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研究生:高永鴻
研究生(外文):Kao Yung-hung
論文名稱:關係等級與仲介特質對商業不動產委任行為的影響探討
論文名稱(外文):A Study on the Influence of Relationship-Level and Broker Characteristics over Commercial Real-Estate Agent Engagement Behaviour
指導教授:耿慶瑞耿慶瑞引用關係
指導教授(外文):Ching-Jui Keng
學位類別:碩士
校院名稱:國立臺北科技大學
系所名稱:商業自動化與管理研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2003
畢業學年度:91
語文別:中文
論文頁數:120
中文關鍵詞:關係關係行銷仲介特質不動產商業不動產委任
外文關鍵詞:relationshiprelationship marketingbroker characteristicreal estatecommercial real estateengagement
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具有濃厚感情色彩之人際關係,深刻影響著社會關係各個構面。當此資訊時代,新經濟的運作造成多數組織階層消失與扁平化,「個人化」成為聯盟和承包的網路單元,因此更強化了人脈關係的重要性。本研究嘗試以社會心理學作為理論基礎,透過專家訪談方式,試圖歸納出人際間的關係等級與仲介特質變數,對商業不動產委任行為影響作為研究主題。不動產交易具專業與金額龐大等特性,交易過程的順暢與否對交易雙方影響至鉅。因此,委任對象的選擇與判斷就顯得非常重要。所以,仲介人員的個人特質成為影響委任行為的關鍵性變數。
經由文獻蒐集與理論模型探討,並配合專家訪談之相關資料實證分析,經過彙整比對之後本研究得到下列結論:
一、 關係等級變數正向影響委任行為,反之同理。關係是安全滿意委任行為之必要因素,不是絕對因素。
二、 仲介特質正向影響委任行為,仲介特質愈佳委任行為愈高,反之同理。卑鄙之特質與名聲無法取得委任者的青睞。仲介特質比較關係等級變數影響委任行為程度更為顯著與重要。
三、 商業不動產從業人員仲介特質之專業重要於勤快;一般仲介人員仲介特質之勤快重於專業。在誠信為基礎的架構之下,專業與勤快缺一不可。
基於研究結果與限制,對於如何提升銷售率、滿意度、行銷系統的建構與影響長久夥伴關係之主題,是值得未來研究者進一步探究的課題。或是突破研究方法的限制,改以其他學說與文獻依據探討委任行為,亦可作為後續研究之方向。
Social relationships prodigious of human feelings and emotions exert profound power on every facet of social activities. In an age emphatic of information, the mechanism of New Economy has obliterated and marginalized many echelons within the business hierarchy, turning ‘personalization’ into the network unit of allying and contracting that further elevate the importance of social connections. This study predicating its theoretical basis on social psychology and via interviewing relevant experts, strives to distinguish, classify the levels of social relationships and the mediating variables in analyzing how these emotional ties affect engaging commercial real-estate brokerage service. Property transitions yield the features of expertise requirement and exchange of big chunks of money. Whether the transaction process is smooth or not have tremendous impact on both sides of the deal, thus investing significance in the evaluating and choosing of a good broker. It follows then the personality traits of brokers constitute a key variable to determining broker engagement.
Through compilation of relevant literature and exploring of theoretical paradigms, concomitant with empirical analysis of expert interviews, this study arrives at the following conclusions:
I. Relationship levels variable positively influence broker-engagement behaviour, and vice versa. Relationship is essential to safe, satisfactory engagement behaviour, but not an absolute factor;
II. Broker characteristics positively influence engagement behaviour: the better the characteristics the greater the likelihood to engage his/her service, and vice versa; devious character traits and notoriety repel interests. Broker characteristics’ comparative relationship-level variable exerts greater significance and importance on the engagement behaviour;
III. In real-estate profession, the quality of professionalism weighs over industry, while it is the exact opposite for other brokerage services. In a framework built on integrity and trust, both professionalism and industry are indispensable
For the study findings and limitations, the issue of how to enhance sales rate and level of satisfaction, to build marketing system and long-lasting partnership relationship is worth further investigation. Another direction is to break away from research methodological constraints, and explore other theories and literature in examining brokerage-engagement behaviour.
目錄
摘 要 I
ABSTRACT II
誌謝 III
目錄 IV
表目錄 VI
圖目錄 VII
第一章 緒論 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究動機與目的 2
1.2.1 研究動機 2
1.2.2 研究目的 3
1.3 問題之分析與研究範圍 3
1.3.1 問題之分析 3
1.3.2 研究範圍 5
1.4 待答問題 6
1.5 章節架構 6
第二章 文獻探討 8
2.1 關係行銷 9
2.1.1 關係行銷的興起 9
2.1.2 關係行銷的定義 10
2.1.3 關係行銷的概念 11
2.1.4 關係品質 12
2.2 社會行為學 13
2.2.1 人際關係與特徵 13
2.2.2 人際關係發展五階段 14
2.2.3 關係取向 16
2.2.4 人際關係界線 17
2.2.5 仲介特質 18
2.3 不動產委任相關文獻與法規 23
2.3.1 不動產仲介相關業務 23
2.3.2 定型化契約 24
第三章 研究方法 26
3.1 研究架構 26
3.2 變數之定義與衡量方式 27
3.3 研究設計 28
3.3.1 研究前準備工作 28
3.3.2 研究對象的選取 29
3.3.3 研究對象特色 30
3.4 研究流程與結構 31
第四章 產業概述與個案研究 33
4.1 產業概述 33
4.1.1 不動產與商業不動產的意義 33
4.1.2 不動產市場的特徵 33
4.2 訪談大綱設計 34
4.3 命題發展 36
第五章 結論與建議 53
5.1 結論 53
5.2 建議 57
5.2.1 對於業者的建議 57
5.2.2 對於後續研究者的建議 58
參考文獻 60
附錄 67
(一)受訪人員名錄 67
(二)問卷內容 70
(三)逐字訪談稿 73
(四)委任雙方契約之義務 117
作者簡介 120
表目錄
表2.1 民國89-91年關係行銷論文整理(以主題區分) 8
表2.2 民國89-91年關係行銷論文整理(以行業別區分) 9
表2.3 行銷重點的演變 10
表2.4 關係行銷的層級 12
表2.5 不同的人際關係與特徵 14
表2.6 人際關係中的人格特質排序 20
表2.7 嫌棄型的個性特徵 21
表2.8 人緣型的個性特徵 22
表3.1 關係等級、仲介特質與委任行為變數定義表 27
表3.2 受訪者一欄表 29
表4.1 研究變數與委任行為關係表 40
表5.1 本研究命題發展 54
圖目錄
圖1.1 商業不動產行銷流程圖 5
圖2.1 人際關係的發展 15
圖2.2 人際關係圖 15
圖2.3 人情與面子的關係理論模式 17
圖2.4 人際關係界線 17
圖2.5 自我表露深度與廣度圖 18
圖3.1 研究架構 26
圖3.2 受訪關係圖 30
圖3.3 研究流程與結構 31
圖4.1 變數關係圖 35
圖5.1 研究發現與命題關聯架圖 55
中文部分:
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