有鑑於海運市場為一成熟且競爭激烈的市場，多家海運航商在爭取業務時往往會給予貨運量大之客戶較大的議價空間，而貨運量少之貨主則多半透過海運承攬業將貨源集中，以便向海運航商爭取較優惠之運費與可靠之服務。目前航商已有各種優惠費率方案，其目的在於透過差別定價之方式，吸引大運量客戶之業務，並建立顧客忠誠度，以提高運量，增加營收。
由於運輸服務具有無法貯存性，海運航商為確保船舶載貨率，不僅對於貨運量大的客戶願意提供較多的折扣，並且對於事先與海運航商訂定長期託運合約的海運承攬業，航商亦會給予優惠。而海運承攬業為降低託運成本及確保艙位，亦願意與航商訂定長期合約；然簽訂議價合約時合約運費與運量為何？將是本論文探討之課題。
因此，這類有別於個體消費者之需求模式，通常被稱為組織購買行為。為了將海運市場航商與貨主或承攬業者之間的議價行為表現出來，本研究將以Nash議價理論為基礎，參酌其他的修正觀點，建構海運艙位之需求模式，並求解市場均衡。
研究方法上，本研究首先構建海運承攬業艙位需求模式、海運承攬業報酬模式與海運航商報酬模式。以海運航商報酬最大化求解市場可行解運費；並以市場可行運費解進行搜尋其他可使雙方報酬增加之解。
最後，本研究將以台灣至美國洛杉磯海運航線為例，進行實證分析，並探討議價求解結果所顯示之意義，以作為航運公司、承攬業與航運主管機關，再制定相關策略時之參考。

Because of the vigorous competition in the freight transportation market, most of the carriers tend to offer more flexibility to large shippers in the bargaining of freightage. Small shippers, on the other hand, often ship their cargo through forwarders to get lower fares and reliable services. Currently, most freight carriers attract large shippers by offering discount freightage to encourage more shipments as well as revenues.
The decision process of these contracted services, which is different from individual’s consumption behavior, is often referred to as institutional consumption. This study seeks to explore the bargaining process between shippers or forwarders and freight carriers by applying the revised Nash bargaining models. As a result, the demand and payoff functions, and the market equilibrium of freight transportation can be solved.
The methodology of the study is as follows: first, constructs the demand function of the forwarders, then formulates isoprofit functions of the container carriers and forwarders. Next, the study develops bargaining models on the basis of revised Nash bargaining model.
Finally, a case study based on data collected from shippers who transport their goods from Taiwan to Los Angeles are be presented. The results are analyzed and could be used as guidance to the decision-makers and policy-makers in the business.

第一章 緒論 ………………………………………………………… 1
1.1 研究緣起 …………………………………………………… 1
1.2 研究目的 …………………………………………………… 2
1.3 研究範圍與限制 …………………………………………… 3
1.4 研究內容與方法 …………………………………………… 4
1.5 研究流程 …………………………………………………… 6
第二章 文獻回顧 …………………………………………………… 7
2.1 議價賽局理論 ……………………………………………… 7
2.1.1 古典議價賽局 ……………………………………… 7
2.1.2 Nash公理化議價模型 ……………………………… 9
2.1.3 Nash公理修正 ………………………………………11
2.1.4 Nash公理的一般化 …………………………………13
2.2 工資談判 ……………………………………………………13
2.3 海運承攬業選擇海運航商之相關文獻 ……………………14
2.3.1D’Este模式 …………………………………………14
2.3.2Aaker and Day模式 …………………………………14
2.4 羅吉特模式 …………………………………………………14
第三章 海運市場現況分析 …………………………………………22
3.1 海運經營型態 ………………………………………………22
3.1.1 海運營運業務之分類 ………………………………22
3.1.2 海運營運方式之分類 ………………………………23
3.1.3 海運投資類型之分類 ………………………………24
3.2 海運市場託運現況 …………………………………………24
3.2.1 定期海運航商之載貨行為 …………………………24
3.2.2 船舶貨運承攬公司之託運行為 ……………………25
3.3 海運市場之合約 ……………………………………………25
第四章 模式構建與求解方法 ………………………………………27
4.1 基本假設 ……………………………………………………27
4.1.1 模式假設條件 ………………………………………27
4.1.2 模式符號 ……………………………………………28
4.2 海運承攬業艙位需求模式 …………………………………31
4.2.1 海運承攬業託運分配模式 …………………………32
4.2.2 艙位需求模式 ………………………………………36
4.3 海運承攬業報酬模式 ………………………………………36
4.3.1 報酬模式 ……………………………………………36
4.3.2 海運承攬業等報酬曲線 ……………………………38
4.4 海運航商報酬模式 …………………………………………39
4.4.1 收入模式 ……………………………………………40
4.4.2 成本模式 ……………………………………………40
4.4.3 報酬模式 ……………………………………………43
4.5 模式求解 ……………………………………………………45
4.5.1 航商可行解運費與攬貨量之求解 …………………45
4.5.2 議價解之求解 ………………………………………46
第五章 資料收集與分析 ……………………………………………51
5.1 問卷設計 ……………………………………………………51
5.2 問卷結構 ……………………………………………………54
5.3 抽樣方法 ……………………………………………………54
5.4 資料整理結果 ………………………………………………56
第六章 實證分析：參數校估 ………………………………………57
6.1 艙位需求模式 ………………………………………………57
6.1.1 海運承攬業艙位需求模式 …………………………57
6.1.2 方案獨立性之檢定 …………………………………60
6.1.3 艙位需求曲線圖例 …………………………………61
6.2 海運承攬業報酬模式 ………………………………………64
6.3 海運航商報酬模式 …………………………………………64
第七章 實證分析：模式求解 ………………………………………67
7.1 市場預測 ……………………………………………………67
7.1.1 航商可行解運費與攬貨量 …………………………67
7.1.2 可行解之雙方報酬 …………………………………69
7.2 議價改善解 …………………………………………………70
7.2.1 議價假設條件 ………………………………………70
7.2.2 議價改善解 …………………………………………70
第八章 結論與建議 …………………………………………………87
8.1 結論 …………………………………………………………87
8.2 建議 …………………………………………………………88
參考文獻………………………………………………………………89
附錄 問卷設計………………………………………………………91

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