論文提要
不少中年人在小時侯都參加過「拍賣甘蔗」，那是早期台灣社會中一種有趣的競爭交易，賣甘蔗的商人將甘蔗載到廟會或市集中，然後將每一根或是一束甘蔗訂出一個最低的售價，接著由在場有意願購買的民眾喊價，第一位喊價者的價格一定要高於該甘蔗的最低定價，下一位有意願的人則必須出價比前一位更高才有效，最後由出價最高的人取得該甘蔗的交易，這是一種既有趣味又能達成物品流通的交易方式，直到今天，這種拍賣交易仍舊是某些行業(例如收藏品市場、中古屋市場等)採取的商業交易模式，而這種交易方式本身就是一種競標的商業行為。
除了上述的拍賣競標外，在我們生活周遭也經常可以見到一些競標的商業活動，例如國內的重大建設工程(高速鐵路、高速公路、捷運工程、核能電廠)，或是公司企業的裝潢工程、資訊系統工程等，這類的競標業務是一種專案型態(Project Base)的商業交易模式，而專案型態的業務也大都是透過競標方式進行交易，在商業活動中競標業務是相當普遍的交易模式，但是過去探討這種商業型態的研究不多，也因此激發筆者研究的動機與興趣。
用競標方式執行採購行為者以組織市場為主，其中又以政府機構居多，在競標模式下，採購者會依據採購標的物之特性及本身的採購習慣，而採取不同的決標方式，通常可分為以價格選擇為導向的「價格標」或是以品質選擇為導向的「品質標」，廠商在面對不同的競標情境時，需要採取不同的競爭策略為之因應。
本研究主要的目的即在探討廠商參與專案業務型態的競標交易時，如何擬訂其競標策略，研究本身藉由對「資訊系統整合業」競標環境的分析與個案實證，推導出廠商在面對競標時的決策執行模式，期望達成以下之研究目的：
1、分析並歸納出影響資訊系統整合廠商競標策略之關鍵因素。
2、建構專案競標情境下廠商間競爭力的分析模式。
專案業務型態之競標策略探討─以資訊系統整合業為例3、提出運用競爭力分析研擬競標策略的方法，作為實際商業環境下資訊系統整合廠商參與專案競標時訂定決策之參考。
4、提供經營專案業務型態的企業，作為其在競標情境下之決策模式。
讀者透過本研究的結果，一方面可以瞭解國內資訊系統整合業的競爭特性，一方面亦可一窺標案情境下廠商競標的決策模式，相信對於資訊系統整合業或是從事專案業務型態的企業，本研究可以提供作為實務決策上的參考。

目錄
第一章緒論..................................................................................................................1
第一節研究背景..................................................................................................1
第二節研究動機..................................................................................................2
第三節研究方法..................................................................................................4
第四節研究目的..................................................................................................4
第二章文獻探討..........................................................................................................6
第一節市場競爭結構..........................................................................................6
第二節競爭者分析之架構..................................................................................8
第三節定價決策................................................................................................10
第三章產業分析........................................................................................................14
第一節系統整合業............................................................................................14
第二節產業競爭特性........................................................................................14
第三節成本結構................................................................................................17
第四節競標模式................................................................................................18
第五節系統整合業之市場類別與採購特性....................................................22
第六節資訊系統專案之競爭要素....................................................................26
第四章研究方法........................................................................................................49
第一節個案研究方法........................................................................................49
第二節個案研究類型........................................................................................49
第三節個案的選擇............................................................................................50
第四節資料蒐集................................................................................................50
第五節研究限制................................................................................................50
第五章個案測試與分析............................................................................................51
第一節測試個案一............................................................................................51
第二節測試個案二............................................................................................58
第三節測試個案三............................................................................................64
第四節測試個案四............................................................................................69
第五節測試個案五............................................................................................73
第六節測試個案六............................................................................................78
第七節測試個案七............................................................................................84
第六章綜合分析與研究結果....................................................................................92
第一節競爭要素分析對競標策略產生之效益................................................92
第二節系統整合市場競爭呈現寡占市場特性................................................94
第三節競標情境下廠商之定價策略................................................................95
第七章結論與建議..................................................................................................100
國立中山大學管理學院EMBA-III 劉紋宏 v
專案業務型態之競標策略探討─以資訊系統整合業為例第一節研究結論..............................................................................................100
第二節研究限制..............................................................................................102
第三節建議及未來研究方向..........................................................................103
參考文獻....................................................................................................................105
圖表目錄
表2.1.1 市場結構分類.................................................................................7
圖2.2.1 競爭者分析的構成元素.................................................................9
圖3.1.1 定價的程序...................................................................................11
表5.1.1 廠商競爭力分析表.......................................................................54
表5.1.2 專案特性分析表...........................................................................56
表5.1.3 購買者特性分析表.......................................................................56
表5.2.1 廠商競爭力分析表.......................................................................61
表5.2.2 專案特性分析表...........................................................................62
表5.2.3 採購單位特性分析.......................................................................62
表5.3.1 廠商競爭力分析...........................................................................66
表5.3.2 專案特性分析表...........................................................................67
表5.3.3 採購單位特性分析表...................................................................67
表5.6.1 專案特性分析表...........................................................................71
表5.5.1 廠商競爭力分析表.......................................................................75
表5.5.2 專案特性分析表...........................................................................76
表5.6.1 廠商競爭力分析...........................................................................81
表5.6.2 專案特性分析...............................................................................82
表5.7.1 廠商競爭力分析...........................................................................87
表5.7.2 專案特性分析...............................................................................88
表5.7.3 採購單位特性分析.......................................................................89
國

參考文獻1.江如玉(2001)，資訊系統整合業廠商合作關係之探討，高雄：國立中山大學資訊管理研究所碩士論文2.周泰華(1999)，行銷研究方法與個案，高雄：復文圖書出版社3.張清溪、許嘉棟、劉鶯釧、吳聰敏(1987)，經濟學─理論與實際，台北：翰蘆圖書出版有限公司4.黃俊英(2000)，行銷管理─策略性的觀點，台北：泰華文化事業公司5.資訊工業策進會資訊市場情報中心(2002)，資訊工業透析─軟體與應用，台北：資訊工業策進會資訊市場情報中心6.Michael Porter(1980)，周旭萍譯(1998)，競爭策略：產業環境及競爭者分析，台北：天下出版社