國產BOPP塑膠薄膜依據產能擴充約兩倍，如何使現有包裝業市場將之吸收是值得細思
的問題，由于BOPP本身是具有相當替代性的包裝材料，國產BOPP的市場拓展方向可有
二：一是取代其他傳統包裝薄膜的原有市場，二是取代進口BOPP的原有市；因此，在
擬定國產BOPP的行銷策略時有必要了解BOPP對其他傳統包裝薄膜的競爭優勢所在及國
產與進口BOPP彼此間的競爭劣勢。
三年來，國產BOPP在包裝業的市場佔有率一直未能超過１０％，所以本研究者將之視
為創新品，以工業市場反應模式來探究其現有顧客在察覺、接愛、評價與群體決策階
段時的情形，以反應出其潛在顧客的可能反應。本研究以問卷方式為主，人員訪問為
輔，採用卡方檢定，柯史氏檢定，步德爾和諧係數及斯皮爾曼等方法分析資料。
資料分析發現：購賣中記組成人員隨著決策階段的演進，重心由高階主管與生產主管
轉移到高階主管與採購主管。就整體購賣決策而言，大公司與含有外國資本的公司，
以高階主管與採購主管為決策的關鍵人物：其他中、小型公司或獨資、純國內資本的
公司的公司則以高階主管與生產主管為決策的主要人物。就群體決策而言，中型公司
與純國內資本企業偏向一致原則，小公司與獨資則多則老闆最後決定。
購賣中心的組成人員對常用與可信的消息來源均有相當一致性的看法，以推銷人員的
說明、同業的使用經驗、專門技術性雜誌及朋友間之交談為主；就各別主管而言，都
以前兩者最重要。
BOPP對其他包裝薄膜的主要競爭優勢是節省成本與時間、價格合理、功能多、品質好
；而進口BOPP的競爭劣勢是需以整個貨櫃方式進貨而積壓資金，需提前甚早訂貨，價
格昂貴、與由於提早訂貨使得訂貨的規格與生產時所需者不相符；國產BOPP的競爭劣
勢則有品質不穩定，價格貴，交貨不準時及需提早訂貨。
現有國產BOPP的主要市場在食品包裝與膠帶業，未來具有高消耗成率潛力的顧客特徵
主要是將BOPP當作主原料的公司，其他特徵尚有員工二五０人以上或成立五年以上，
有三--八家競爭者或競爭劇烈，過去BOPP製成品銷售成長約二--五成間，今國產BOPP
月耗量１０公噸以上或採用國產BOPP未滿一年半者。
針對以上發現，產品策略應採取產品改良策略，以投資研究發展與購賣技術方式兩方
面來進行：價格策略以滲透策略為先，等市場佔有率擴大後，再改榨脂策略；促銷策
略則在以人員推銷與事業雜誌上之廣告介紹來進行；通路策略則在北、中、南各派專
門人員推廣，並將用量小的顧客交同由經銷商代為聯絡即可(即選擇性間接通路策略)
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