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研究生:高宜君
研究生(外文):Kao Yi Chun
論文名稱:銷售人員對新產品銷售任務之承諾
指導教授:李伯謙李伯謙引用關係
學位類別:碩士
校院名稱:元智大學
系所名稱:企業管理學系
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2003
畢業學年度:91
語文別:中文
中文關鍵詞:新產品銷售人員情感性承諾持續性承諾規範性承諾努力
外文關鍵詞:New ProductSales forceaffective commitmentcontinuance commitmentnormative commitmenteffort
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在高度競爭的環境下,企業為追求成長、避免被淘汰,需要不斷推出新產品滿足大眾需求,而這些新產品的銷售績效也往往會左右公司營運的成敗,因此組織裡的銷售人員扮演了舉足輕重的角色。他們不只為企業創造營業收入,更重要的是擔任企業與顧客間人際聯繫的橋樑,事實上對很多顧客而言,這些銷售人員代表的就是整個公司。因此銷售人員的投入與努力,不但會影響公司收益,也會影響顧客對公司的認知形象。
但是銷售人員對新產品抱持的態度未必全然是正面的,因為新產品銷售伴隨而來的壓力,例如:需要開發新客戶、額外的產品訓練和學習、業績目標的增加等等,可能會讓銷售人員對新產品銷售抱持著抗拒心態,因此,企業在新產品上市時可以採取一些管理方式的改變,來減低銷售人員對新產品的抗拒。也就是企業必須花費心思讓銷售人員先願意接受這項新產品,讓銷售人員對新產品產生認同感並接受,銷售人員才有可能投入更多心力幫助企業將產品推向市場,這種讓銷售人員對新產品產生認同、責任和義務等情感歸依,學者稱之為對新產品的承諾。並且他們認為,一旦銷售人員對新產品的承諾程度越高,則銷售人員對新產品銷售投入的努力也會越多,並且帶來更好的銷售績效以及更佳的工作滿意度。
據此,本研究根據文獻推導出影響銷售人員對新產品承諾的因素,概分為個人因素、組織氣候因素和管理因素,並以汽車銷售人員為研究對象,利用迴歸分析來驗證這些前因變項對新產品承諾的影響;並進一步將承諾區分為情感性承諾、持續性承諾和規範性承諾三個不同構面,驗證不同構面的承諾對新產品銷售任務投入努力的影響。
研究結果發現情感性承諾會受到個人因素中的工作動機、以及組織氣候因素中的合作氣候和支持氣候所影響;持續性承諾會受到投入控制,以及重視結果面的銷售控制系統影響;而投入控制對規範性承諾具有正面影響,但是組織創新氣候影響則為負。最後是銷售人員承諾和投入努力的關係,以情感性承諾最具影響性,因此在管理實務上,企業在產品上市前應先做好內部行銷工作,幫助銷售人員對新產品產生情感性連結,這樣即使外在激勵因素不足的情況下,銷售人員仍會自發性的從事新產品銷售任務。
Although several studies have suggested that the sales force is a major contributing factor to new product success, few studies have focused on new product commitment by the sales force, particularly with respect to its relationship with selling effort.
 The study was devoted to build a structure to explore the relationship between the salespeople’s commitment to a new product and make effort to sell a new product. There are three different constructs in commitment : the affective commitment, continuance commitment and normative commitment. According to our study, only affective commitment would influence salesperson’s effort. That means when company want to promote salesperson’s performance on new product. Do more internal marketing would better then only external reward.
摘要…………………………………………………………………………………Ⅰ
致謝…………………………………………………………………………………………Ⅲ
目錄…………………………………………………………………………………………Ⅳ
表目錄………………………………………………………………………………………Ⅵ
圖目錄………………………………………………………………………………………Ⅶ
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
壹、研究背景 1
貳、研究動機 2
第二節 研究目的 3
第三節 論文架構 3
第四節 研究範圍的限制 4
第五節 主要研究發現 5
第二章 文獻探討 6
第一節 新產品發展過程 6
壹、新產品定義 6
貳、新產品發展過程 9
參、新產品關鍵成功因素 10
第二節 銷售人員對新產品的承諾與投入努力的概念 11
壹、銷售人員對新產品的承諾概念 12
貳、銷售人員對新產品投入的努力概念 20
第三章 研究架構、假設及研究方法 22
第一節 觀念性架構探討 22
壹、銷售人員個人因素 23
貳、組織氣候因素 24
參、管理因素 25
第二節 研究架構與假設 26
壹、影響情感性承諾之變數 28
貳、影響持續性承諾之變數 29
參、影響規範性承諾之變數: 30
肆、新產品銷售任務之承諾與努力 31
第三節 研究方法 32
壹、研究對象 32
貳、資料收集方法 33
參、問卷設計 33
肆、統計分析方法 34
第四章 實證分析 37
第一節 描述性統計分析 37
壹、樣本基本資料分析 37
貳、構面統計量 40
第二節 因素分析 41
壹、個人因素 41
貳、組織氣候因素 43
參、管理因素 45
肆、銷售人員對新產品銷售任務之承諾 47
第三節 問卷信度與效度分析 50
壹、效度分析 50
貳、信度 50
第四節 相關性分析 53
壹、情感性承諾與個人因素、組織因素、管理因素之相關分析 53
貳、持續性承諾與個人因素、組織因素、管理因素之相關分析 53
參、規範性承諾與個人因素、組織因素、管理因素之相關分析 53
肆、努力程度和其他變數間之相關分析 53
第五節 多元迴歸分析 56
壹、個人因素及組織氣候因素對情感性承諾之影響 56
貳、個人因素及管理因素對持續性承諾之影響 57
參、組織氣候因素因素及管理因素對規範性承諾之影響 58
肆、承諾對銷售人員努力之影響 59
第五章 結論與建議 62
第一節 研究結論 62
第二節 管理意涵與實務建議 63
第三節 研究限制與未來研究建議 65
壹、研究限制 65
貳、未來研究建議 66
參考文獻 67
附錄:問卷……………………………………………………………………………………..80
表 目 錄
表2-1-1 新產品定義之文獻彙整 8
表2-1-2 新產品成敗因素 10
表 2-2-1 承諾定義整理 13
表2-2-2 組織承諾分析構面整理 15
表2-2-3 國外組織承諾及其前因變項關係之研究整理表 19
表2-3-4 國內組織承諾及其前因變項關係之研究整理表 20
表3-3-1 各變數在問卷中題目及相關文獻 34
表4-1-1 樣本性別統計分析 37
表4-1-2 樣本年齡統計分析 38
表4-1-3 樣本教育程度統計分析 38
表4-1-4 樣本婚姻狀況統計分析 38
表4-1-5 擔任汽車業務總年數統計分析 39
表4-1-6 在目前公司服務年數統計分析 39
表4-1-7 銷售人員所屬車商統計分析 39
表4-1-8 個人因素、組織因素、管理因素對新產品之承諾統計量表 40
表4-2-1 內在動機之負荷量 41
表4-2-2 外在動機之負荷量 42
表4-2-3 工作動機之因素分析結果 42
表4-2-4 組織創新氣候之負荷量 43
表4-2-5 組織合作氣候之負荷量 44
表4-2-6 組織支持氣候之負荷量 44
表4-2-7 組織氣候之因素分析結果 45
表4-2-8 行為控制之因素負荷量 46
表4-2-9 結果控制之因素負荷量 46
表4-2-10 投入控制之因素負荷量 47
表4-2-11 管理構面之因素分析結果 47
表4-2-12 銷售人員對新產品情感性承諾之因素分析 48
表4-2-13 銷售人員對新產品持續性承諾之因素分析 48
表4-2-14 銷售人員對新產品規範性承諾之因素分析 49
表4-2-15 承諾構面之因素分析結果 49
表4-3-1 各構面變數之信度分析 51
表4-4-1 各研究變數之相關係數表 55
表4-5-1 個人因素及組織氣候因素對情感性承諾之迴歸分析 57
表4-5-2 個人因素及管理因素對持續性承諾之迴歸分析 58
表4-5-3 組織氣候因素及管理因素對規範性承諾之迴歸分析 59
表4-5-4 承諾對銷售人員投入努力程度之迴歸分析 60
表4-5-5 研究假設驗證結果彙整表 61
圖 目 錄
圖 3-1-1 觀念性研究架構 22
圖3-1-2 研究架構 28
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