臺灣博碩士論文加值系統

本論文主要在探討代表不同企業規模、不同購買中心成員之參觀人員，在商展活動期間對資訊類型及資訊來源之偏好情形、及採購決策之參與情形。
國際商展一向為業界公認為最有效之國際貿易拓銷方式之一，加上商展的舉辦在外貿協會之推廣下更是蔚為風行。綜觀國內外相關文獻對商展之研究都是比較站在「參加商展」之角度來探討，本研究則是站在「參觀商展」之角度反向了解實務上之效能。本研究試圖達到以下目的：
1.了解國內廠商參觀商展時，不同參觀者對資訊特質之偏好程度。
2.了解國內廠商參觀商展時，不同參觀者對採購決策過程之參與程度。
3.透過實證研究後，從商展需求層面著手，希望對日後參展廠商提出有效商展銷售方式及行銷意涵。
本研究以問卷調查的方式進行，共寄出問卷600份，回收有效問卷96份，有效問卷回收率為16%。
本研究結果如下：
1.代表大企業參觀者相對於小企業而言，比較偏好交易類型資訊；代表小企業參觀者相對於大企業而言，比較偏好技術類型資訊。代表大企業參觀者並無偏好「人際&非展示」資訊來源；代表小企業參觀者相對於大企業參觀者比較偏好「人際&展示中」、「非人際&展示中」資訊來源。
2.決策經理人（高位階）比較偏好交易類型資訊；操作人員（低位階）比較偏好技術類型資訊。決策經理人並無偏好「人際&非展示」資訊來源；操作人員相對於決策經理人比較偏好「人際&展示中」、「非人際&展示中」資訊來源。
3.參觀者所代表企業規模大小及位階高低與各決策階段參與情形是「無關」。
給實務界之建議：
1.由於本研究發現調適性銷售之必要性，所以本研究建議展場內之銷售人員在面對代表不同企業、不同位階之參觀者應該針對不同情形給予不同的資訊。
2.本研究發現無論是(非)人際&展示中的資訊來源是參觀者比較重視，應多投入行銷經費如：銷售人員訓練、舉辦產品技術研討會、幻燈片及錄影帶之製作。
3.「醒目突出的展品陳列方式」、「攤位的設計符合參展廠商的企業形象」、及「攤位在展場內的位置」，前二項由於專業性過於濃厚，可外包給專業商展設計公司負責。

目錄
頁次
謝辭　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
表次　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三
圖次　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 六　
第一章 序論…………………………………………………………1
第一節 研究動機………………………………………………1
第二節 研究問題與目的………………………………………2
第三節 研究結構………………………………………………3
第二章 文獻探討……………………………………………………6
第一節 商展概論………………………………………………6
第二節 組織購買行為……………………………………… ..16
第三節 人員銷售理論－調適性銷售………………………...39
第三章 研究方法…………………………………………………...49
第一節 研究架構……………………………………………...49
第二節 研究假設……………………………………………...51
第三節 問卷設計……………………………………………...54
第四節 抽樣設計……………………………………………...59
第五節 分析方法……………………………………………...61
第四章 研究結果（一）…………………………………………..63
第一節 有效樣本之背景介紹………………………………..63
第二節 資訊特質因素分析…………………………………..65
第三節 採購決策參與情形…………………………………..68
第五章 研究結果（二）…………………………………………..72
第一節 企業規模對資訊特質之關係分析…………………..72
第二節 購買中心成員對資訊特質之關係分析……………..79
第三節 企業規模與購買中心成員對採購決策參與情形
之關係分析………………………………………..84
第六章 結論與建議………………………………………………..88
第一節 研究結論……………………………………………..88
第二節 研究建議……………………………………………..93
第三節 研究限制……………………………………………..95
參考文獻……………………………………………………………..96
附錄 問卷……………..…………………………………………….100
表 次
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 頁次
表2-1 一般推廣工具………………………………………………..13
表2-2 商展之行銷組合……………………………………………..15
表2-3 資訊來源分類………………………………………………..21
表2-4 商展之資訊來源……………………………………………..22
表2-5 影響組織購買決策之變數分類及範例……………………..24
表3-1 問卷的變數衡量與信度……………………………………..58
表3-2 問卷回收狀況………………………………………………..60
表3-3 有效樣本員工人數統計……………………………………..63
表3-4 有效樣本上年度營業額統計………………………………..64
表3-5 有效樣本登記資本額統計…………………………………..64
表3-6 有效樣本所服務部門統計…………………………………..64
表3-7 有效樣本參觀者位階統計…………………………………..65
表4-1 資訊類型因素分析結果……………………………………..66
表4-2 資訊來源因素分析結果……………………………………..67
表5-1 企業規模對資訊類型之one-way MANOVA總效果檢定…...73
表5-2 企業規模對資訊類型之one-way MANOVA主效果檢定…...73
表5-3 員工人數對資訊類型平均分數之t檢定分析………………74
表5-4 營業額對資訊類型平均分數之t檢定分析…………………74
表5-5 資本額對資訊類型平均分數之t檢定分析…………………75
表5-6 企業規模對資訊來源之one-way MANOVA總效果檢定…..76
表5-7 企業規模對資訊來源之one-way MANOVA主效果檢定…..76
表5-8 員工人數對資訊來源平均分數之t檢定分析………………77
表5-9 營業額對資訊來源平均分數之t檢定分析…………………77
表5-10 資本額對資訊來源平均分數之t檢定分析………………..78
表5-11 購買中心成員對資訊類型之one-way MANOVA
總效果檢定……………………………………………….......80
表5-12 購買中心成員對資訊類型之one-way MANOVA
主效果檢定……………………………………………….......81
表5-13 購買中心成員對資訊類型平均分數之t檢定分析………..81
表5-14 購買中心成員對資訊來源之one-way MANOVA
總效果檢定………………………………………………......82
表5-15 購買中心成員對資訊類型之one-way MANOVA
主效果檢定………………………………………………......82
表5-16 購買中心成員對資訊來源平均分數之t檢定分析……….83
表5-17 企業規模與採購決策參與情形之χ2檢定………………85
表5-18 購買中心成員與採購決策參與情形之χ2檢定………....86
表6-1 檢定研究假設結果………………………………………....88
表6-2 參觀商展目的………………………………………….........92
表6-3 吸引參觀者到攤位參觀因素………………………………92
圖 次
頁次
圖1-1 本研究流程…………………………………………………....5
圖2-1 商展分類……………………………………………………....9
圖2-2 商展的行銷組合……………………………………………..16
圖2-3 一般模式……………………………………………………..24
圖2-4 Sheth之工業購買行為模式…………………………………..30
圖2-5 Choffray之工業購買行為的理念架構…………………….....32
圖2-6 組織購買行為之整合模式…………………………………..35
圖2-7 組織購買之動態模式………………………………………..37
圖2-8 組織購買行為之風險連續帶………………………………..38
圖2-9 Weitz簡化模式……………………………………………......42
圖2-10 銷售成果分析圖……………………………………………43
圖2-11 調適性銷售架構…………………………………………....45
圖3-1 研究架構圖…………………………………………………..50
圖3-2 本研究分析性架構…………………………………………..62

【參考文獻】
一、中文部分
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