一. 研究背景與目的 壽險業自民國75年政府開放市場後,1994年的保
費收入已達2,733億,保險公司由原先的八家增加為三十家,從事保險行銷
工作的登錄人員也突破20萬人.面臨競爭日益劇烈的壽險市場,壽險公司如
何擬定獎酬辦法,激勵業務員創造佳績,以及不同薪酬制度所產生的效果為
何?值得探究.本研究之目主要探討:1.不同薪酬制度下,相同的銷售業績對
薪津收入的影響程度.2.何種薪酬制度較能激勵銷售人員全力以赴,達成公
司之銷售目標.3.薪酬制度在銷售目標與薪酬,績效間的配合效果.二. 研
究方法本研究採用理論探討,實證研究與個案分析之探索性研究,對國內30
家壽險公司按薪酬制度分為底薪制,佣金制,經紀人制三種類型.並從三種
薪酬制度中各選取一家分析探討,最後舉例說明薪酬效果.三. 研究結論1.
底薪制與佣金制以相同的個人銷售業績(FYP)做比較時,兩者之間的業績薪
酬收入差異不大.但在比較總收入時,佣金制有"組織利益"而底薪制沒有的
情況下,佣金制銷售人員藉由發展組織以獲得額外的組織津貼,因而總收入
會較底薪制多.2.佣金制較能激勵銷售人員全力以赴,以達成公司之營運目
標,及個人的收入目標.3.底薪制的薪酬,績效決定於公司所定的業務人員
責任額度和業務人員個人設定的薪酬目標.佣金制的薪酬,績效決定於業務
員所建立的行銷體系設定的組織目標.四. 研究建議1.薪資結構中的"底
薪,佣金,組織利益"三者間,做策略性調整與最適化配合,以維持其競爭優
勢.2.培養業務標竿(Bench-marking),以吸引人才,留住人才,激勵人才.