臺灣博碩士論文加值系統

我國壽險業的競爭已漸趨白熱化，各家保險公司為爭取競爭優勢，不斷推出更具競爭性的差異化保單商品、提供優質的保戶服務、獎勵增員等措施，以期提高生產性，降低人件費用。
由於業務員是壽險業的經營主體，加強業務員的教育訓練是壽險業的重要課題之一。
本研究以新光、國泰、南山、富邦、三商、紐約等在宜蘭縣之營業單位業務人員為對象，共發出問卷480份，回收408份，有效問卷335份。透過統計套裝軟體SPSS之運用，以卡方檢定之統計分析，逐一檢定業務人員之背景資料、專業態度、績效能力及其參與教育訓練成效之關聯性。
經研究結果發現：
一、個人背景變項與教育訓練的成效達顯著差異。
二、教育訓練課程(KASH)與業務人員壽險經營事業能力的提升成正
相關。
三、KASH的課程影響個人績效(換算保費、招攬件數、責任額達成
率、業績排名、考核結果)的表現。
四、領導風格與個人達成率的表現成顯著差異。
五、訓練的滿意度對業務員個人在保費績效方面具影響性。
六、個人背景變項和個人績效的表現，並無顯著性差異。
根據研究調查發現，提出下列具體建議：
一、對壽險公司之建議
1. 課程規劃應符合訓練需求及時代潮流
2. 協助並輔導業務人員取得各項證照
3. 人員素質之提升
4. 扮演提供財務規劃之角色
5. 講師陣容及制度的確立
6. 教育訓練理念的貫徹
7. 人事升遷應與教育訓練相結合
8. 提升教育訓練規劃人員之專業能力
9. 建立完整訓練評估體系
二、對業務人員之建議
1. 力求自我成長、終身學習
2. 人際關係技巧的培養
3. 使用電腦科技、提升服務品質與效率

The competitive insurance is becoming obviously in our country. For obtaining the winner situation every insurance company supplies the various insurance products and excellent service for customers. The policy of extending employees expects to lift productive and reduces the payment to affair about the people.
Because the salesman is the brain of management in insurance area, one of the important titles is which improve the training education for salesman.
The research issues the 480 copies of question, retains 408 copies of question, the 335 effective copies, to the salesman in the braches I-Lan of Shin Kong, Cathay, Nan Shan, Fubon, Mercuries, New York Insurance Company. The function of SPSS check the background of salesman, the professional attitude, the performance ability and the relation for the effective training education by card evolution.
The result after the research:
1. The obvious difference from the changing item of personal background and the effective training education.
2. The course of training education (KASH) lifts the ability in management for insurance salesman.
3. KASH influences the personal total ability (exchange insurance payment, the effective affair, the reaching rate of responsibility, the sale grade, the check result).
4. The obvious difference from the leading type and the personal reaching rate.
5. The valuable training influences the personal effective insurance collection for salesman.
6. No obvious difference from the changing item of personal background and the personal effective show.
Offer the several suggestions based on the investigation of research:
A. The suggestion to the insurance company
1. The training course plan shall be suitable for the timing and the need.
2. Help and assist the salesman to get the various licenses.
3. Improve the quality of employee.
4. Play and offer the role of the financial plan.
5. Build the system and the lecturer group.
6. Complete the idea of training education.
7. Unit the training education and lift position of job.
8. Improve the professional ability of the trainer for planning education.
9. Set up the perfect training system.
B. The suggestions to salesman
1. The whole life learning and improving the growing in self.
2. The cultivation of skill to the relationship of people.
3. Lift the service quality and effective by technology of computer.

目 錄
中文摘要……………………………………………………………………………i
英文摘要……………………………………………………………………………iii
目錄……………………………………………………………………………v
表目錄……………………………………………………………………………vi
圖目錄……………………………………………………………………………viii
第一章緒論………………………………………………………………………1
1.1研究背景與動機…………………………………………………………1
1.2研究目的…………………………………………………………………3
1.3研究範圍與限制…………………………………………………………4
1.4研究流程…………………………………………………………………4
第二章文獻探討…………………………………………………………………7
2.1壽險業務人員教育訓練之探討…………………………………………7
2.2壽險業務人員之績效……………………………………………………16
2.3壽險業教育訓練對績效影響之相關文獻………………………………19
第三章研究設計與研究方法……………………………………………………21
3.1研究變數之操作性定義…………………………………………………21
3.2研究架構…………………………………………………………………22
3.3研究假設與資料分析方法………………………………………………23
3.4問卷設計…………………………………………………………………27
3.5信度分析…………………………………………………………………29
3.6研究對象…………………………………………………………………32
3.7問卷回收情形……………………………………………………………32
第四章研究結果…………………………………………………………………34
4.1樣本特徵…………………………………………………………………34
4.2不同背景從業人員與教育訓練成效之相關分析………………………37
4.3不同背景從業人員與訓練課程之相關分析……………………………43
4.4不同換算保費受訪者與訓練課程之相關分析…………………………47
4.5不同達成率受訪者與主管領導風格之相關分析………………………50
4.6不同保費績效受訪者與參訓滿意度之相關分析………………………59
4.7不同背景從業人員之績效表現差異分析………………………………68
第五章研究發現與建議…………………………………………………………84
5.1研究發現…………………………………………………………………84
5.2建議………………………………………………………………………87
參考文獻……………………………………………………………………………92
附錄一問卷調查表………………………………………………………………95
表 目 錄
表1.1台灣地區人壽保險公司一覽表……………………………………………2
表2.1本研究與相關學者所研究相異之處之摘要………………………………19
表3.1問卷表各部份的信度係數…………………………………………………30
表3.2問卷表各題之相關與信度分析……………………………………………31
表4.1有效樣本群結構分析………………………………………………………36
表4.2不同背景從業人員與「通訊處舉辦的訓練課程」成效的相關分析……38
表4.3不同背景從業人員與「總公司或營業處舉辦的訓練課程」成效相關分析……………………………………………………………………………
39
表4.4不同背景從業人員與「同儕之間的相互學習」成效的相關分析………40
表4.5不同背景從業人員與「公司外部自費學習」成效的相關分析…………41
表4.6不同背景從業人員與「各級主管之教育指導」成效的相關分析………42
表4.7不同背景從業人員與「行銷所具備的專業知識」課程之相關分析……43
表4.8不同從業人員背景資料在「建立正確工作態度」課程之相關分析……44
表4.9不同從業人員背景資料與「行銷技巧」課程之相關分析………………45
表4.10不同從業人員背景資料與「養成良好工作習慣」課程之相關分析……46
表4.11不同績效表現者與「行銷所具備的專業知識」課程之相關分析………47
表4.12不同績效表現者與「建立正確工作態度」課程之相關分析……………48
表4.13不同績效表現者與「行銷技巧」課程之相關分析………………………49
表4.14不同績效表現者與「養成良好工作習慣」課程之相關分析……………49
表4.15不同達成率者與「通訊處經理對我的能力有信心」之相關分析………50
表4.16不同達成率者與「主管會堅持己見」之相關分析………………………51
表4.17不同達成率者與「通訊處經理的領導方式是嚴格的」之相關分析……52
表4.18不同達成率者與「通訊處經理不斷為我設定新的挑戰目標」之相關分析……………………………………………………………………………
52
表4.19不同達成率者與「通訊處經理是個會培養部屬的人」之相關分析……53
表4.20不同達成率者與「通訊處經理的要求常超過我的能力範圍」之相關分析……………………………………………………………………………
54
表4.21不同達成率者與「通訊處經理是個以身作則的人」之相關分析………55
表4.22不同達成率者與「通訊處經理不斷激勵我，在各方面求進步」之相關分析……………………………………………………………………………
56
表4.23不同達成率者與「通訊處經理處事風格，決策迅速，作風明快」之相關分析…………………………………………………………………………57
表4.24不同達成率者者與「通訊處經理非常注重教育訓練」之相關分析……58
表4.25不同保費績效者與「教育訓練方式」之相關分析………………………59
表4.26不同保費績效者與「教育訓練時段之安排」之相關分析………………60
表4.27不同保費績效者與「教育訓練課程內容編排」之相關分析……………61
表4.28不同保費績效者與「教育訓練教材提供」之相關分析…………………62
表4.29不同保費績效者與「教育訓練的師資提供」之相關分析………………63
表4.30不同保費績效者與「教育訓練場所之安排」之相關分析………………64
表4.31不同保費績效者與「教育訓練實施之時數」之相關分析………………65
表4.32不同保費績效者與「教育訓練成果之評估」之相關分析………………65
表4.33不同保費績效者與「公司以調訓方式參加教育訓練」之相關分析……66
表4.34不同保費績效者與「教育訓練每班人數」之相關分析…………………67
表4.35性別、年齡、教育程度和「每月平均換算保費」間之關係……………68
表4.36曾修課程、婚姻狀況、家庭支持度、家計負擔角色與「每月平均換算保費」間之關係………………………………………………………………69
表4.37從事壽險時間、每天用於行銷時間與「每月平均換算保費」間之關係70
表4.38性別年齡、教育程度與「每月平均招攬件數」間之關係………………71
表4.39曾修課程、婚姻狀況、家庭支持度、家計負擔角色與「每月平均招攬件數」間之關係………………………………………………………………72
表4.40從事壽險行銷時間、每天用於行銷時間與「每月平均招攬件數」間之關係……………………………………………………………………………74
表4.41性別、年齡、教育程度與「責任額達成率」間之關係…………………75
表4.42曾修課程、婚姻狀況、家庭支持度、家計負擔角色與「責任額達成率」間之關係……………………………………………………………………76
表4.43從事壽險行銷時間、每日用於行銷時間與「責任額達成率」間之關係…77
表4.44性別、年齡、教育程度與「業績排名」間之關係………………………78
表4.45曾修課程、婚姻狀況、家庭支持度、家計負擔角色與「業績排名」間之關係…………………………………………………………………………79
表4.46從事壽險行銷時間、每日用於行銷時間與「業績排名」之關係………80
表4.47性別、年齡、教育程度與「考核結果」間之關係………………………81
表4.48曾修課程、婚姻狀況、家庭支持度、家計負擔角色與考核結果間之關係……………………………………………………………………………82
表4.49從事壽險行銷的時間、每日壽險行銷的時間與「考核結果」間之關係…83
圖 目 錄
圖1.1研究流程…………………………………………………………………6
圖2.1教育訓練制度之程序……………………………………………………9
圖3.1研究架構…………………………………………………………………23

參考文獻
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