促銷活動為行銷組合之一，其具有行銷溝通之機能。促銷支出亦為行銷成本之一重要
部分 但是一個企業究竟應投入多少促銷支出呢？那些因素是決定促銷支出之相關因
素呢？大部份的行銷經理都無法回答這些問題。他們在做支出決策時，也許是根據經
驗法則，固定比率法則等方法，但是在當前激烈競爭行銷環境裡是過於簡化，且不符
合科學原理。
本研究之目的在探究影響促銷支出密度（促銷支出對銷貨額之比率）的因素有那些，
且以實證資料就工業品與消費品找出其迴歸方程式，並作一比較，以助行銷決策時之
參考。其樣本取自中華徵信所五百大企業（七十二年）以隨機抽樣法，抽取三百家，
以問卷調查的方式，可用之樣本為五十七家。
本研究經由現有之文獻中，找出與促銷對銷貨額比率有關之變數共十三個。經由因素
分析法合成為六個因素，每個因素由二個變數組成，因而實際上有一個變數在此被刪
除，並經由迴歸分析發現，在工業品之資料中，最終使用者及毛利率，相對價格及相
對品質，採購買頻率及產品差異性，新產品比率及產品生命週期等四因素有顯著性，
在消費品中，最終使用者及毛利率，市場占有率及市場集中性、採購頻率及產品差異
性等三因素有顯著性存在，且工業品之判定係數大於消費品，而且在迴歸之變異數分
析中，工業品具有顯著性，而消費品則無。而在多變量變異數分析中，將工業品與消
費品二組資料比較之結果，發現主要之差異在最終使用者及毛利率，採購頻率及產品
差異性，新產品比率及產品生命過期等三因素。
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