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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:紀麗芳
研究生(外文):Li-Feng Chi
論文名稱:高績效壽險業務人員之分析─以臺灣「龍獎」人員為例
論文名稱(外文):Analysis on the High Performance of Life Salespersons---Taking the Taiwanese ‘Dragon Award ’Winners as Example ’
指導教授:陳 瑞賴麗華賴麗華引用關係
指導教授(外文):Ray ChenLi-Hua Lai
學位類別:碩士
校院名稱:國立高雄第一科技大學
系所名稱:風險管理與保險系
學門:商業及管理學門
學類:風險管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2002
畢業學年度:90
語文別:中文
論文頁數:81
中文關鍵詞:績效人壽保險業務人員龍獎
外文關鍵詞:performanceLife Insurance SalespersonsDragon Award
相關次數:
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台灣之人壽保險業因受國際整體經濟環境之影響,加上國內保險法規、保險法的修改及放寬、國民知識、消費意識提升、所得的改變、以及同業、異業結盟等因素,另人壽保險業務人員面對異常的競爭與生存壓力。
本研究以第三屆世界華人保險大會,「全球華人保險業務人員生態調查」問卷及「龍獎」台灣地區之績優人員為對象,將達金、銀龍獎標準者定為高績效層級、達銅龍獎標準者定為中績效層級、未達龍獎標準者定為一般績效層級。探討高績效業務人員行銷實務中,銷售流程與時間管理之轉介紹比例、延伸紀錄、開發費用、售後服務、平均工時、電訪人數、願意約訪、面訪客戶、面談幾次、陌生拜訪、轉介紹促成12項變數與績效之影響。運用SPSS統計軟體,單因子變異數分析、區別分析、卡方檢定等分析。實證結果,僅轉介紹比例、延伸紀錄、電訪人數、面訪客戶等四項變數與高績效有顯著之影響。
由於辛苦的工作(working harder)不如有策略的工作(working Smarter)。當一切都快速改變的時代裡,如何擷取高績效業務人員的效率及展業模式中的成功比例,讓績效提升應是因應之道。
Taiwanese Life insurance industry is affected by: the world-wide financial situation, the Internal Insurance Code, the amendment and release of the insurance code, the citizens’ knowledge, the uplift expenditure conscience, the change of income, the merging factor of the same and different kinds of industries. All these have caused the Life insurance salespersons to face an extraordinary competition and existent pressure.
This study is done during ‘The 3rd World-Wide Chinese Life Insurance Congress’ by questionnaires based on ‘Research On The Ecology Of The World-Wide Chinese Life Insurance Salespersons’, and the local Taiwanese ‘Dragon Award’ winners with excellent performance as our prospects. Categorizing those attaining the gold and silver ‘Dragon Award’ winners in the High Performance Level, those attained the bronze ‘Dragon Award’ are categorized in the Intermediate Performance Level, and for those who are unable to attain the ‘Dragon Award’ are categorized in the General Performance Level.
Research on the High Performance salespersons’ actual sales situation: the sales process, the percentage of time management with the indirect recommendation, the extension record, the development expenditure, after sales service, average time used, number of people interviewed through phone, number of people consent to appointment, personal visit, number of times of personal interviews, visiting unfamiliar prospects, and the indirect recommendation, all these form the 12 variable items which affect performance.
Used the SPSS calculating software to do the one-way analysis of variance, discriminment analysis and Chisquate test analysis, which proven result is: the percentage of indirect recommendation, the extension record, the number of people interviewed through phone, and the personal visits are the four variable items which have an apparent influence to high performance.
‘Working harder’ is inferior to ‘working smarter’. In this age where everything changes speedily, how to abstract the effectiveness of the high performance salespersons and the success percentage of work development pattern would be the solution to uplift performance.
目錄
中文摘要 i
英文摘要 ii
誌謝 vi
目錄 v
表目錄 vii
圖目錄 xi
壹、緒論 1
一、研究背景 1
二、研究動機與目的 2
三、研究方法及架構 3
四、研究範圍與限制 5
貳、文獻回顧 6
一、國外文獻探討 6
二、國內文獻研究 11
參、國內保險業現況 15
一、國內保險業現況 15
二、人壽保險之行銷 26
三、台灣「龍獎」與美國百萬圓桌協會概況 33
肆、研究設計與方法 37
一、資料來源 37
二、問卷設計 37
三、研究變數界定 38
四、研究設計架構 41
五、研究方法 42
伍、統計結果分析 51
一、問卷資料分析 51
二、績效因素統計分析 68
陸、結論及建議 77
一、本研究結果 77
二、建議 79
參考文獻 82
【中文書籍論文部分】
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