，pp.449-461.
3.Augmentation and Prediction，”International Journal of Research in Marketing，Vol.20，No.1，pp.45-65.
4.Aaker，D.A(1998).Strategic market management.New York:John Wiley & Sons Inc.
5.Beidleman，C.R.(1992).Cross currency swaps，Homewood.Berson， A.
6.Smith，S. and Thearling，K.，(2001)，Building Data Mining Applicatio for CRM，New York，McGraw-Hill Inc.
7.Bucklin，Louis P. and Sanjit Sengupta(1993)，Organization Successful Co-Marketing Alliances，Journal of Marketing，Vol.57 April，PP.32-46.
8.Charles W. L. Hill & Gareth R. Jones (2001)，Strategic Management Theory，(New York，Houghton Mifflin Company).
9.Duncan，T(1993).Integrated marketing？It’s synergy，Advertising Age.
10.Duncan，T(1993).To fathom integrated marking，dive！Advertising Age.
11.Kamakura， W.A.， Wedel， M.， Rosa， F.D.， Mazzon， J.A.，(2003)， “Cross Sellingthrough Database Marketing :A Mixed Data Factor Analyzer for Data
12.Kotler，P.(2000).Marketing management.New Jersey:Prentice Hall.
13.Porter，Michael E.(1986)，Competition in Global Industries， Edited by Michael E. Porter ，Harvard Business School Press， Boston，Massachusetts，PP.322-325.
14.Skipper H.D.(1998)International Risk and Insurance:An Environmental-Managerial Approach. Irwin McGraw Hill.
三、網站資料
中華民國人壽保險商業同業公會http://www.lia-roc.org.tw/
行政院金融監督管理委員會http://www.fscey.gov.tw/
行政院金融監理管理委員會銀行局http://www.banking.gov.tw/
財團法人保險事業發展中心http://www.iiroc.org.tw/
國泰金融控股公司：http://www.cathayholdings.com.tw/