國內銀行自從台灣加入WTO 以後面臨激烈競爭，加上國內金融控股公司的成立，情況甚至更差引發交叉行銷之需求，利差縮小，企業放款呆帳過高。因此，銀行開始在個人財富管理市場發更多努力，希望發展獲利較無風險的業務。理財專員成為能夠提供有錢人一次購足之服務。為了深耕這個財富管理市場且提供參考給金融控股公司找出勝任的理財專員，本研究的目的係探討理財專員之特徵、態度與績效間是有相互關係的，且運用72個有效的問卷並提供訊息給一個有聲望的金融公司之人力資源管理部門。本研究發現性別、職等、教育程度及年資與理財專員績效有顯著相關。此外，理專對顧客影響力，顧客對理專有信心，和處置效應與績效衡量有顯著相關，然而，理專風險態度與績效無顯著相關。

Drastic competition was confronted with local banks ever since Taiwan entered the WTO and the outgrowing of domestic financial holding companies. Situations were even worse found that cross-selling among subsidiaries, shrinkage of spread, and the outgrowing of non-performing debt. Therefore, banks began to put more efforts on individual wealth management, which is a profitable and comparatively-less risky business. Financial consultation became a buzzword that might fulfill wealthy individual’s need of one-stop service. In order to have a thorough understanding of this wealth management market and provide reference for financial companies to locate qualified financial consultants, I investigate the issue of how the characteristics, attitude, and performance of financial consultants are interrelated. With the 72 valid questionnaires and the information provided by the department of human resources management of a renowned financial company, I find that gender, job rank, educational level, and work experience of a financial consultant have a remarkable effect on performance. Moreover, performance measures are related with the influence of financial consultant on customers, customer’s confidence on financial consultant, and the disposition effect. However, the risk attitude of a financial consultant is not significantly related to performance.

目錄
目錄 I
圖目錄 III
表目錄 IV
第壹章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 3
第三節 研究目的 6
第四節 研究架構與流程 7
第貳章 文獻探討 9
第一節 理財專員 9
第二節 特徵 14
第三節 態度 15
第五節 績效 23
第四節 特徵、態度與績效相關性之研究 33
第參章 研究設計與研究方法 36
第一節 研究設計 36
第二節 研究假說 38
第三節 問巻設計與資料蒐集 40
第四節 資料分析方法 42
第肆章 實證結果與分析 44
第一節 各變項之描述性統計 44
第二節 順序性分析 50
第三節 相關分析 54
第四節 控制變項對依變項之影響 55
第五節 自變項對依變項之影響 56
第六節 結果討論 57
第伍章 結論與建議 61
第一節 研究結論 61
第二節 研究限制 61
第三節 研究貢獻與後續研究之建議 62
參考文獻 64
附錄一 I

圖目錄
圖1-1、研究流程圖 8
圖2-1 計劃行為理論架構 20
圖3-1 研究架構圖 36


表目錄
表1-1早期理財專員與現在理財專員的比較表 2
表2-1傳統財富管理與非傳統財富管理之比較 10
表2-2歸納投資人於投資行為上的屬性 14
表2-3近年來各領域研究者對態度所下的定義 17
表2-4績效評估定義 25
表2-4績效評估定義(續) 26
表4-1各控制變項之描述性統計 45
表4-2人口統計變項之描述性統計 45
表4-3理財專員對顧客的影響力與顧客對理財專員信心分布表 46
表4-4自變項之描述性統計 47
表4-5自變項之風險態度及處置效應分布表 47
表4-6自變項之描述性統計 48
表4-7理財專員之績效標準達成率之描述性統計 49
表4-8理財專員之績效等級分布表 49
表4-9理財專員對顧客建議最主要參考指標之分布表 50
表4-10理財專員對顧客建議最主要參考指標絕對值平均數表 51
表4-11理財專員何時會主動與顧客聯絡之分布表 52
表4-12理財專員何時會主動與顧客聯絡絕對值平均數表 52
表4-13理財專員投資目標重要性分布表 53
表4-14理財專員投資目標重要性絕對值平均數表 53
表4-15理財專員對顧客的影響與顧客對理財專員信心相關矩陣係數 54
表4-16理財專員之風險態度及處置效應相關矩陣係數 55
表4-17人口統計變項與績效卡方檢定結果 56
表4-18自變項對依變項的卡方檢定結果 57
表5-1特徵、態度與績效的實證結果 61

參考文獻
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