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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:陳姍姍
研究生(外文):Shan-Shan Chen
論文名稱:中小企業之融資談判策略
論文名稱(外文):The Negotiation Strategy in Bank Loans for Small & Medium Enterprises
指導教授:黃嘉興黃嘉興引用關係
指導教授(外文):Chia-Hsin Huang
學位類別:碩士
校院名稱:國立高雄第一科技大學
系所名稱:金融營運所
學門:商業及管理學門
學類:財務金融學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2002
畢業學年度:90
語文別:中文
論文頁數:93
中文關鍵詞:談判策略融資中小企業
外文關鍵詞:negotiation strategybank loanssmall $ medium enterprises
相關次數:
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我國中小企業家數佔全部企業98.08﹪,吸納就業人數比例達78.06﹪,運用了36﹪的資產,創造了52﹪的生產總額,不僅為經濟發展的主力,亦是社會發展的一股穩定力量。但是中小企業由於規模較小,先天體質較弱,相對競爭力遠不及大企業。國內中小企業普遍缺乏資金,以致許多優質的企業,常因資金不足而未竟全功。因中小企業主對融資知識、融資條件及談判技巧普遍不足,且缺乏專業的財務、會計人才,未能事先妥善安排融資所需配合的各項措施,以致造成延誤時機,或融資被拒之憾。
本研究透過文獻探討闡述中小企業的特質,探討中小企業資金籌措的各項問題及談判策略,並發展出中小企業的成長及資金來源模型,藉以支持中小企業發展過程中運用外部資源的需要及對銀行融資依賴程度之深,以及融資談判運用第三者的利益。
本研究的貢獻在發展出一套中小企業融資談判策略模型,策略的形成包括:1. 企業處境分析,2. 尋求可能解決方案,3. 研判銀行立場,4. 選擇談判策略,5. 會談循環;談判策略的執行則包括下列結構性項目的掌握:1. 談判目標,2. 談判成員,3. 談判議題,4. 談判時機,5. 談判地點,6. 談判技術。
在透過中小企業融資談判個案的分析後,綜合整理提出研究結論:中小企業融資問題,大都來自於企業內部組織管理與財務管理不當所致,而中小企業與銀行間彼此的認知差距,更惡化了中小企業融資的困難。正因為如此,才會造成金融機構對中小企業融資意願低落,同時也更審慎與嚴格地執行對中小企業的授信政策,於是中小企業便成為資金市場中競爭的弱者。中小企業必須釐清企業的處境與需要,如能妥為運用有利的談判策略,適時的與銀行保持良好互動,善用第三者的協助,即能解決企業資金問題的需要與困境。在中小企業面對的各種資金需求處境,各種談判策略中,以「合作策略」對企業最有利,既能解決資金問題,還能與銀行保持良好關係,其次應選擇折衷的「妥協策略」。
In Taiwan, the total number of Small and Medium Enterprises (SMEs) account for 98.08% of all kinds of industries providing 78.06% of job opportunities in the labor market. Drawing on 36% of national assets in the economic terms, the SMEs are estimated to produce approximately 52% of nation’s GDP. The SMEs are not only the driving force of Taiwan’s economic development, but also the major component for social stability. However, due to the common problems of less economy of scale and the loose organizational structure amongst the SMEs, they are relatively incapable of competing with local syndicates or other multinationals in the region. As a result of the lack of sufficient running capital, many promising SMEs with profitable products are not able to expand their market or even survive from the competition.
Owing to the insufficient understanding on or inaccurate information about bank loan and loan conditions, inappropriate financing decisions might be made. And to make matters worse, inexperienced negotiation skills toward loan conditions and untrained staff in accounting department aggravate the company’s financial situation.
This research first explains the characteristics of SMEs which explore from the previous studies; discusses all sorts of problems in negotiation strategies; and develops the model of increasing scale and capital for SMEs. The model shows the relationship between SMEs and Bank Loan, that the development of SMEs requires the supporting from the outside resource especially the benefits gain from the third part (such as government) supporting in Negotiation with Bank.
The main purpose of this study is to develop a model of the negotiation strategies in bank loans for SMEs which includes:(1)Analyzing the current predicament of enterprises in Taiwan;(2)Exploring the possible solution to the business development;(3)Identifying the position of banks;(4)Generating and choosing the favorable negotiation strategies; (5)Negotiation agenda。The execution of negotiation strategies are generally compose of the following elements(1)The aim of negotiation;(2)The members participating in the negotiation; (3)The theme of discussion;(4)The negotiation timing;(5)The ideal location for holding the negotiation;(6)Negotiation skills.
After widely analyzing the cases of SMEs’ bank loan presented in the paper, it is possible to conclude that the majority of bank loan problems derive mainly from the poor interior and/or financial management. Besides, the understanding gap between a SME and its collaborating bank can even worsen the existing predicament the company is facing. For these reasons, many financial institutes or banks either are less willing to offer loans of any kind or, very often, refuse to give warm hands to SMEs in Taiwan. These tight credit-check policies seriously turn many SMEs into the unfavorable position in the financial market. The SMEs are suggested that the needs and current situations of organizations should be clearly identified. And accordingly, the SMEs can make a good use of negotiation strategies and the better relationship with banks together the assistance from the third party. Pulling these three forces into a single effort, it is in hope that the financial difficult can be efficiently eased.
Viewing the all cases as a whole, it is clear that “cooperate strategy” is on the top of the best negotiation strategies. It is a win-win strategy, which can provide mutual benefits to both the SME and its bank. The second best negotiation strategy found by this research is “compromise strategy”.
中文摘要………………………………………………………………… i
英文摘要………………………………………………………………… ii
目錄……………………………………………………………………… iii
表目錄…………………………………………………………………… iv
圖目錄…………………………………………………………………… v
壹、緒論………………………………………………………………… 1
一、研究動機…………………………………………………………1 二、研究目的…………………………………………………………1
三、研究方法…………………………………………………………2
四、研究架構…………………………………………………………2
貳、文獻探討 ……………………………………………………………4
一、中小企業定義……………………………………………………4
二、中小企業特性……………………………………………………5
三、當前中小企業經營環境問題與困難……………………………6
四、中小企業的成長…………………………………………………8
五、中小企業資金籌措之探討………………………………………14
六、談判………………………………………………………………42
七、談判策略…………………………………………………………44
參、 研究方法……………………………………………………………54
一、中小企業成長模型………………………………………………55
二、中小企業資金來源………………………………………………56
肆、 中小企業之融資談判策略…………………………………………57
一、政府協助融資服務機制…………………………………………57
二、融資談判策略的形成……………………………………………59
三、個案分析…………………………………………………………71
伍、 結論…………………………………………………………………84
參考文獻…………………………………………………………………86
附錄一 中小企業認定標準 ……………………………………………90
附錄二 中小企業認定標準之國際比較 ………………………………93
葉銀華、柯承恩、蘇裕惠,中小企業財務結構與經營績效關係之研究,中山管理評論,第8卷第2期,2000年夏季號楊雅惠、陳元保等,當前製造業資金問題與對策,中華經濟研究院編印,民86年7月楊雅惠,化解中小企業的資金困境,經濟前瞻,民88年5月郭敏華,銀行對借款人資訊不對稱的衡量,世新大學學報,民86年10月梁玲菁,台灣金融體系與中小企業融資之關係,企銀季刊。邱毅,如何使中小企業脫胎換骨,經濟前瞻,民87年7月李炳南、唐德明、傅志山,談判結構之分析,國立台灣大學中山學術論叢,第12期,民83年6月。于宗先、王金利 (民89),台灣中小企業的成長,台北市,聯經公司,初版。司徒達賢(民89)非營利事業組織的經營理念司徒達賢(民90)策略管理新論-觀念架構與分析方法伍翠蓮 (民80) 名家財務危機經驗談 財團法人省屬行庫中小企業聯合輔導基金 吳司華(民89)策略九說-策略思考的本質李永全(民90)現代財務管理-理論與實務李宗哲,何憲章 (民82) 中小企業之財務管理 渤海堂文化事業有限公司 台北市周添城,林志誠 (民88) 台灣中小企業的發展機制 聯經出版事業公司 台北市阿爾布來特等著,江麗美譯(民86),加值談判,台北市,長河,。姚雅玢,我國企業現行融資工具研究債務工具之理論與實務,景文技術學院學報,第10卷第一期,88.09張承、陳弘等,(民91)管理學魔法書-名詞寶典,鼎茂圖書公司,台北市張國忠(民88),商業談判-原理與實務張強(民89),談判,上游出版,台北永和楊志誠(民90),談判藝術:理論與實務,中國圖書公司,台北市陳輝吉 (民85),財務危機手冊 麥田出版社 台北市絕路見生機編輯委員會 (民80),絕路見生機,財團法人省屬行庫中小企業聯合輔導基金 黃怡 (民80),危機到轉機 財團法人省屬行庫中小企業聯合輔導基金 台北市黃鈴媚(民90),談判與協商經濟部中小企業處(民76),中小企業申請銀行融資指南經濟部中小企業處(民76),中小企業財務管理暨電腦化作業經濟部中小企業處(民83),中小企業融資指南經濟部中小企業處(民88),中小企業財務管理實務手冊經濟部中小企業處(民90),90年中小企業白皮書經濟部中小企業處(民89),89年中小企業白皮書經濟部中小企業處(民90),金融機構設置中小企業融資服務窗口服務案例手冊葉柏廷 (民85) 決戰談判桌,遠流出版社,台北市劉必榮(民87)談判Q&A,商周文化,台北市劉必榮(民85)談判聖經,商周文化,台北市劉必榮(民78)談判,時報文化,台北市鍾從定 (民90) ,談判理論與實務--商管學院談判的談判教學,商管科技季刊第三期廖文志、鑾斌譯(民86),Bengt Karöf,企業管理辭典,三民書局,台北市徐聯恩譯(民86),Ichak Adizes,企業生命週期,長河出版社,台北市顏瑞田譯(民85),Jim Schell ,直搗中小企業核心,耶魯國際文化出版社,台北縣蔡宗揚譯(民81),John Benson . Gavin Kennedy & John McMillan,談判技巧手冊,遠流出版社,台北市江麗美譯,Karl Albrecht & Steve Albrecht,加值談判,長河出版社,台北市陳郁文&溫蒂雅譯(民89),Roy J. Lewicki & Alexander Hiam,談判策略快易通Philip Kotler,Marketing Management,Roy J. Lewicki. David M Saunders & John W. Minton ,(A.D 1999), Negotiation, McGraw-Hill International Editions 網站:http:/www.moea中小企業a.gov.twhttp://www.moea.gov.tw/~meco/stat/one/inv90-1.htm
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