對於一個在國際舞臺上競爭的企業，尤其是具有自有品牌的台灣企業，
國際行銷的運作攸關成敗。而良好的通路管理，是達成整體國際行銷策略
的 基石，即透過良好的通路管理，增進彼此的關係，進而使台灣企業
能在通路 成員的大力支持配合下施展產品、價格、推廣等策略，靈活
運用整體國際行 銷策略以提昇在全球的營運績效。

資訊業在電腦、消費性電子及通訊技術的結合下，大舉走入家庭與個人
市場，顧客、行銷導向的發展成為必然之趨勢，對於下一個十年的產業競
爭 中，台灣資訊工業能否更上層樓的關鍵，將是行銷通路的掌握、國
際化的運 作。我國資訊業廠商目前所面臨的瓶頸中，國際行銷及自創
品牌等課題是相 當重要而亟待加強的。而國際行銷與自創品牌能否成
功，取決於廠商是否能 在國外建立有效的行銷通路，從事積極的國際
行銷運作。所以本研究擬針對 將自有產品行銷於國外的台灣資訊業廠
商在國外之行銷通路管理情況，作一 探索性之研究。

綜合本研究之探討，結論簡述如下：

（一）台灣資訊業廠商之通路管理方式大致分為家族式以及官僚式的的通
路 管理模式。

（二）資源優勢對通路管理方式具決定性影響
一企業在當地所能用的所有資源及優勢，是決定其國外通路管理方式之
最基本的原因，所以對於能力強的台灣企業而言，其選擇通路管理方式之
彈 性大，可權變運用家族式以及官僚式的管理方式。

（三）家族式通路管理為國外行銷自有品牌之初步模式
當企業開始要將自有品牌產品行銷國外時，因為資源優勢不足，必須像
外尋求資源、找策略合作伙伴，通路成員的角色地位相當重要，尤其在當
地 的行銷必須非常依賴當地通路成員，故初步模式皆為家族式通路管
理，等到 公司在當地累積資源、培養實力，並與既有通路成員建立良
好關係時，挾著 已具知名度的品牌及其他資源，企業才有能力採行寬
度、密度、市場涵蓋度 大的通路策略，追求市場佔有率之擴大；也因
此在通路管理方式上有所改 變。

（四）策略性運用通路管理創造企業資源優勢
從本研究中可發現，品牌優勢是絕對重要的關鍵性資源，但品牌不是短
期就可建立起來，必須透過廠商在當地努力經營，使通路成員願意幫公司
建 立品牌形象及知名度。

由於每個公司的狀況相差很多，而通路管理所包含的課題十分複雜，除
為組織間的管理，又包含所有的企業經營問題，有賴經營著仔細逐項去思
考，並無絕對的黃金法則。公司應謹慎選擇通路成員，使公司較強的資源
部 份得以發揮，成為管理之資源優勢；並能有效利用通路成員的資源
，替公司 創造競爭優勢，並因此而打開公司品牌知名度。

For a corporation competing in the international competitive
environment, especially for Taiwanese firms with brand names,
international marketing is the basis of its success. And good
channelmanagement is basic to implement international marketing
strategies. Because through good channel management, Taiwanese
corporations can develop good relationships with their channel
members and made them support their product, price, and
promotion strategies to increase their global business
performances.

Customer and marketing orientation is the trend for computer-
related industries. The industrial competition for the next
decade will be the control of marketing channels and
internationalizing operations. The bottlenecks which
Taiwanese PC corporations are facing are international
marketing and own-brand creation, which both depend on
building effective marketing channels abroad. This thesis
wants to know the foreign channel management of our
Taiwanese PC corporations, and to find some rules and a clearer
picture of it.

To sum up, this thesis concludes as follows:
1.There are two kinds of ways of channel management of Taiwanese
PC corporations, Clan Type and Bureaucracy Type.

2.A corporation''s resources and advantages have profound effects
on the ways of its channel management.

3.Clan Type is the beginning mode for Taiwanese PC corporations
to market own-brand products in a foreign country.

4.Making most of the channel management strategically can create
corporate resources and advantages.