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研究生:劉秉豐
研究生(外文):Liou , Bernie
論文名稱:台灣資訊電子業代工廠商促銷策略之探討
指導教授:蔡裕源蔡裕源引用關係
指導教授(外文):Tsai ,Yuh-yuan .
學位類別:碩士
校院名稱:國立東華大學
系所名稱:企業管理學系
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2002
畢業學年度:90
語文別:中文
論文頁數:94
中文關鍵詞:代工廣告策略人員推廣策略銷售促進策略公共關係策略
相關次數:
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本研究以台灣資訊電子業代工廠商為研究對象,探討代工廠商在爭取訂單過程當中,影響促銷策略的因素及促銷策略的現況,因此共分成兩部分來探討台灣資訊電子業代工廠商的促銷策略,第一部份主要探討促銷策略的影響因素,第二部份則探討資訊電子業代工廠商現階段的促銷策略,第一部份為經過文獻探討後歸納出可能會影響台灣資訊電子業代工廠商的因素,共分成產品因素、市場因素、顧客因素及組織因素四大構面。第二部份促銷策略的部分,主要對台灣資訊電子業代工廠商各種促銷活動作分析與描述。
根據研究結果顯示,在產品因素中,「產品資訊」與「人員推廣」、「銷售促進」及「公共關係」活動有顯著關係,「產品單價」對「人員推廣」及「公共關係」活動有顯著關係,「產品生命週期」與「廣告」活動呈顯著關係,而在市場因素方面,「市佔率」對促銷組合並無顯著影響,「競爭力」與「公共關係」活動有顯著關係,未來「需求特性」與「人員推廣」及「銷售促進」活動則呈顯著關係,另外在顧客因素方面,「購買決策種類」對「銷售促進」及「公共關係」活動有顯著影響,「售後服務」則對「銷售促進」活動有顯著影響,「委託代工者數目」與「人員推廣」呈顯著關係,「委託代工者所在國家數目」與促銷策略則沒有顯著關係。最後在組織因素當中,「促銷預算」對促銷組合並沒有顯著影響,「推或拉的策略」與「公共關係」活動有顯著關係,「主管決策程度」對「人員推廣」活動有顯著影響。
促銷策略方面,廣告策略以地區性廣告、產品和形象廣告及網路廣告為主,人員推廣策略則以代工廠商的『銷售人員』或「銷售小組」和委託代工廠商『採購代表』或「採購小組」接觸的方式皆有使用,人員銷售活動則以以派員到當地訪問或推廣業務為最常使用的方式。銷售促進策略以國際商展使用最多,公共關係策略則以出版品及新聞的方式最常見。
目錄
第一章 緒論 1
第一節 研究動機 1
第二節 研究問題 2
第三節 研究目的 2
第四節 研究流程 3
第五節 研究限制 6
第二章 文獻探討 7
第一節 代工及工業行銷之涵義 7
第二節 促銷及促銷組合之定義 11
第三節 促銷工具之探討 16
第四節 影響促銷策略之相關因素探討 24
第三章 研究方法 35
第一節 研究架構 35
第二節 研究假設 37
第三節 變數定義與衡量 39
第四節 研究對象 43
第四章 研究發現 45
第一節 回收問卷之基本資料分析 45
第二節 資訊電子業代工廠商相關分析 48
第三節 促銷策略影響因素與促銷策略間之關係 51
第四節 促銷策略 67
第五章 結論與建議 71
第一節 研究結論 71
第二節 研究建議 74
參考文獻 75
附錄一 個案研究 78
附錄二 問卷 83
附錄三 台灣資訊電子業代工業務現況分析 89






表次
表2-1 OEM與ODM之比較 8
表2-2 工業品與消費品購買行為之比較 9
表2-3 促銷組合的要素 13
表2-4 不同PLC階段之促銷組合 27
表3-1 變數操作化定義參照表 41
表4-1 研究問卷樣本回收狀況表 45
表4-2代工產品分布表 46
表4-3代工廠商銷售區域分布表 47
表4-4 行銷主管之國際行銷經驗分析表 47
表4-5 促銷組合之敘述統計值 48
表4-6市場佔有率次數分配表 48
表4-7「委託代工廠商家數」次數分配表 49
表4-8「委託代工廠商所在國家數目」次數分配表 49
表4-9「代工產品」與「委託代工者的所在國家」交叉分析表 50
表4-10 促銷預算佔總銷售額之比例與代工產品交叉分析 51
表4-11 複迴歸分析架構 52
表4-12 廣告比例之複迴歸分析 52
表4-13 人員推廣比例之複迴歸分析 54
表4-14 銷售促進比例之複迴歸分析 55
表4-15 公共關係比例之複迴歸分析 56
表4-16「產品資訊」迴歸分析 58
表4-17「產品單價」迴歸分析 58
表4-18「產品生命週期」迴歸分析 59
表4-19「市佔率」迴歸分析 60
表4-20「競爭力」迴歸分析 61
表4-21「需求特性」迴歸分析 61
表4-22「購買決策之種類」迴歸分析 62
表4-23「售後服務」迴歸分析 63
表4-24「委託代工者數目」迴歸分析 64
表4-25「委託代工者所在國家數目」迴歸分析 64
表4-26「促銷預算」迴歸分析 65
表4-27 「廣告比例」變異數分析 65
表4-28 「人員推廣比例」變異數分析 65
表4-29 「銷售促進比例」變異數分析 66
表4-30 「公共關係比例」變異數分析 66
表4-31「主管決策程度」迴歸分析 67
表4-32 廣告形式之統計分析 67
表4-33 廣告類型之統計分析 67
表4-34 廣告刊登方式之統計分析 68
表4-35 人員銷售類型之統計分析 69
表4-36人員推銷活動之統計分析 69
表4-37 銷售促進之統計分析 69
表4-38 公共關係之統計分析 70
表4-39「促銷工具使用順序」之統計分析 70
附表1 桌上型電腦業務型態比例 90
附表2 1999-2000年N/B業務型態 90
附表3 2001年主機板業務型態 91
附表4 1996-1998年電腦機殼業務型態 91
附表5 2000年掃描器業務比例 91
附表6 掃描器各季業務比例 91
附表7 監視器業務型態分析 92
附表8 1996-2003年光碟機業務型態 92
附表9 LCD業務型態分析 93
附表10台灣資訊電子廠商為國外大廠代工統計表 93
附表11 各項代工產品之業務型態整理 94













圖次
圖1-1 研究流程 5
圖2-1 OEM與ODM之經營範圍 9
圖2-2 工業行銷策略 10
圖2-3 供應商和顧客關係的市場架構 10
圖2-4 廣告及人員推廣矩陣圖 15
圖2-5 商展之類型 23
圖2-6 商展之分類 23
圖2-7 影響促銷策略的因素 31
圖3-1 研究架構圖 36
參考文獻
一、中文部分
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