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研究生:江美誼
研究生(外文):Jiang Mei-i
論文名稱:年輕直銷商的故事:成為直銷商歷程之探討
論文名稱(外文):The stories of the distributors:Inquiry of the process of a distributor
指導教授:夏林清夏林清引用關係
指導教授(外文):Shia Lin Ching
學位類別:碩士
校院名稱:輔仁大學
系所名稱:應用心理學系
學門:社會及行為科學學門
學類:心理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:1995
畢業學年度:83
語文別:中文
中文關鍵詞:多層次傳銷直銷利潤制度傳銷商故事傳銷商歷程
外文關鍵詞:multilevel marketingdistributor''s storythe process of
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本研究是以筆者自身的參與經驗為主,並參照另一受訪者的參與投入之主
觀歷程,對於年輕人成為直銷商的歷程,採深度訪談研究;並以錄音資料的
講談分析,偏向質性的組織心理學研究為取向。目的在於了解與探討個人
在成為直銷商角色的歷程中,背景、個人狀態、影響因素及成為直銷商過
程的發展情形。研究方法是以資料文獻收集、參與觀察的記錄、錄音資料
的騰稿分析,作為直銷利潤制度的說明,養成訓練的意識形態、概念的描述
與分析。並藉由筆者投入參與的記錄與經驗,生產的分析報告及深度訪談
一位參照對象的參與歷程。由其參與歷程中的大事紀為訪談主軸,逐步深
入發展訪談的脈絡,並由訪談騰稿中,由資料中,重新組織敘說。兩則年輕
人成為直商歷程的描述與分析,並且比較兩者的異同。由本研究發現:直
銷的利潤制度,是維繫直銷公司營運發展的一種運作模式,它是直銷公司
設計來招募吸引直銷商投入,也是管理、監督直銷商績效的檢驗依據。直
銷的養成訓練課程利用”重新框定”的技巧,將一般生活世界裡的經驗予
以重新詮釋,輔以研究、實驗、諺語、故事作為引喻,將經過設計包裝後
的意識形態及理念,影響直銷商的認知。成為直銷商的歷程,與個體內在
當時所處狀態息息相關,同時傳銷事業所建生活藍圖及描繪的美麗前景,
必須與個人的內在需求有強烈結合之。同時對於直銷設計的基本原理,將
<人=店>有著可被轉化的彈,對人際關係轉換成商業行銷網路有不衝突
的調適。並對於操作直銷能成從事直銷生涯選擇的理論,並且廣為散佈。
 最後本研究建議:未來對於傳銷方面的研究,有必要繼續做更多深入的
質性研究,特別在近幾年傳銷造成行銷方式改變之外,更值得注意的是這
股新興的傳銷狂熱,正開始一波波影響人們的許多價值觀、意識形態、人
際關係,對於初入社會,或者是在校園中的莘莘學子們,社會中各層級的
份子,傳銷以一種近似商業宗教的傳布方式,在擴展影響力。不論是以個
體為主,或組織發展所造成的社群現象,都值得更多的關注與檢查。
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