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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:戴書郎
論文名稱:以銷售人員的角度探索零售交易中的談判行為
指導教授:曾光華曾光華引用關係
學位類別:碩士
校院名稱:國立中正大學
系所名稱:企業管理學系
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:1998
畢業學年度:86
語文別:中文
論文頁數:140
中文關鍵詞:談判銷售談判人員銷售
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  由於社會日趨多元化,各種不同的聲音和利益競相出現,透過折衝妥協來化解彼此衝突的技巧,也因此變得愈來愈重要。「現在是個談判的時代!」(劉必榮,1993)商業需要談判、勞資需要談判、外交需要談判、政治需要談判……,談判,已經成為現代社會解決紛爭、化解衝突的必要手段。
  而零售交易活動中(尤其是指價格與其他交易條件的設定須透過談判行為來設定的「可協商交易」),銷售人員如何與消費者進行談判往往是能否成交的關鍵因素。台灣消費市場中的談判行為相當地熱絡,但是學術界對此現象的研究卻相當地冷漠。就理論與實務兩方面的需要來考量,有關銷售談判的研究實有其發展的價值。
  本研究以銷售人員的角度探索零售交易中的談判行為,是以Evans & Beltramini於1987年提出的「消費者談判定價理論模型」為理論基礎,進而發展研究架構並以「交易前狀況對銷售人員談判傾向的影響」為研究主題。由於過去的研究對於交易前狀況對談判傾向的影響缺乏整體性的探討,故本研究定位為探索性研究。以深度訪談法作為資料蒐集的方法,分別與11位銷售人員(汽車銷售員6位,房屋銷售員5位)進行1.5小時左右的訪談,再分析訪談內容、整理得出研究結果。
  本研究歸納得出4大類共18項影響銷售人員談判傾向的交易前狀況因素(如下表所示),並討論與總結各項因素對銷售人員所採取之談判傾向(競爭、合作、妥協、退讓、規避)的影響。
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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