論文摘要
業務人員是公司營運的核心，對於公司營運、獲利、顧客滿意的達成、執行，均佔有成敗關鍵地位。所以，業務人員的工作滿足、組織承諾與行銷績效關係是我們所急欲了解與關心的。因為，若能掌握到業務人員工作滿足、組織承諾與行銷績效的關係，我們就能掌握住：
1. 業務人員（人格特徵）與工作滿足、組織承諾、行銷績效評價的相關性？
2. 行銷績效佳的業務人員其工作滿意、組織承諾評價是如何？
3. 那些因素會影響到業務人員的行銷績效表現？
準此，了解業務人員的工作滿足、組織承諾與行銷績效關係是相當重要且急迫的。而藉由有效量表來量測，將可有效量化業務人員對公司工作滿足、組織承諾及行銷績效之表現是否有相關及差異。
本研究即以南部汽車業較具規模之T汽車公司所屬業務人員為範圍，作為問卷調查對象。得有效問卷262份後，作行銷績效五大構面人員比對。再以SPSS 10.0、STATISTICA 7套裝軟體，進行獨立樣本T 檢定、卡方檢定、單因子變異數分析、因素分析、典型相關分析、線性迴歸（複迴歸模式）、集群等統計方法作資料分析及驗證。
實證結果支持本研究的項目分別說明如下：
1. 工作滿足各構面與組織承諾各構面呈顯著正相關。
2. 薪資收入，以外在滿足構面的影響程度最大。
3. 販賣台數，以情感承諾構面的影響程度最大。
4. 行銷績效分群與販賣台數、薪資收入構面之間有顯著差異
5. 學歷與外在滿足構面有顯著差異。區域、單位與外在滿足、內在滿足、成就滿足、一般滿足構面有顯著差異。
6. 學歷、年資與情感承諾構面有顯著差異。區域、單位與情感承諾、持續承諾構面有顯著差異。
7. 性別與販賣台數構面有顯著差異。婚姻與薪資收入構面有顯著差異。年齡、學歷、年資與販賣台數、薪資收入構面有顯著差異。單位與新投保率構面有顯著差異。
8. 年資與行銷績效分群構面有顯著差異。
上述實證結果，公司可據以作為施策參考，對業務人員招募、激勵、管理將有莫大之幫助。相對的公司營運、獲利、顧客滿意的達成更是助益頗多。

關鍵詞：工作滿足、組織承諾、行銷績效

Abstract

Sale staff play an important role in a company. Their performance affects company’s operations and sales amount. Their job satisfaction and commitment are considered to have some effects on company’s performance. The effects of staff’s job satisfaction and their organizational commitment on company’s performance are the main area of this study, especially the following points:

1. Personal characteristics on job satisfaction and commitment.
2. Staff’s view on their job satisfaction and commitment.
3. The factors affecting the staff’s job performance.

By using effective evaluation means the staff’s job satisfaction and commitment can be quantitatively measured ,thus their relationship to company’s performance can be statistically examined.
In this study the sales staff of a car company were surveyed. Inside the company 262 good questionnaires were obtained. Statistical packages such as SPSS 10.0and STATISTICA 7 were used as analytical tools. Some descriptive statistics, T test, ki square test, factor analysis, regression were made. The statistical study shows:

1. Job satisfaction and organizational commitment have positive effect of sales performance.
2. Salary income is the most significant factor to job satisfaction.
3. The amount of cars sold are affected by sentimental promise.
4. The correlation between sales amount and salary income. Is significant.
5. Correlation between staff’s education and job satisfaction is significant. Job satisfaction is also affected by the working area, working team.
6. Correlation between staff’s education and sentimental promise is significant.
7. Correlation between gender and sales amount is significant, so are also marital status to sales amount.
8. Correlation between staff’s service years and sales performance is very significant.




Key words : Job Satisfaction, Organizational Commitment, Sales Performance

目 錄
第一章 緒論------------------------------------------------------------------- 1
第一節 研究背景與問題----------------------------------------------------- 1
第二節 研究動機與目的----------------------------------------------------- 2
第三節 研究範圍-------------------------------------------------------------- 3
第四節 研究流程-------------------------------------------------------------- 4
第二章 文獻探討------------------------------------------------------------ 5
第一節 工作滿足之相關文獻探討----------------------------------------- 5
第二節 組織承諾之相關文獻探討----------------------------------------- 12
第三節 行銷績效之相關文獻探討----------------------------------------- 17
第參章 T汽車公司簡介-------------------------------------------------- 22
第一節 公司沿革及經營理念介紹----------------------------------- 22
第二節 公司概況-------------------------------------------------------------- 22
第三節 公司內部分析-------------------------------------------------------- 25
第四節 公司外部分析-------------------------------------------------------- 31
第五節 產業結構分析：Porter 五力分析模式------------------------- 33
第六節 S W O T分析-------------------------------------------------------- 37
第七節 策略規劃（Functional-Level Strategy）------------------------- 40
第肆章 研究方法------------------------------------------------------------ 50
第一節 研究架構-------------------------------------------------------------- 50
第二節 研究假說-------------------------------------------------------------- 51
第三節 變數操作性定義與衡量-------------------------------------------- 54
第四節 抽樣方法-------------------------------------------------------------- 56
第五節 問卷設計-------------------------------------------------------------- 56
第六節 資料蒐集與問卷前測----------------------------------------------- 61
第七節 統計方法-------------------------------------------------------------- 62
第伍章 資料分析與實證研究------------------------------------------- 66
第一節 敘述性統計分析----------------------------------------------------- 66
第二節 因素分析--------------------------------------------------------------- 68
第三節 信度與效度分析----------------------------------------------------- 74
第四節 人口統計變項差異性分析----------------------------------------- 77
第五節 Pearson相關分析--------------------------------------------------- 97
第六節 典型相關分析-------------------------------------------------------- 98
第七節 迴歸分析-------------------------------------------------------------- 100
第八節 集群分析-------------------------------------------------------------- 102
第陸章 結論與建議--------------------------------------------------------- 110
第一節 研究結論-------------------------------------------------------------- 110
第二節 研究建議-------------------------------------------------------------- 112
第三節 研究貢獻-------------------------------------------------------------- 118
第四節 研究限制-------------------------------------------------------------- 119
第五節 未來研究的建議----------------------------------------------------- 119
參考文獻 -------------------------------------------------------------------------- 120
附錄 研究問卷------------------------------------------------------------ 127
























圖 目 錄

圖 1-1 研究流程圖------------------------------------------------------------------- 4
圖 2-1 馬斯洛需求層級理論------------------------------------------------------- 7
圖 2-2 工作滿足之前因與後果變項---------------------------------------------- 9
圖 2-3 工作滿足的開放系統------------------------------------------------------- 10
圖 2-4 Monday的組織承諾模式--------------------------------------------------- 13
圖 3-1 T汽車份有限公司組織表-------------------------------------------------- 23
圖 3-2 T公司競爭優勢-------------------------------------------------------------- 25
圖 3-3 Porter五力分析模式-------------------------------------------------------- 33
圖3-4 T公司資訊整合---------------------------------------------------------- 44
圖3-5 T公司組織及流程再造工程---------------------------------------- 45
圖 4-1 本研究之觀念性架構------------------------------------------------------- 50
圖 4-2 問卷結構流程圖------------------------------------------------------------- 57
圖 5-1 工作滿足與組織承諾典型相關分析路徑圖---------------------------- 100






















表 目 錄

表 2-1 赫玆伯的雙因子理論------------------------------------------------------- 8
表 2-2 組織承諾的程度與其個人及組織可能造成正負面的影響---------- 16
表 3-1 行業別排行榜---------------------------------------------------------------- 23
表 3-2 服務業排行榜---------------------------------------------------------------- 24
表 3-3 銷售車種分析---------------------------------------------------------------- 26
表 3-4 銷售推移表------------------------------------------------------------------- 26
表 3-5 服務台數實績推移---------------------------------------------------------- 27
表 3-6 服務廠性質一覽表---------------------------------------------------------- 27
表 3-7 L品牌銷售推移-------------------------------------------------------------- 28
表 3-8 成長最快速的公司---------------------------------------------------------- 31
表 3-9 最賺錢的五十家公司-------------------------------------------------- 31
表3-10 股東權益報酬率最高的五十家公司----------------------------- 31
表 3-11 大高雄區域環境分析------------------------------------------------------- 32
表 3-12 各區廠牌據點數------------------------------------------------------------- 32
表 3-13 TWOS策略配對與建議---------------------------------------------------- 39
表 4-1 問卷設計：工作滿足表---------------------------------------------------- 58
表 4-2 問卷設計：組織承諾表---------------------------------------------------- 59
表 4-3 問卷設計：人口統計變項表---------------------------------------------- 60
表 4-4 問卷設計：行銷績效表---------------------------------------------------- 61
表 4-5 前測問卷各變數之信度分析---------------------------------------------- 62
表 5-1 基本資料次數分配表------------------------------------------------------- 67
表 5-2 工作滿足KMO與Bartlett球型檢定之結果--------------------------- 69
表 5-3 工作滿足因素構面摘要---------------------------------------------------- 70
表 5-4 組織承諾KMO與Bartlett球型檢定之結果--------------------------- 71
表 5-5 組織承諾因素構面摘要---------------------------------------------------- 73
表 5-6 工作滿足與組織承諾信度分析------------------------------------------- 75
表 5-7 學歷對外在滿足之單因子變異數分析---------------------------------- 78
表 5-8 區域對外在、內在、成就、一般滿足之單因子變異數分析------- 79
表 5-9 單位對一般滿足之單因子變異數分析---------------------------------- 81
表 5-10 單位對內在滿足之單因子變異數分析 -------------------------------- 82
表 5-11 單位對成就滿足之單因子變異數分析---------------------------------- 83
表 5-12 單位對外在滿足之單因子變異數分析---------------------------------- 84
表 5-13 學歷對情感承諾之單因子變異數分析---------------------------------- 86
表 5-14 年資對情感承諾之單因子變異數分析---------------------------------- 87
表 5-15 區域對情感承諾之單因子變異數分析---------------------------------- 87
表 5-16 單位對情感承諾之單因子變異數分析---------------------------------- 89
表 5-17 單位對持續承諾之單因子變異數分析---------------------------------- 90
表 5-18 性別對販賣台數之t檢定差異分析-------------------------------------- 91
表 5-19 婚姻對薪資收入之t檢定差異分析-------------------------------------- 92
表 5-20 年齡對販賣台數、薪資收入之單因子變異數分析------------------- 93
表 5-21 學歷對販賣台數、薪資收入之單因子變異數分析------------------- 94
表 5-22 年資對販賣台數、薪資收入之單因子變異數分析------------------- 95
表 5-23 單位對新保投保率之單因子變異數分析------------------------------- 96
表 5-24 工作滿足與組織承諾構面之Pearson相關分析---------------------- 97
表 5-25 工作滿足與組織承諾的典型相關模式資料表------------------------- 99
表 5-26 各自變數之間的Peasron相關-------------------------------------------- 101
表 5-27 工作滿足對薪資收入之迴歸分析摘要表------------------------------- 101
表 5-28 各自變數之間的Peasron相關-------------------------------------------- 102
表 5-29 組織承諾對行銷績效之迴歸分析摘要表------------------------------- 102
表 5-30 華德法之凝聚順表---------------------------------------------------------- 103
表 5-31 行銷績效集群分析各集群之樣本數佔全體百分比------------------- 105
表 5-32 行銷績效分群分析及分群命名------------------------------------------- 105
表 5-33 年資與行銷績效分群卡方檢定表---------------------------------------- 107
表 6-1 本研究假設檢定結果彙整------------------------------------------------- 110
表 6-2 業務人員（人口統計變項）與工作滿足、組織承諾、 行銷績效評價的相關性分析---------------------------------------------- 115

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