本研究之目的，包括以下幾點：
１．探討我國外銷廠商行銷通路之採用情形。
２．找出影響外銷廠商通路決策的關鍵性因素。
３．分析我國外銷廠商之通路控制力量。
４．檢定「以直接外銷為主」和「以間接外銷為主」兩群廠商間，通路控制力量之差
異。
本研究以七十三年度外銷績優廠商為母體，以分層隨機抽樣法抽取３１０家為樣本，
以郵寄問卷法蒐集資料。納入本研究的變數共四組：包括外銷通路、公司因素、市場
因素、及通路控制力量。資料分析方法包括：
１．百分比法：求分佈統計量。
２．X 檢定：進行部分公司因素及外銷通路型態之獨立性檢定。
３．區號分析：以部分公司因素及市場因素為自變數，找出能有效區別兩群外銷廠商
的變數。
４．Ｔ檢定：比較兩群外銷廠商通路控制力量的差異。
本研究主要研究發現包括：
１．外銷績優廠商行銷通路的直接程度尚可，但其直接交易對象為最終消費者或工業
用戶的比例仍然不高，而且國外分支機構的設立，亦十分有限。
２．公司因素中之公司規模、主要出口地區、公司型態、及產品種類與外銷通路採用
型態有關。同時，「以直接外銷為主」的廠商，最大的特徵為：外銷歷史較悠久、人
員推銷能力較強；其次為通路控制欲望較高、通路較易獲得；再其次為顧客忠誠度較
高、主管素質較高。
３．一般而言，我國外銷廠商通路控制力量皆十分薄弱，但「以直接外銷為主」的廠
商，對許多項行銷決策變數的支配程度，的確顯著地高於「以間接外銷為主」的廠商
。
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