隨著中國大陸經濟成長與市場優勢的崛起，全球金融業都重視這塊市場的同時，台灣也不例外。2004年4月已經有我國壽險公司獲准在大陸開設合資壽險公司，不過當地的保險中介市場，制度與經營經驗都尚未成熟之下，對台灣是個機會也是個挑戰。
在選用保險中介市場時，需考量各方面的主客觀因素，因此本研究運用問卷來進行分析層級程序法(Analytic Hierarch Process：AHP)，以探討台灣壽險業的選擇策略。且並以專屬營銷人員系統、銀行兼業保險代理、經紀人與專業代理人公司三類，作為選用通路的評比對象。在經過文獻整理與訪談業者專家後，本研究歸納出五項評估評估準則，以及每項評估準則下二到四項的測量指標。
實證分析中使用Expert choice統計軟體，來處理受訪的十八位有意對當地佈局的台灣壽險業及輔助人業者之問卷，其中十二位壽險公司，六位為經代人公司。在對壽險公司業者分析後發現，影響其選擇大陸中介市場的因素優先次序為：「行銷效益(0.270)」、「通路發展潛力 (0.235)」、「通路配合狀況(0.209)」、「費用成本(0.159)」、「形象建立(0.127)」，而輔助人選擇順序為：「專屬營銷人員系統(0.490)」、「銀行兼業保險代理(0.274)」、「經紀人與專業代理人公司(0.237)」。在經代人的看法中，影響選擇因素優先順序為：「形象建立(0.271)」、「通路發展潛力 (0.239)」、「通路配合狀況(0.193)」、「行銷效益(0.181)」、「費用成本(0.116)」，對輔助人選擇順序為：「專屬營銷人員系統(0.376)」、「銀行兼業保險代理(0.334)」、「經紀人與專業代理人公司(0.290)」。而總合全部意見後的選擇因素優先順序為：「行銷效益(0.243)」、「通路發展潛力 (0.241)」、「通路配合狀況(0.206)」、「形象建立(0.166)」、「費用成本(0.144)」，而輔助人選擇順序為：「專屬營銷人員系統(0.443)」、「銀行兼業保險代理(0.291)」、「經紀人與專業代理人公司(0.266)」。
結論歸納出台灣壽險業者在中國大陸保險中介市場中，選擇輔助人的方向，分別為有效通路須長期培育、因應變化快速的市場、注重配合度公司文化移植、專屬營銷體系為關鍵。另外也運用實證分析結果，找尋出各輔助人之優劣勢所在，並對廠商與後續研究者提出相關建議。

Along with the economy growth and market superiority rising in Mainland China, the global finance industries take the market seriously, and Taiwan is not exceptional. In April 2004, Mainland China had already allowed our country life insurance company to open the joint capital life insurance company in china. However it is an opportunity and also a challenge to Taiwan when the system and the management experience both are not mature in China insurance intermediary market.
It needs to consider all kinds of subjective and objective factors in choosing the insurance intermediary market, therefore this research uses of the questionnaire to carry on Analytic Hierarch Process (AHP), and discuss the Taiwan life insurance industry choice strategy. And we uses " life insurance company sales", "bancassurance", " insurance agents and brokers" three type to be the evaluation object of using the Channels. After putting the document in order and going to interview the expert operator, this research sums up in five evaluated standards and each standard has two for four measure indexes.
Finally, this research uses Expert choice program to analyze 18 Taiwan life insurance operators who interesting in china market. After analyzing, The factors which effect choosing the insurance intermediary market in sequence are "Marketing benefit (0.243)", " channel potential(0.241)","channel compliance(0.206)","image establishment (0.166)","expense cost (0.144)", but the evaluation object chooses the order is: "life insurance company sales (0.443)", "bancassurance (0.291)", "insurance agents and brokers (0.266)".
The conclusion induces the direction that Taiwan insurance choosing insurance intermediary market in china, respectively for grows over a long period of time; notice to change the fast market; and most important is company sales; company culture transplants.
And using the result of empirical analysis to search every evaluation object''s strength and weakness.

謝 誌----------------------------------------------------Ⅰ
中文摘要-------------------------------------------------Ⅱ
英文摘要-------------------------------------------------Ⅲ
目 錄----------------------------------------------------Ⅳ
表目錄---------------------------------------------------Ⅵ
圖目錄---------------------------------------------------Ⅶ
第一章 緒 論
第一節 研究背景與動機------------------------------------1
第二節 研究目的------------------------------------------4
第三節 研究範圍與限制------------------------------------5
第四節 研究流程------------------------------------------7
第二章 理論暨文獻探討
第一節 國際保險中介制度----------------------------------9
第二節 中影響壽險中介市場決策因素之相關文獻--------------13
第三節 中國大陸保險中介制度與市場概況--------------------18
第四節 中國大陸壽險市場經濟環境分析----------------------22
第五節 中國大陸對外資壽險業開放與限制--------------------29
第三章 研究設計
第一節 研究方法------------------------------------------35
第二節 研究架構與研究假設--------------------------------40
第三節 層級架構設計與樣本背景----------------------------43


第四章 實證分析
第一節 台灣壽險公司對大陸保險中介市場選擇之分析----------48
第二節 台灣經紀人與代理人公司對大陸保險中介市場選擇之意見分析----56
第三節 台灣壽險業對大陸保險中介市場選擇之分析------------64
第五章 結論與建議
第一節 研究結論------------------------------------------71
第二節 研究建議------------------------------------------79
參考文獻-------------------------------------------------85
【附錄一】深入訪談紀錄-----------------------------------91
【附錄二】受訪者問卷------------------------------------100
【附錄三】壽險公司一致性比率(CR.)之計算過程-------------115
表目錄
表2-1壽險公司選取與經營通路關鍵考量因素之整理表(以壽險公司角度)--16
表2-2壽險公司選取與經營通路關鍵考量因素之整理表(以消費者態度)----17
表2-3中國大陸保險輔助人成長狀況----------------------------------19
表2-4 中國大陸之GDP與保費收入------------------------------------22
表2-5 中國大陸2002與2003產業比重--------------------------------23
表2-6 1998~2002中國大陸人均可支配所得收入------------------------23
表2-7 主要城市居民投資傾向對比------------------------------------24
表2-8 1980~2003年中國大陸保費收入、保險密度與深度發展狀況---------25
表2-9 2003年中國大陸保費收入超過百億之省市-----------------------25
表2-10 2002大陸壽險市場保費收入前十大壽險公司---------------------28
表 3-1 AHP評估尺度定義及說明---------------------------------------36
表3-2 影響壽險公司選擇銷售通路之文獻初步整理----------------------42
表3-3 深入訪談對象資料整理表--------------------------------------43
表3-4 各測量指標之註解------------------------------------------------------------------46
表3-5 受訪者基本資料--------------------------------------------------------------------------47
表4-1 台灣壽險公司選擇中介市場評估準則之成偶比較矩陣---------------------48
表4-2 以單一評估準則分析台灣壽險公司選擇---------------------------------------50
表4-3 以所有測量指標評估分析台灣壽險公司選擇---------------------------------52
表4-4 以單一測量指標集評選對象分析台灣壽險公司選擇------------------------54
表4-5 台灣壽險公司選擇評比對象之優勢向量分析表------------------------------55
表4-6 台灣經代人公司選擇中介市場評估準則之成偶比較矩陣------------------56
表4-7 以單一評估準則分析台灣經代人公司選擇------------------------------------58
表4-8 以所有測量指標評估分析台灣經代人公司選擇------------------------------60
表4-9 以單一測量指標集評選對象分析台灣經代人公司選擇---------------------62
表4-10 台灣經代人公司選擇評比對象之優勢向量分析表-------------------------63
表4-11 台灣壽險業選擇中介市場評估準則之成偶比較矩陣-----------------------64
表4-12 以單一評估準則分析台灣壽險業選擇-----------------------------------------67
表4-13 以所有測量指標評估分析台灣壽險業選擇-----------------------------------69
表4-14 以單一測量指標集評選對象分析台灣壽險業選擇--------------------------71
表4-15 台灣壽險業選擇評比對象之優勢向量分析表--------------------------------72
表附錄3-1 台灣壽險公司選擇評估準則之成偶比較矩陣-----------------115
表附錄3-2 台灣壽險公司選擇評估準則之優勢向量W--------------------116
表附錄3-3 台灣壽險公司選擇評估準則之優勢向量W′-----------------116
表附錄3-4 台灣壽險公司選擇評估準則之最大特徵值計算表-------------117
表附錄3-5 隨機指標表 (Random Consistency Index; R.I.)-----------117
圖目錄
圖1-1 研究流程圖--------------------------------------------------7
圖2-1 2003人身保險險種市占率--------------------------------------------------------27
圖3-1 層級結構圖--------------------------------------------------37
圖3-2 研究架構----------------------------------------------------40
圖3-3台灣壽險業選擇中國大陸保險中介市場策略之AHP層級架構----------45
圖4-1 台灣壽險公司評估準則權重圖----------------------------------49
圖4-2 台灣經代人公司評估準則權重圖--------------------------------57
圖4-3 台灣壽險業評估準則權重圖------------------------------------65

一.中文書籍
1.「中國保險年鑑2002」，中國保險監督管理委員會編輯部。
2.「中國保險年鑑2003」，中國保險監督管理委員會編輯部。
3.「中國保險年鑑2004」，中國保險監督管理委員會編輯部。
4.王海柱、何孝允(1996)，「保險管理學」(三版)，四川:西南財經大學，。
5.方明川 (2004)，「保險職業道德規範簡論」，台中、上海：逢甲大學、復旦大學。
6.江朝峰、汪方國 (2000)，「人身與財產保險行銷管理」，台北：平安出版有限公司。
7.江生忠 (2001)，「保險中介教程」，北京：機械工業出版社。
8.江生忠 (2004)，「2004年中國保險發展報告」，北京：中國財政經濟出版社，2004年4月。
9.吳定富 (2004)，「中國保險業發展改革報告(1979~2003) 」，北京：中國經濟出版社。
10.李家泉 (2003)，「壽險經營」，台北：華泰文化事業公司。
11.宋明哲 (1999)，「風險管理」(六版)，台北：五南文化出版公司，。
12.林麗銖 (1998)，「人身保險實務概要」，台北：平安出版公司。
13.林武郎 (1997)，「中國大陸的吸引外資與海外投資」，台北：行政院大陸委員會出版。
14.林毅夫、蔡昉、李周 (2000)，「中國經濟改革與發展」，台北：聯經出版事業公司。
15.陳雲中 (1998)，「保險學要義—理論與實務」(六版)，台北：作者自行出版。
16.袁輝 (2004)，「保險營銷」，武昌：武漢大學出版社。
17.孫祁祥 (2000)，「中國保險業:矛盾、挑戰與對策」，北京：中國金融出版社。
18.劉冬蛟 (2000)，「保險中介制度研究」，北京：中國金融出版社。
19.簡育宗(1999)，「兩岸保險法比較─實務問答篇」，台北：漢興書局。
20.黃禮鳳、鄒政下、高福源、雷瑛嵐 (1980)，「我國產險行銷制度之研究」，台北：保險事業發展中心。
21.廟運樣 (2002)，「保險中介概論」，北京：商務印刷書館。
22.謝躍龍 (1997)，「壽險行銷」，台北：華泰文化事業公司。

二. 中文期刊
1.于江、王丹 (2004)，「壽險營銷體系急待升級」，數字財富，北京，2004年第一期，P22~26。
2.王事展 (2004)，「從全球區域貿易整合看台灣保險業的未來」，保險大道，台北，第38期，P3~P9。
3.王超馨 (2002)，「大陸投資型保險商品之發展所面臨之問題」，壽險季刊，台北，第123期， P53~P65。
4.方慧臻、李宏安 (2004)，「消費者對購買人壽保險行銷通路偏好之研究---以台中市民為例」，壽險季刊，台北，第131期， P29~57。
5.吳秋蓉 (2003)，「保險業西進大陸的迢遙長路」，現代保險雜誌，台北，第180期， P99~P110。
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7.李雅婷、郝充仁 (2004)，「銀行保險通路之探討」，壽險季刊，台北，第131期， P13~P21。
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11..張凱鈞、張美燕 (2002)，「壽險業務人員對績效考核與籌賞制度的激勵效果認知之研究」，保險專刊，台北，第75緝，P93~P111。
12.曾真真、陳聰賢 (1999)，「論壽險業外勤教育訓練制度」，壽險季刊，台北，第113期， P69~P83。
13.曾真真 (1999)，「售後服務之品質提升」，壽險季刊，台北，第111期，P50~P63。
14.鄧振源、曾國雄 (1989)，「層級分析法(AHP)的內涵特性與應用(上)」，中國統計學報，台北，第27卷，第6期。
15.鄧振源、曾國雄 (1989)，「層級分析法(AHP)的內涵特性與應用(下)」，中國統計學報，台北，第27卷，第7期，P1~P20。
16.劉建英、張金寶、陳建國、楊文明 (2004)，「保險仲介制度的現況與展望」，2001年「兩岸三地」，保險業交流與合作台北會議，台北。
17.賴本隊 (2003)，「大陸保險市場商機與挑戰」，壽險季刊，台北，第128期， P40~P55。
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三. 中文論文
1.王一杰 (2004)，「台商高科技業投資與區為選擇影響因之研究—以長江三角洲地區為例」，江大學中國大陸研究所碩士論文。
2.王清寰 (2000)，「論保險代理人的法律地位」，大連海事大學碩士論文。
3.石崇蕾 (2004)「影響大中華C2C拍賣網站經營決策分析─以分析層級程序法(AHP)為例」，淡江大學國際商學碩士在職專班論文。
4.林哲聰 (1995)，「我國人身保險輔助人經營所面臨問題及經營成功關鍵因素之研究」，逢甲大學保險學研究所碩士論文。
5.黃自娟 (2002)，「加入WTO後產物保險經紀人附加價值創造之研究」，高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士班論文。
6.黃栓室 (1998)，「中國大陸保險行銷制度之研究」，淡江大學中國大陸研究所碩士論文。
7.徐夙慧 (2003)，「新竹科學工業園區交通銀行分行客戶對銀行兼營保險業務接受意願之研究」，國立交通大學經營管理研究所碩士論文。
8.許學民 (2004)，「電器商品認證經理人的新買辦關係」，淡江大學國際商研所碩士論文。
9.陳教斌 (2003)，「壽險公司市場營銷問題及對策研究」，西南農業大學碩士學位論文。
10.翁俊興 (1983)，「分析曾及程序法應用在投資計畫評估之研究」，政治大學企業管理研究所碩士論文。
11.葉安照 (2003)，「我國保險中介市場的構建及監管制度研究」，廣西大學碩士學位論文。
12.張哲銘 (2004)，「人身保險市場之消費者行為探討─以國泰壽險公司為例」，國立東華大學企業管理研究所碩士論文。
13.趙暉 (2002)，「中國壽險業的營銷策略研究」，南京大學碩士學位論文。
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16.盧淑惠 (2003)，「級分析法在國民中小學校長遴選指標運用」，銘傳大學管理科學研究所碩士在職專班碩士論文。
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四. 英文文獻：
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5.Saaty,T.L. (1980) , “The Analytic Hierarch Process”,Mcgraw-hill, New York,1980.
6.Saaty,T.L.and Vargas,L.G. (2001) , “The Logic of Priorities”, Kluwer-Nijhoff,Boston , Massachusetts.
7.Saaty, T.L. (2001),“ Decision Making for Leaders：The Analytic Hierarchy Process for Decisions in A Complex World”, Vol.ll, Pittsburgh, PA：RWS Publications.

五. 網站
1.人民網，網址：http://finance.people.com.cn
2.中國保險監督管理委員會，網址：http://www.circ.gov.cn/
3.中國保險報，網址：http://www.zgbxb.com.cn/
4.中華民國壽險同業公會，網址：http://www.lia-roc.org.tw/
5.財團法人保險事業發展中心，網址：http://www.iiroc.org.tw/
6.中華人民共合國國家統計局，網址：http://www.stats.gov.cn/
7.中國互聯網，網址：http://www.china.org.cn
8.玉山銀行，網址：http://www.esunbank.com.tw
9.台灣奇摩新聞網，網址：http://tw.news.yahoo.com/finance/
10.行政院大陸委員會，網址：http://www.mac.gov.tw/
11.新浪財經縱橫網，網址：http://finance.sina.com.cn/b/20040603/0844793427.shtml
12.經濟部國貿局，網址：http://www.trade.gov.tw
13.國泰人壽上海子公司，網址：http://www.cathaylife.cn/