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研究生:葉森魁
研究生(外文):Sen-Kuei Yeh
論文名稱:製藥產業之通路關係經營與行銷差異化策略研究
論文名稱(外文):The Study of Channel Relationship Management and Differential Marketing Strategy in Pharmaceutical Industry
指導教授:蔡千姿蔡千姿引用關係
指導教授(外文):Chien-Tzu Tsai
學位類別:碩士
校院名稱:逢甲大學
系所名稱:經營管理碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2006
畢業學年度:94
語文別:中文
論文頁數:97
中文關鍵詞:差異化製藥產業關係行銷通路關係管理行銷策略
外文關鍵詞:pharmaceutical industrycustomer relationship m
相關次數:
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根據行政院衛生署93年統計資料顯示,我國製藥產業產值為新台幣514億元,而國內製藥廠商數高達243家。除了廠商家數過多之外,台灣製藥產業研發能力薄弱,外銷不易,行銷策略多以價格競爭為主,趨同化高達90%以上,造成市場競爭激烈,獲利能力低,使產業發展面臨瓶頸,必須思考在行銷上採取差異化的策略,以突破行銷困境,獲得競爭優勢。
通路之顧客關係管理是企業提昇顧客滿意度與忠誠度的最有效方法,透過良好的顧客管理,企業可以有效的掌握顧客,創造競爭優勢。本研究以製藥產業的通路商之顧客關係管理為研究主軸,探討如何運用差異化的行銷策略以獲得關係行銷的發展,進而獲得行銷利益。因本研究係屬探索性之研究,因而採取個案研究法為方法,以深度訪談法作為研究分析之工具,從個案T製藥廠高階主管的訪談資料中,整理歸納出製藥產業可以增進顧客關係的差異化行銷策略,本研究的發現如下:
1、在產品策略方面,採「範疇經濟」的生產模式、強調包裝的
  便利性與安全性可增進會員藥局(房)的關係依賴與信任及承
諾。
2、在訂價策略方面,中高價位的訂價策略,給予會員藥局(房)
高銷售利潤,以及採取「預收支票制度」,可增進獲得會員藥
局(房)信任及承諾,以及合作及權益的顧客關係。
3、在通路策略方面,自行發展特約藥局連鎖體系,並嚴厲維持通
路秩序,可增進關係依賴、信任及承諾,以及合作及權益的顧
客關係。
4、在促銷策略方面,建立自己的行銷團隊,以人員銷售為行銷與
服務的主軸,搭配合乎節日時令的藥品促銷活動,以及自行編
印藥學月刊,可增進會員藥局(房)關係依賴、信任及承諾、
溝通,以及合作及權益的顧客關係。
According the statistics released by the Department of Health of the Executive Yuan in 2004, the total output of the pharmaceutical industry in Taiwan was worth NT$51.4 billion, an amount accumulated by as many as 243 companies. In addition to the issue of an overcrowded market, local pharmaceutical industry is also plagued by the problems of insufficient R&D and lack of exporting capabilities. In such a competitive environment, most of the companies have to rely on pricing strategy for survival; yet, the marketing strategies employed by the companies are almost the same--with 90% similarity. As a result, the whole industry has suffered a decline in profitability and is facing a development bottleneck. Under such a condition, any company which wants to have a breakthrough in sales needs to employ differential marketing strategy so that it may keep a competitive edge,
Channel relationship management is one of the most effective ways to enhance customer satisfaction and loyalty. Through a sound customer management system, an enterprise can maintain the loyalty of existing clients and use them as a basis to create superiority. This research focuses on the issue of customer relationship management in the pharmaceutical industry and explores how the concept of differential marketing can be employed by a company to develop relationship marketing strategy and accordingly to gain profits for the business. Because this research is exploratory in nature, it uses case study as the methodology and in-depth interview as the analytical tool. Through the interviews with high-ranking executives of T Company, I have compiled some differential marketing strategies which can be used by the pharmaceutical enterprise to improve its relations with customers. The major findings are as follows:
1. In the aspect of product strategy, the “economics of scope” manufacturing model and the emphasis on packaging convenience and safety help to improve the reliance, trust, and promise of the member pharmacies.
2. In the aspect of pricing strategy, the trust, promise, cooperation, and mutual beneficial relationship with the member pharmacies can also be enhanced by the adoption of a medium-to-high pricing strategy--along with high sales profit for member pharmacies--and a “pre-paid check” system.
3. In the aspect of marketing channel, the establishment of a chain store system--along with a strict method to maintain the order of the channel--can improve the relationship reliance, trust, promise, cooperation, and mutual beneficial relationship with the member pharmacies.
4. I the aspect of promotion strategy, the relationship reliance, trust, promise, cooperation, and mutual beneficial relationship with the member pharmacies can also be enhanced through the following methods: the establishment of the manufacturer’s own marketing team; the use of person-to-person approach for sales and services; the just-in-time promotion conducted on the relevant seasons or holidays; and the publication of monthly magazines.
第一章 諸論
第一節 研究背景……………………………………………… 1
第二節 研究動機……………………………………………… 3
弟三節 研究目的……………………………………………… 5
第二章 文獻探討
第一節 製藥產業概述………………………………………… 6
第二節 顧客關係管理…………………………………………17
第三節 關係行銷………………………………………………26
第三章 研究設計
第一節 研究方法………………………………………………43
第二節 研究架構………………………………………………47
第三節 研究範疇………………………………………………48
第四節 研究流程………………………………………………49
第五節 研究限制………………………………………………50
第四章 個案簡介與分析
第一節 台灣製藥產業之通路經營與行銷策略概況…………51
第二節 個案分析………………………………………………55
第三節 個案之差異化行銷策略分析…………………………59
第四節 個案之行銷策略與關係行銷發展之關聯性分析……70
第五節 個案之關係行銷發展與企業行銷利益之關聯性分析76
第五章 結論與建議
第一節 研究結論………………………………………………77
第二節 未來研究建議…………………………………………81
參考書目………………………………………………………….82

圖目錄
圖2-1 2000~2007年全球藥品市場預測…………………………10
圖2-2 買賣雙方關係維持之互動關係………………………….27
圖2-3 關係交換成員…………………………………………….28
圖2-4 關係行銷的KMV模型………………………………………34
圖2-5 關係行銷前因後果模式………………………………….40
圖3-1 研究架構………………………………………………….47
圖3-2 研究流程圖……………………………………………….49

表目錄
表2-1 製藥產業平均營運成本…………………………………. 9
表2-2 全球製藥市場統計表…………………………………….11
表2-3 2005年台灣地區藥商銷售排行前40名………………….14
表2-4 關係行銷定義彙整表…………………………………….29
一、中文部份

1、王世晞(民92),「製藥產業之演進、現況與趨勢」,台灣大學商研所碩士論文
2、古永嘉譯(1996),企業研究方法,台北市:華泰文化事業公司。
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4、李慧瑜(2002),「產業動態-製藥業」,華銀月刊,52 卷7 期。
5、巫文玲等人(2003),「醫藥產業年鑑2003」。
6、吳欣穎(2000),「企業導入顧客關係管理之研究」,台北大學碩士論文。
7、吳萬益、林清河(民89),企業研究方法,台北:華泰文化事業股份有限公司。
8、高新發(民88),「台灣本土製藥廠技術策略建構與經營策略之探討—以生達製藥公司為例」,國立中山大學高階經營碩士班碩士論文。
9、陳曉開(1999),整理McKinsey & Company,Inc.董事John Ott 於台灣第一屆「顧客關係管理研討會」之專題演講:成功地發展及執行持續性的關係行銷,電子化企業:經理人報告,第3 期,11 月,頁26-30。
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11、黃俊英(民88),企業研究方法,台北:臺灣東華書局股份有限公司。
12、鄭光泉(民92),「台灣生技與製藥產業之企業競爭優勢與創新經營模式之建構」,國立中山大學高階經營碩士班碩士論文。
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14、譚天錫(2004),「塑膠真空熱成型機產業之國際策略聯盟研究–以昇威機械與美國TSL 公司進行的全球聯盟為例」,大葉大學事業經營研究所碩士論文。
15、醫藥相關單位網站
(1)行政院衛生署-台灣衛生網路( http://www.doh.gov.tw)。
(2)中央健康保險局( http://www.nhi.gov.tw)。
(3)台灣區製藥工業同業工會( http://www.industry.net.tw)。
(4)IT IS 產業資料庫( http://itisweb.itri.org.tw)。
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二、英文部份
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QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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