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研究生:白滌清
研究生(外文):Ti-Ching Pai
論文名稱:銷售小組紅利報酬之模式構建
論文名稱(外文):Modeling an Incentive Bonus Scheme for Sales Forces
指導教授:陳淼勝陳淼勝引用關係盛慶淶
指導教授(外文):Miao-Sheng ChenChing-Lai Sheng
學位類別:博士
校院名稱:淡江大學
系所名稱:管理科學研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:1996
畢業學年度:84
語文別:中文
論文頁數:100
中文關鍵詞:紅利佣金銷售小組最適控制
外文關鍵詞:BonusCommissionOptimal controlSales force
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本研究主要目的,是希望藉由數學模式的構建,瞭解廠商在設計一套結合
了紅利報酬與佣金報酬的報償制度時,紅利報酬制度與銷售小組間的互動
關係。由於廠商在設計紅利報酬制度時,無法事前完全得知銷售小組對於
紅利報酬制度的反應行為,因此廠商僅能就當時的情境,對銷售小組加以
分析並給予一些基本的假設。首先,廠商所擁有多個銷售小組,其目標均
在追求本身報酬的極大化。其次,銷售小組可以自行決定產品售價。由於
廠商無法預期各銷售小組之間在實際銷售行為上複雜的互動關係,所以只
能利用一般需求的通則,為銷售小組揣摩一個大致合理的需求關係式。,
此外,銷售小組各自擁有不同的市場區隔,其大小會影響到銷售小組對於
獲取紅利報酬的決策。本論文分別建立銷售小組面對廠商設計之紅利報酬
制度的報酬模式,以及廠商本身的報酬模式,並利用最適控制理論中之變
分法來求出模式之最適解。經由探討模式最適解的特徵,可以瞭解銷售小
組決策類型及影響廠商設計紅利報酬利度的因素。此外,也探討銷售小組
在市場區隔占有率上的差異,對於紅利報酬制度設計的影響,以及在不同
需求狀態下適用之紅利報酬制度的特徵。
This dissertation intends to use a mathematical model to
investigate the interrelationship between bonus scheme and
sales forces for the design of a reward system combining bonus
and commission. The firm is unable to foresee sales forces'
reaction to the bonus scheme during the design period.
Therefore, what can be done is to analyze the sales forces with
some basic assumptions according to the existing circumstances.
First of all, the firm owns several sales forces the aims of
which are all searching for the optimization of their own
rewards. Second, sales forces are permitted to decide the
prices of the product by themselves. The firm is unable to
predict the complicated interrelationship of practical selling
behavior among the sales forces. Therefore, the firm can only
figure out a reasonable situation based on the general
principles of demand. Besides, each sales force has its own
particular market segment the size of which will influence the
sales force's policy toward bonus scheme. This dissertation
attempts to construct both sales forces' reward models when
they face firm's bonus scheme and firm's reward model,
mathematically by using the calculus of variation to derive the
optimal solution. Through the characteristics of the optimal
solution of the model, the policy type of sales forces and the
factors which influence the firm's design bonus scheme can be
found. Moreover, this dissertation studies the differences of
sales forces' market segment rate, their influences on bonus
scheme and the characteristics of bonus scheme under different
demand states.
授權書
論文題目
準博士推薦函
論文口試委員審定書
誌謝
中文題要
英文題要
目錄
圖目錄
表目錄
第一章 緒論
1.1 問題背景
1.2 文獻探討
1.2.1 銷售佣金報酬模式
1.2.2 銷售紅利報酬制度
1.2.3 紅利報酬與佣金報酬的結合
1.3 研究目的
1.3.1 廠商面臨的情境
1.3.2 研究的主要內容
1.4 論文架構
第二章 銷售小組的報酬模式與類型比較
2.1 基本假設
2.2 銷售小組的報酬模式
2.3 銷售小組的類型
2.4 銷售小組採行各類型決策之最適報酬的比較
2.4.1 型一決策最適解的特徵
2.4.2 型二決策最適解的特徵
2.4.3 型一決策最適解與型二決策最適解的比較
2.4.4 型三決策最適解的特徵
2.4.5 三種類型決策最適解的比較
2.5 紅利起算基準點對銷售小組分類的影響
2.5.1 三種類型銷售小組皆會出現的情況
2.5.2 類型二銷售小組不一定會出現的情況
2.5.3 類型二銷售小組一定不會出現的情況
2.5.4 銷售小組的最適解
2.6 本章小結
第三章 廠商的報酬模式
3.1 廠商報酬模式的構建
3.2 廠商報酬模式最適解之特徵
3.3 區隔占有率彈性的特性
3.4 區隔占有率彈性與產品銷售底價的關係
3.5 產品生產成本與銷售底價的影響
3.6 折現率與報酬時間間隔的影響
3.7 本章小結
第四章 線性區隔占有率下的紅利報酬制度
4.1 基本假設
4.2 最適紅利報酬制度的特徵
4.3 最適紅利報酬制度的敏感性分析
4.3.1 區隔占有率?數之參數變動的影響
4.3.2 產品銷售底價變動的影響
4.3.3 生產成本變動的影響
4.3.4 折現率變動的影響
4.3.5 計算紅利報酬時間間隔變動的影響
4.4 本章小結
第五章 正、負向激勵銷售與最適紅利報酬的關係--以單一銷售小組為例
5.1 正、負向激勵銷售的適用場合
5.2 報酬模式的構建與求解
5.3 最適紅利報酬制度的特性
5.3.1 定額型紅利報酬制度
5.3.2 負向激勵型紅利報酬制度
5.3.3 正向激勵型紅利報酬制度
5.4 本章小結
第六章 結論
6.1 主要研究結果
6.2 未來研究方向
參考文獻
附錄一
附錄二
附錄三
符號說明表
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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