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研究生:黃泰盛
研究生(外文):HUANG, TAI-SHENG
論文名稱:銷售管理模式架構之研究:以個案公司為例
指導教授:周文賢周文賢引用關係
指導教授(外文):ZHOU, WEN-XIAN
學位類別:碩士
校院名稱:國立中興大學
系所名稱:企業管理研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:1992
畢業學年度:80
語文別:中文
論文頁數:114
中文關鍵詞:銷售管理行銷策略資訊系統銷管活動
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隨著競爭環境的複雜化,企業為了因應多變的市場,除須靠完善的行銷策略指引外,
更須具備良好的銷售執行能力,才能實策,為企業創造出真正的利潤。
然而,在國內的行銷管理文獻中,多著重於行銷策略之規劃與分析,較少針對銷售管
理作業的探討。有鑑於此,本研究主要之目的,即在構建一兼具完整性及實用性之觀
念性分析架構,俾為業界是供實務運作之參考。
整體性之銷售管理架構可包含「合理化」、「制度化」、「電腦化」三大部分。銷管
合理化中包含「規劃」、「協調」、「組織」、「領導」、「控制」等五部份;銷管
制度化中亦須考量「組織結構」、「內部管理」、「銷售流程」、「資訊捕制」四個
構面;至於銷管電腦化則可由「銷售人力資系統」、「銷售記錄分析系統」、「交易
控制系統」等三部分構建成完整的銷售管理資訊系統。
而研究最後亦依據前述架構舉一個案公司為例,說明實務運用之方式。但是,研究中
並未能顯示架構是否能適用於一般企業之銷管活動,則為最主要之研究限制,仍有待
後續研究之驗證。
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