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研究生:俞基安
研究生(外文):Yu, Chi An
論文名稱:壽險業銷售人員薪酬制度之探討
論文名稱(外文):The research of Salesman Compensation Program of Life Insurance
指導教授:黃營杉黃營杉引用關係陳勝義陳勝義引用關係陳銘薰陳銘薰引用關係賴本隊賴本隊引用關係
指導教授(外文):Chang Wen-Jeng Dr.Ching-Chang Shiesh Shyi-Kuan Ou
學位類別:碩士
校院名稱:國立中興大學
系所名稱:企業管理學系
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:1996
畢業學年度:84
語文別:中文
論文頁數:112
中文關鍵詞:薪酬制度銷售人員底薪制佣金制壽險業
外文關鍵詞:Compensation ProgramSalesmanDebit -paymentCommission-baseLife Insurance
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一. 研究背景與目的 壽險業自民國75年政府開放市場後,1994年的保
費收入已達2,733億,保險公司由原先的八家增加為三十家,從事保險行銷
工作的登錄人員也突破20萬人.面臨競爭日益劇烈的壽險市場,壽險公司如
何擬定獎酬辦法,激勵業務員創造佳績,以及不同薪酬制度所產生的效果為
何?值得探究.本研究之目主要探討:1.不同薪酬制度下,相同的銷售業績對
薪津收入的影響程度.2.何種薪酬制度較能激勵銷售人員全力以赴,達成公
司之銷售目標.3.薪酬制度在銷售目標與薪酬,績效間的配合效果.二. 研
究方法本研究採用理論探討,實證研究與個案分析之探索性研究,對國內30
家壽險公司按薪酬制度分為底薪制,佣金制,經紀人制三種類型.並從三種
薪酬制度中各選取一家分析探討,最後舉例說明薪酬效果.三. 研究結論1.
底薪制與佣金制以相同的個人銷售業績(FYP)做比較時,兩者之間的業績薪
酬收入差異不大.但在比較總收入時,佣金制有"組織利益"而底薪制沒有的
情況下,佣金制銷售人員藉由發展組織以獲得額外的組織津貼,因而總收入
會較底薪制多.2.佣金制較能激勵銷售人員全力以赴,以達成公司之營運目
標,及個人的收入目標.3.底薪制的薪酬,績效決定於公司所定的業務人員
責任額度和業務人員個人設定的薪酬目標.佣金制的薪酬,績效決定於業務
員所建立的行銷體系設定的組織目標.四. 研究建議1.薪資結構中的"底
薪,佣金,組織利益"三者間,做策略性調整與最適化配合,以維持其競爭優
勢.2.培養業務標竿(Bench-marking),以吸引人才,留住人才,激勵人才.
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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