本研究主要在探討我國壽險業從事壽險行銷工作之女性外勤主管的人格特
質與領導風格，進而分析不同年齡、教育程度、家中排行、婚姻狀況、子
女數、工作職位、從事壽險行銷的年資、過去的銷售經驗、性別角色特質
、內外控信念等人口統計變項在人格特質與領導風格各構面因素上的差異
；此外，更進一步與男性外勤主管、男性業務代表以及女性業務代表比較
其在以上各構面因素上的差異；最後進行人格特質各因素變項對領導方式
的預測。本研究對象係以台灣地區人壽保險業外勤單位為範圍，以男、女
外勤主管以及業務代表為施測對象，利用問卷調查的方式取得資料，最後
以SPSS統計套裝軟體進行資料的處理與分析，其中問卷共發放21家壽險公
司以及1家保險經紀人公司，而資料分析方法除了簡單敘述統計外，尚有
T檢定、卡方檢定、單因子變異數分析、Fisher''s LSD多重比較法、皮爾
森積差相關係數分析、逐步迴歸法、Cronbach''s ( 係數分析等。研究發
現女性外勤主管與業務代表僅家中排行在人格特質各因素中無顯著差異，
但是不同年齡、婚姻狀況、工作職位、從事壽險行銷的年資、過去的銷售
經驗、性別角色特質、內外控信念等人口統計變項，在人格特質各因素中
有些許差異存在。此外，若以女性外勤主管為樣本進行領導風格的研究，
發現教育程度、家中排行、子女數、過去銷售經驗等變項在領導風格各因
素中無顯著差異，但是不同年齡、婚姻狀況、工作職位、從事壽險行銷的
年資、性別角色特質、內外控信念等變項，在領導風格中有些許差異存在
。若進一步以女性外勤主管為實驗組，男性外勤主管與業務代表、女性業
務代表為對照組，比較其在人格特質與領導風格各因素的差異，結果發現
男女外勤主管與業務代表在「女性角色」、「競爭」與「內外控取向」因
素上並無顯著差異，但在「男性特質」、「精熟」、「工作取向」、「對
人不在意」、「重人」、與「重事」等因素上具顯著差異。另外，研究亦
發現男、女外勤主管在「重人」與「重事」的領導風格預測上，其人格特
質的顯著預測變項並不相同。綜合上述的研究結果，可知成功的女性外勤
主管必具備有一定的人格特質與領導風格，方能在壽險行銷上嶄露頭角。
因此，本研究建議：1.壽險公司應多運用人格特質量表作好增員的選擇，
並加強激勵與壓力管理以及溝通與領導訓練課程，另外可針對處於其他婚
姻狀況或具備內控、兩性化特質的女性從業人員加強專才訓練。2.女性從
業人員應多請較年長者與資深的主管，而且勿因資深或具有銷售經驗而滿
足，在工作上自我設限。
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