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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:林峰立
研究生(外文):Feng-Li Lin
論文名稱:我國保險業運用直效行銷通路之探討
指導教授:王儷玲王儷玲引用關係
指導教授(外文):Chung-Hua Shen
學位類別:碩士
校院名稱:國立政治大學
系所名稱:經營管理碩士學程
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2004
畢業學年度:92
語文別:中文
論文頁數:107
中文關鍵詞:直效行銷保險資料採礦
相關次數:
  • 被引用被引用:34
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金融環境的大幅變動已為產壽險市場投下不可預期的影響變數,保險公司若單純只依賴傳統的銷售通路已不符合時代的趨勢。近年來直效行銷已漸漸被大眾所接受,而產壽險公司以紛紛成立直效行銷部門來拓展自己的業務。本研究主要透過「問卷調查法」來分析我國產壽險業行銷通路之現況,並檢視產壽險公司是否運用相關技術如資料採礦、CRM技術來輔助直效行銷通路的運用,同時探討相關適合直效行銷通路之相關商品與促銷方法等等,最後歸納出產壽險公司運用直效行銷通路成功的關鍵要素,以提供給保險業界作為未來直效行銷通路規劃時的參考。本研究主要的實證結果結果如下:
一、人壽保險業比財產保險業更重視直效行銷,目前市場上壽險公司主要是利用DM與TM混合銷售為主,而財產保險業則是以DM、TM及網路行銷並重。
二、壽險業者在軟體投資CRM或是Data Mining略勝一籌,而且技術使用層次也明顯高於產險業者。
三、在商品歸類上,壽險商品主要以個人保險如意外險、儲蓄險及醫療險為主;而產險商品則以簡單易賣的汽、機車強制險、傷害險及住宅火險為大宗。
四、.直效行銷成功的五大要素,依序為:
壽險:(1)名單(2)人(3)價格(4)商品(5)電腦輔助軟體。
產險:(1)名單(2)人(3)價格(4)商品(5)具電腦電話整合系統CTI設備。
The recent significant chance of the financial environment has an substantial influence on the market of insurance. Obviously the limited marketing channels of the insurance companies would not satisfy the need of new financial environment. In recent years, people have accepted the concept of direct marketing, and many insurance companies have already set up direct marketing department to expand their market shares and earn more profits. This thesis analyzes the current situation of direct marketing in insurance market by questionnaire survey. We investigate whether insurance companies use advanced technology such as CRM, Data mining to assist their direct marketing. We also investigate what kinds of direct marketing products and promotion skill are used in this market. Finally, we analyze what are the key components of successful direct marketing. The important results of this study are as follows:
1. Life insurance company generally use the combinational of DM and TM for direct marketing,whereas property insurance company use the combinational of DM、TM and network for direct marketing.
2. Life insurance companies have better technology on CRM and Data Mining than property insurance companies do.
3. The most popular life insurance products for direct marketing are accident insurance、endowment insurance and medical insurance. One the other hand,the most popular products of property insurance for direct marketing are accident insurance、automobile insurance and fire insurance.
4. The five key components of a successful direct marketing are:
For life insurance:(1)consumer data base (2) staff (3) price (4) product (5)computer
system .
For property insurance: (1) consumer data base (2) staff (3) price (4) product
(5)CTI system.
第一章 緒論 1
第一節 研究動機 1
第二節 研究目的 5
第三節 研究方法 6
第四節 研究流程 7
第二章 文獻探討 8
第一節 直效行銷之定義與方法 8
第二節 直效行銷的發展與背景 17
第三節 直效行銷之優缺點 20
第四節 直效行銷與資料庫行銷 23
第三章 我國壽險行銷通路之現況 32
第一節 直效行銷通路 32
第二節 直效行銷之推廣 45
第三節 直效行銷商品特性 49
第四節 直效行銷之管理 53
第五節 直效行銷之關鍵成功因素 59
第四章 我國產險市場行銷通路之現況 62
第一節 直效行銷通路 62
第二節 直效行銷之推廣 71
第三節 直效行銷商品特性 74
第四節 直效行銷之管理 77
第五節 直效行銷之關鍵成功因素 82
第六節 產壽險直效行銷上之差異 84
第五章 結論與建議 88
第一節 結論 88
第二節 相關建議 90
第三節 後續研究建議 95
第四節 研究限制 97
<參考文獻> 98
<附錄一> 100
一、中文部分
1. 李雲全(2002),「壽險店頭行銷服務成功機會之研究」,銘傳大學管理科學研究所在職專班碩士論文。
2. 李章偉(2001),「資料庫行銷之顧客價值分析:以3C流通業為例」,國立台灣大學國際企業研究所碩士論文。
3. 李漢華(1996),「直效行銷企畫高手」,台灣廣夏國際出版。
4. 辛弦璋(2003),「我國人壽保險行銷通路及其效果之研究」,實踐大學企業管理研究所碩士論文。
5. 林文昌(2001),「銀行保險之傳統行銷人員銷售與網際網路銷售之行銷組合比較研究」,逢甲大學保險學系碩士論文。
6. 洪欣如(2001),「企業實施資料庫行銷之研究」,國立台北大學企業管理研究所碩士論文。
7. 郭國亮(2001),「銀行兼營壽險之行銷研究-從服務品質觀點切入」,逢甲大學保險學系碩士論文。
8. 姚能筆(2002),「電話行銷輕鬆成交」,美商麥格羅.希爾國際股份有限公司台灣分公司出版。
9. 廖元貞(1999),「直效行銷於壽險市場運用策略之研究」,國立政治大學風險管理保險研究所碩士論文。
10. 張俊銘(2000),「直效行銷體系建立及發展之研究」,國立政治大學企業管理研究所碩士論文。
11. 蔡孟穎(2000),「直效行銷之研究-以台灣地區電子商店為例」,南華大學亞洲太平洋研究所碩士論文。
12. 鍾道成(2001),「直效行銷於商業銀行經營管理之研究」,元智大學管理研究所碩士論文。
13. 謝耀龍(1999),「網際網路對壽險行銷策略之影響」,壽險季刊,114期。
14. 薛定國(2001),「消費品廠商由多階通路跨入零階通路作法之探索性研究」,國立台灣科技大學管理研究所碩士論文。
15. 捷音公司電話行銷公司(1997),「電話行銷創佳績」,動腦雜誌。
二、英文部分
1. Drayton B.,1997,「直效行銷術」,聯經出版事業公司。
2. Graeme M.,2001,,「資料庫直效行銷」,美商麥格羅.希爾國際股份有限公司台灣分公司出版。
3.Philip,K.,Garry A.,2003,「行銷學原理」,方世榮譯,東華書局出版。
4.Robin F.,1993,「DM與資料庫行銷」,遠流出版。
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