隨著競爭環境的複雜化，企業為了因應多變的市場，除須靠完善的行銷策略指引外，
更須具備良好的銷售執行能力，才能實策，為企業創造出真正的利潤。
然而，在國內的行銷管理文獻中，多著重於行銷策略之規劃與分析，較少針對銷售管
理作業的探討。有鑑於此，本研究主要之目的，即在構建一兼具完整性及實用性之觀
念性分析架構，俾為業界是供實務運作之參考。
整體性之銷售管理架構可包含「合理化」、「制度化」、「電腦化」三大部分。銷管
合理化中包含「規劃」、「協調」、「組織」、「領導」、「控制」等五部份；銷管
制度化中亦須考量「組織結構」、「內部管理」、「銷售流程」、「資訊捕制」四個
構面；至於銷管電腦化則可由「銷售人力資系統」、「銷售記錄分析系統」、「交易
控制系統」等三部分構建成完整的銷售管理資訊系統。
而研究最後亦依據前述架構舉一個案公司為例，說明實務運用之方式。但是，研究中
並未能顯示架構是否能適用於一般企業之銷管活動，則為最主要之研究限制，仍有待
後續研究之驗證。