臺灣博碩士論文加值系統

本研究以K牌個案研究公司為例, 該公司為世界上生產銷售清潔設備的第一品牌, 本研究作者於論文撰述時任職該公司在台灣銷售子公司(Sales Subsidary)總經理一職, 因公司百分之八十五以上的業務, 乃透過行銷通路即經銷商來完成, 為求探討經銷商滿意度與其採購量之關連, 進行此一研究.
在了解此一研究背景與動機下, 即進行研究問題與目的的設定, 並粗步決定研究流程, 於文獻整理與探討中, 了解先前專家學者曾探討之相關問題, 並依作者之實務經驗與清潔設備業的產業行銷特性, 選定衡量經銷商滿意度之構面與因素有 :
(一).社會互動關係構面, 包含的因素有合約關係, 人際關係, 與經銷關係.
(二).產品構面, 包含的因素有產品特性, 品質, 品牌形象與知名度.
(三).財務構面, 包含的因素有價格支持, 利潤, 與付款條件.
(四).支援活動構面, 包含的因素有實體配銷, 退貨制度, 資訊分享與提供, 教
育訓練, 售後服務, 快速回應, 促銷與廣告, 激勵與獎勵.
而在其採購量方面, 選擇以其採購量成長率與其採購量業績來代表, 並從事研究變數定義與假說設定.
本研究針對問卷設計之內容, 除經銷商基本資料調查, 用以做敘述統計分析外, 同時將各衡量構面與因素, 以問卷問題之方式, 對33家經銷商於業務拜訪之便, 進行百分之百的問卷與回收. 資料回收與整理後, 並配合K牌個案研究公司的經銷商名錄, 民國88與89兩年經銷商採購量的業績與成長率數字資料, 即進行資料編輯, 編碼, 輸入, 完成初步分析, 敘述統計, 資料呈現與分配的解釋, 並進行交叉分析, 假說檢定.
經調查了解, K牌個案研究公司在台灣之行銷體系, 主要通路有大賣場, 五金行, 與專業經銷商.
其研究分析與檢定結果如下 :
(一).信度分析與檢定, 結果顯示, α值介於0.8463至0.9005之間, 為高信度,
可接受.
(二).因素分析主成份法, 結果藉此萃取五個構面, 十三個新因素, 並更新研究
架構. 五個構面, 十三個新因素如下 :
社會互動關係構面 — X1合約關係, X2人際關係
產品構面 — X3產品種類與樣式, X4產品品質, X5品牌形象與知名度
財務構面 — X6價格支持, X7付款條件
支援活動構面 — X8實體配銷, X9退貨制度, X10售後服務
銷售促進構面 — X11促銷, X12廣告, X13獎勵與激勵
(三).假說檢定,
(A).以One Way ANOVA分析來檢定假說, 說明各種不同的行銷通路類型,
在大多數構面與因素的滿意度, 並無明顯差異, 僅只在產品種類與樣
式因素上, 專業經銷商之滿意度明顯高於大賣場, 在售後服務因素上,
五金行之滿意度明顯高於大賣場.
(B).以迴歸分析來檢定假說, 檢定結果
(1).說明經銷商對相關衡量構面與因素整體的滿意度與其採購量成長
率無明顯相關.
(2).說明經銷商對相關衡量構面與因素整體的滿意度與採購量業績無
明顯相關.
(3).說明經銷商對各相關衡量構面與因素單項的滿意度與採購量成長
率 / 採購量業績無明顯相關. 僅經銷商對產品品質因素的滿意度
與採購量業績呈正相關.
研究分析得知各類型經銷商對各構面因素的滿意度大都無顯著差異, 且經銷商滿意度對K牌個案研究公司之採購量, 在採購量成長率與採購量業績上大都無明顯相關, 此結果與假說或認知有所差異, 經實務了解探討, 可能之原因有經銷商對象的選擇正確好壞與否, 與終端顧客的溝通是否直接有效, 終端顧客的需求, 市場景氣的榮枯, 研究架構的設定.
研究結果並提供建議供K牌個案研究公司, 業界與學界, 及後續研究者參考.

【 目 錄 】
第一章 緒論 -------------------------------------------1
第一節 研究背景與動機 -------------------------------1
第二節 研究問題與目的 -------------------------------2
第三節 研究流程 -------------------------------------3
第二章 文獻探討 --------------------------------------4
第一節經銷商滿意度文獻探討 -------------------------4
第二節經銷商採購績效文獻探討------------------------14
第三章 研究方法 --------------------------------------19
第一節 研究架構 -------------------------------------19
第二節 研究變數 -------------------------------------20
第三節 研究假說 -------------------------------------25
第四節 問卷設計 -------------------------------------25
第五節 問卷與回收 -----------------------------------26
第六節 資料分析方法 ---------------------------------26
第七節 研究限制 -------------------------------------29
第四章 研究分析與結果 -------------------------------31
第一節 經銷商基本資料分析 ---------------------------31
第二節 信度分析 -------------------------------------40
第三節 因素分析 -------------------------------------41
第四節 研究假說與檢定 -------------------------------50
第五章 結論與建議 ------------------------------------69
第一節 結論 -----------------------------------------69
第二節 探討 -----------------------------------------70
第三節建議 -----------------------------------------71
參考文獻 --------------------------------------------------73
附錄 : 問卷調查表 -----------------------------------------77
【圖目錄】
圖1.1.研究步驟流程圖 -------------------------------------3
圖3.1.研究架構圖 -----------------------------------------19
圖4.1.經銷商資本額分析圖 ---------------------------------32
圖4.2.經銷商成立年數分析圖 -------------------------------33
圖4.3.經銷商員工人數分析圖 -------------------------------34
圖4.4.經銷商營業額分析圖 ---------------------------------35
圖4.5.經銷商經營客戶數量分析圖 ---------------------------36
圖4.6.經銷商分店家數分析圖 -------------------------------37
圖4.7.經銷商銷售途徑分析圖 -------------------------------38
圖4.8.經銷商銷售品牌分析圖 -------------------------------39
圖4.9.因素分析後新研究架構圖 -----------------------------49
【表目錄】
表2.1.經銷商滿意度相關定義文獻論述表 ----------------------5
表2.2.供應商或製造商對經銷商主要支持活動相關文獻表 --------6
表2.3.經銷商滿意度參考衡量構面相關文獻表 ------------------7
表2.4.企業績效相關文獻(國外部份)表 ------------------------15
表2.5.企業績效相關文獻(國內部份)表 ------------------------16
表2.6.經銷商滿意度與採購量績效的關係相關文獻表 ------------18
表3.1.Y1採購量成長率編碼表 --------------------------------27
表3.2.Y2採購量業績編碼表 ----------------------------------27
表4.1.經銷商屬性分類表 ------------------------------------31
表4.2.各構面因素信度分析表 --------------------------------40
表4.3.社會互動關係構面因素分析運算資料表 ------------------41
表4.4.社會互動關係構面衡量問題刪除表 ----------------------41
表4.5.社會互動關係構面因素重新命名表 ----------------------42
表4.6.社會互動關係構面新因素變異量表 ----------------------42
表4.7.產品構面因素分析運算資料表 --------------------------42
表4.8.產品構面衡量問題刪除表 ------------------------------43
表4.9.產品構面因素重新命名表 ------------------------------43
表4.10.產品構面新因素變異量表 -----------------------------43
表4.11.財務構面因素分析運算資料表 -------------------------44
表4.12.財務構面衡量問題刪除表 -----------------------------44
表4.13.財務構面因素重新命名表 -----------------------------44
表4.14.財務構面新因素變異量表 -----------------------------45
表4.15.支援活動構面因素分析運算資料表 ---------------------45
表4.16.支援活動構面衡量問題刪除表 -------------------------46
表4.17.支援活動構面因素重新命名表 -------------------------46
表4.18.支援活動構面新因素變異量表 -------------------------46
表4.19.銷售促進構面因素分析運算資料表 ---------------------47
表4.20.銷售促進構面因素重新命名表 -------------------------47
表4.21.銷售促進構面新因素變異量表 -------------------------48
表4.22.各構面新因素滿意度變異數分析表 ---------------------53
表4.23.三種類型行銷通路對新因素滿意度變異數分析表 ---------54
表4.24.經銷商整體滿意度與採購量成長率迴歸分析檢定表 -------55
表4.25.經銷商整體滿意度與採購量業績迴歸分析檢定表 ---------56
表4.26.經銷商產品品質滿意度與採購量業績迴歸分析檢定表 -------56
表4.27.經銷商滿意度與採購量成長率之相關假說表 ---------------57
表4.28.經銷商社會互動關係構面滿意度與採購量成長率迴歸分析檢定表58
表4.29.經銷商社會互動關係因素滿意度與採購量成長率關連性檢定表58
表4.30.經銷商產品構面滿意度與採購量成長率迴歸分析檢定表 -----59
表4.31.經銷商產品因素滿意度與採購量成長率關連性檢定表 -------59
表4.32.經銷商財務構面滿意度與採購量成長率迴歸分析檢定表 -----60
表4.33.經銷商財務因素滿意度與採購量成長率關連性檢定表 -------60
表4.34.經銷商支援活動構面滿意度與採購量成長率迴歸分析檢定表 -61
表4.35.經銷商支援活動因素滿意度與採購量成長率關連性檢定表 ---61
表4.36.經銷商銷售促進構面滿意度與採購量成長率迴歸分析檢定表 -62
表4.37.經銷商銷售促進因素滿意度與採購量成長率關連性檢定表 ---62
表4.38.經銷商滿意度與採購量業績之相關假說表 -----------------63
表4.39.經銷商社會互動關係構面滿意度與採購量業績迴歸分析檢定表64
表4.40.經銷商社會互動關係因素滿意度與採購量業績關連性檢定表 -64
表4.41.經銷商產品構面滿意度與採購量業績迴歸分析檢定表 -------65
表4.42.經銷商產品因素滿意度與採購量業績關連性檢定表 ---------65
表4.43.經銷商財務構面滿意度與採購量業績迴歸分析檢定表 -------66
表4.44.經銷商財務因素滿意度與採購量業績關連性檢定表 ---------66
表4.45.經銷商支援活動構面滿意度與採購量業績迴歸分析檢定表 ---67
表4.46.經銷商支援活動因素滿意度與採購量業績關連性檢定表 -----67
表4.47.經銷商銷售促進構面滿意度與採購量業績迴歸分析檢定表 ---68
表4.48.經銷商銷售促進因素滿意度與採購量業績關連性檢定表 -----68

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