臺灣博碩士論文加值系統

儀器設備商是以業務人員為銷售主體，若是業務人員偏高的流動率或任用不適任人員，將對公司的發展造成深遠的影響，本研究以台灣儀器產業之業務人員為研究對象，包括製造商、代理商、外商、及經銷商。所發展出之「儀器產業業務人員專業職能量表」，可提供儀器實務界業務人員在甄選、訓練發展和績效管理上的工具。

本研究藉由國內外業務人員職能文獻蒐集，工作分析和儀器業界業務主管及優秀業者人員之深度訪談，整理歸納出業務人員之專業職能項目，人際職能、專業職能、態度職能、人格特質職能，共四個主要的職能構面。量表共發放12家儀器公司，128位業務人員，實際回收樣本108份，有效樣本102份，有效回收率為79.7%。


最後，本研究四個職能構面與所選擇的自評工作績效及直屬主管評定的工作績效效標，皆達到顯著的水準，顯示本量表具備良好的同時效度。

Salesperson selling is the principle part of instrument firms. If the high turnover rate or recruit unsuitable person that it will cause the long-term impact on corporate future development.

The subject of the study is to examine the correlation between salesperson professional competency and performance from instrument firms which is included domestic manufacturer、exclusive agent、foreign branch and distributor in Taiwan. The salesperson competency scalel is developed for the instrument industry that it will be a good tools for salespeople recruitment、training & development and performance management application.

In this research, a basic research framework will be constructed through salesperson competency related literature review、job analysis and individual in depth interview with sales department heads and high performance salesperson. In conclusion, there are four competency dimensions were found out.

The investigation was directed toward 12-instrument firms. A total 128 questionnaires were administrated for 128 samples and 102 of which were valid. The effective questionnaires return rate was 79.7 %.。

The results of study were four professional competency dimensions have obvious correlation with performance. In the other word, it reveal that the scale with good concurrent validity.

中文摘要------------------------------------------------------------i
英文摘要-----------------------------------------------------------ii
誌謝--------------------------------------------------------------iii
目錄---------------------------------------------------------------iv
表目錄--------------------------------------------------------------v
圖目錄-------------------------------------------------------------vi
第一章 緒論--------------------------------------------------------1
第一節 研究動機------------------------------------------------1
第二節 研究目的------------------------------------------------2
第三節 研究範圍------------------------------------------------3
第二章 文獻探討----------------------------------------------------4
第一節 儀器產業介紹--------------------------------------------4
第二節 業務人員的角色、功能和任務------------------------------9
第三節 職能的定義和分類---------------------------------------14
第四節 業務人員之專業職能-------------------------------------20
第五節 職能模式之發展方法-------------------------------------23
第六節 職能與其影響-------------------------------------------27
第三章 研究方法---------------------------------------------------28
第一節 研究流程-----------------------------------------------28
第二節 研究對象-----------------------------------------------33
第三節 深度訪談-----------------------------------------------36
第四節 量表構面的界定-----------------------------------------41
第五節 量表的編製---------------------------------------------42
第四章 研究結果與分析---------------------------------------------44
第一節 樣本分析-----------------------------------------------44
第二節 信度分析-----------------------------------------------47
第三節 鑑別度分析---------------------------------------------50
第四節 效度分析-----------------------------------------------52
第五節 迴歸分析-----------------------------------------------64
第五章 結論與建議-------------------------------------------------71
第一節 研究結果-----------------------------------------------71
第二節 研究建議-----------------------------------------------73
第三節 後續研究-----------------------------------------------75
參考文獻-----------------------------------------------------------76
附錄一 儀器產業業務人員專業職能訪談表-----------------------------80
附錄二 儀器產業業務人員專業職能量表問卷---------------------------81

一、中文部分：

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