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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:蕭玉華
研究生(外文):Yu-hua Hsiao
論文名稱:生技公司銷售人員激勵模式之研究
論文名稱(外文):Salespeople’s motivation model in biotechnology companies
指導教授:陳以亨陳以亨引用關係黃俊英黃俊英引用關係
指導教授(外文):I-heng ChenHuang Jun-ying
學位類別:碩士
校院名稱:國立中山大學
系所名稱:國際高階經營管理碩士班
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2004
畢業學年度:92
語文別:中文
論文頁數:98
中文關鍵詞:激勵理論生物科技產業非貨幣性激勵貨幣性激勵
外文關鍵詞:Biotechnology industryMotivation theory
相關次數:
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本論文之完成,首先衷心感謝指導教授黃俊英老師及陳以亨老師的悉心指導。從研究主題的選定、文獻的探討、研究的方向、架構的建立以迄本論文的撰寫,教授們不斷予以指導與鼓勵,使得本論文得以順利完成。師恩浩瀚,銘感五內。此外,承蒙口試委員黃賀教授及任金剛教授給予整篇論文的建議與指正,學生在此致上最誠摯的謝意。
感謝IEMB3兩年來所有教授們在管理、銷售、生技產業・・・等領域的精彩授課內容,及所有同學分享的寶貴經驗。更感謝建宗學長、振忠學長及宗坤學長在論文寫作期間提供的寶貴意見及資料,讓我能減少許多摸索的時間。
當然家人的支持與鼓勵也是我最重要的精神支柱,尤其是父親及先生為我分擔許多家務,讓我在論文完稿前能日以繼夜全力以赴而無後顧之憂,衷心感謝他們。
生物技術為技術密集、經濟效益高的新興科技,是本世紀最具發展潛力的產業。銷售人員的激勵模式是生技行銷成功的關鍵因素之一,但是目前生技產業卻很少關於這方面的研究。
本研究是以個案研究的方法,透過文獻資料及人員深度訪談,探討台灣三家已經有穩健獲利的生技公司銷售人員的激勵模式,供生技業參考。根據文獻資料和三家個案公司資料的比較分析,提出下列結論:
將生技公司銷售人員激勵模式大致上分為貨幣性激勵與非貨幣性激勵兩類。
1.貨幣性激勵
包含:(1)底薪:通常與學歷、年資、職位、工作表現等有關,並滿足基本需求。(2) 業績獎金:通常必須達成公司的配額才能領到,有些以業績額為獎金基礎,有些以達成率為基礎。同時必須讓銷售人員清楚知道只要努力達成某一業績額,就可以有多少的業績獎金。 (3) 依據整年度的表現發給年終獎金。(4)競賽獎金:可以依照公司短期特殊目的來設計,如新產品銷售獎勵。
2.非貨幣性激勵
大致上包含:(1)訓練:通常分為新人訓練與在職訓練,養成銷售人員不斷精進的習慣以便能適應新市場、新產品及環境的改變等。(2)晉升:因組織相當扁平化,通常都在分出新部門,有缺額時才有晉升機會。(3)表揚:每年選出優秀員工進行表揚,表揚可以在公開的會議中進行,或是在公司的網站或月刊上公告。(4) 每年舉辦員工國內外旅遊。
目錄
致謝辭
中文摘要
abstract
目錄----------------------------------------------------------------------------------------Ⅰ
表目錄-------------------------------------------------------------------------------------Ⅲ
圖目錄-------------------------------------------------------------------------------------Ⅳ
第一章 緒論------------------------------------------------------------------------------1
第一節 研究背景------------------------------------------------------------------1
第二節 研究動機-----------------------------------------------------------------11
第三節 研究目的-----------------------------------------------------------------13
第二章 文獻探討-----------------------------------------------------------------------14
第一節 銷售人員的激勵理論與模型-----------------------------------------14
第二節 激勵制度-----------------------------------------------------------------24
第三節 薪資制度-----------------------------------------------------------------31
第三章 研究設計-----------------------------------------------------------------------33
第一節 研究架構-----------------------------------------------------------------33
第二節 研究方法-----------------------------------------------------------------34
第三節 研究限制-----------------------------------------------------------------35
第四章 個案一:A公司--------------------------------------------------------------36
第一節 A公司資料--------------------------------------------------------------36
第二節 A公司經營理念--------------------------------------------------------40
第三節 A公司銷售人員激勵模式--------------------------------------------42
第五章 個案二:B公司------------------------------------------47
第一節 B公司公司資料---------------------------------------------------------47
第二節 B公司經營理念---------------------------------------------------------51
第三節 B公司銷售人員激勵模式---------------------------------------------53
第六章 個案三:C 公司-----------------------------------------57
第一節 C 公司公司資料--------------------------------------------------------57
第二節 C 公司經營理念--------------------------------------------------------61
第三節 C 公司銷售人員激勵模式--------------------------------------------63
第七章 三家公司激勵模式之比較與分析----------------------------67
第一節 貨幣性激勵之比較與分析------------------------------67
第二節 非貨幣性激勵之比較與分析----------------------------80
第八章 結論與建議----------------------------------------------91
第一節 研究結論------------------------------------------------------------------91
第二節 研究建議------------------------------------------------------------------94
參考文獻-----------------------------------------------------------------------------------96













表目錄
表 1-1 台灣生技公司資本額調查-----------------------------------7
表 1-2 台灣生技公司營業額調查-----------------------------------8
表 1-3 台灣生技公司員工人數調查---------------------------------9
表 1-4 台灣生技產業技術水準與先進國家比較----------------------10
表 1-5 台灣生技產值--------------------------------------------12
表 2-1 銷售人員的需要及滿足的方式------------------------------16
表 2-2 公平理論的 報償/投入 比較-----------------------------------------------21
表2-3 主要獎酬制度的分類--------------------------------------26
表2-4 激勵制度與激勵效果之價值研究結果------------------------27
表7-1 三家公司貨幣性激勵之分析比較表--------------------------75
表7-2 三家公司非貨幣性激勵之分析比較表------------------------88













圖目錄
圖1-1 台灣新成立生技公司類別----------------------------------6
圖 2-1 Maslow 的需求層級-------------------------------------16
圖 2-2 激勵模型(Model of motivation)-------------------------------------------23
圖3-1 研究架構流程圖-----------------------------------------33
圖 4-1 A公司組織結構圖-----------------------------------------------------------37
圖 5-1 B公司組織結構圖-----------------------------------------------------------48
圖6-1 C公司組織結構圖-----------------------------------------------------------58
圖6-2 C公司業務組織圖-----------------------------------------------------------59
中文部分:
1.田蔚城,1997,「生物技術導論」,生物產業第8卷第1期。
2.李青芬,李雅婷,趙慕芬譯,2001,組織行為學,(Stephen P. Robbins, 1998, Organizational behavior)
3.李永聖,2002,南區國稅局稽徵人員對激勵制度之知覺及其與工作滿足、離職傾向關係之研究,國立成功大學企業管理研究所碩士論文。
4.李佳津,1986,中國大陸台商企業員工激勵制度及受僱勞工工作滿意狀況之研究,淡江大學大陸研究所碩士論文。
5.李連滋、江淑芬,1998,「我國潛在新興產業SWOT 分析—以生物技術產業為例」,經濟情勢暨評論季刊第3 卷第3 期。
6.牟敦剛,1997,「推動我國生物技術及相關產業升級之課題探討」,經濟情勢暨評論季刊第2卷第1期,p.76-9。
7.林偉鴻,2003,台灣生技產業融資策略之探討-自由現金流量觀點,中山大學財務管理研究所碩士論文。
8.林燕萍,1993,直銷商獎勵制度之激勵效果分析,台灣大學商學研究所碩士論文。
9.林振祥,1997,企業人員之人口統計變項、工作特性與激勵因素之相關研究-以中部地區企業為例,東海大學工業工程研究所碩士論文。
10.涂富嵩,2000,創造力人員激勵因素偏好之研究-以電子業為例,大同大學事業經營研究所碩士論文。
11.姜泰吉,1995,激勵制度實證研究-以中石化廠為例,交通大學工業工程研究所碩士論文。
12.陳慈仁,2002,兩岸壽險銷售人員激勵制度之比較研究,大業大學國際企業管理學系碩士論文。
13.曾憲章,2000,台灣產險公司薪資制度與業務人員激勵制度之探討, 逢甲大學保險學系碩士論文。
14.黃俊英,2003,行銷學的世界,第二版,台北:天下文化。
15.黃聖峰譯,2004,經理人有效激勵技巧,(Anne Bruce,James S. Pepitone,Motivating employee) ,台北:麥格羅希爾。
16.孫令凡,2000,人口屬性、報酬激勵效果與工作滿足間之關係,政治大學公共行政研究所碩士論文。
17.孫智麗,2002,台灣生技醫藥產業實況,台灣經濟研究院。
18.張旭明,1996,汽車業務人員個人屬性與激勵制度及滿意度之研究,國立台灣工業技術學院管理技術研究所企業管理學程碩士論文。
19.張志峰,1997,壽險業務人員個人特質及其主管領導對其激勵認知之影響,國立台灣工業技術學院管理技術研究所企業管理學程碩士論文。
20.郭崑謨、池進通,1991,「制定薪餉制度的基本考慮因素-激勵效果與分配基礎」,人事月刊,70,44-50。
21.潘明燦,1991,業務員激勵制度的激勵效果分析及其受個人特質及組織經驗的影響-以電子資訊業為實證,國立台灣大學商學研究所碩士論文。
22.賴信榮,1995,實施目標管理之公司中,員工激勵誘因偏好之研究-以基層主管(含)以上之主管為例,東吳大學企業管理研究所碩士論文。
23.行政院國家科學委員會編印,2003,中華民國科學技術年鑑,p.209。
24.經濟部技術處,2002,產業技術白皮書。
25.經濟部技術處,2003,產業技術白皮書,p.311。





英文部分
1.Abrantt, R. and M. R.Smyth,1989, A survey of Sales Incentive Program, Industrial Marketing Management, 18,209-214.
2.Caballero, M. J., 1988, A comparative study of incentives in a sales force contest, Journal of Personal Selling & Sales Management, May, 55-58.
3.Douglas J. Dalarymple, William L. Cron, Thomas E. Decarlo, 2001, Sales management (7th ed) NY:John Wiley& Sons, Inc.
4.Doyle, S.X. and B.P. Shapiro (1980), What counts most in motivation your sales force? Harvard Business Review, May/Jun, p133-140
5.Greenberg, J. and M. Liebman, 1990, Incentives:The missing in strategic performance, The Journal of Business Strategy, July/ August, 8-11.
6.Ingram, T. N. and D. N. Bellenger, 1983, Personal and organizational variables:Their relative effect on reward valences of industrial salespeople , Journal of Marketing Research, 20, May ,198-205.
7.Stephen P. Robbins, 1998, Organizational behavior, (8th ed) New Jersey:Prentice-Hall, Inc.
8.Roberts, E. B. and Mizouchi, R.,Inter-firm technological collaboration : The Case of Japanese Biotechnology, International Journal of Technology Management, Vol.4(1),1989 p.43-61
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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