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研究生:蔡明彰
研究生(外文):CAI, MING-ZHANG
論文名稱:有效企業協商人員的風格與技巧--二元協商模式之研究
指導教授:謝安田謝安田引用關係
指導教授(外文):XIE, AN-TIAN
學位類別:碩士
校院名稱:大同工學院
系所名稱:事業經營研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
畢業學年度:74
語文別:中文
中文關鍵詞:協商人員談判採購銷售二元協商模式議價
外文關鍵詞:NEGOTIATEDPROCUREMENTMARKETNEGOTIATED-PRICE
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本研究的目的在於深入探討企業協商人員的風格與技巧對協商功能的貢獻。以實施問
卷的調查方式取得資料,所研究的對象是中華民國五百大民營製造業公司所屬經常從
事企業協商活動的採購與銷售人員。
為了進一步瞭解二元協商模式之背景、過程、和結果等層面之互動關係,本研究由微
觀的架構上著手分析。此概念性架構的主要變數為:協力商風格、人文、訓練、議價
技巧、知覺、期望、與協商者的效能。這些變數乃根據社會心理學、人際交流、及對
局理論等方面的觀點來考慮。
本研究以典型相關分析法檢定法:協商人員的人文變數與其風格的無關的假設,以因
素分析法檢查:具有相同協商風格之協商人員,是否使用一些共同的議價技巧。以區
別分析法分析:何種風格與技巧可以預測協商人員的效能。
研究結果發現,教育、年齡、性別、職位等人文變數的確會影響協商者之風格。受過
協商課程訓練的協商人員在敏感度、欺詐術、與深具理論內涵等技巧,較未接受訓練
者能廣泛活用之。再者,權術型、妥協型、與解決問題類型的協商人員各自擁有四種
共同的議價技巧。最後,研究結果指出解決問題型是最有效的協商風格,此外,打破
僵局、反應靈敏、活用經驗等十種技巧最能區別協商者效能的優劣。
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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