臺灣博碩士論文加值系統

財富管理業近幾年在台灣蓬勃發展，但也衍生出許多業務糾紛及過度銷售的情形，本研究在結合對法規及現狀的分析後認為現行財富管理業最大的盲點在於無法將業務重點聚焦在替客戶「規劃」財務，而僅重視「銷售」商品。更進一步探究此現象會發生的原因則是來自銀行過度佣金導向的理專薪資計算結構。
有鑑於此，本研究摒除獨尊財務因素的立場，改以平衡計分卡的觀點檢視目前數家財富管理為重要業務的銀行其評量理專績效的指標並提出分析與建議。茲將本研究之結論摘要如下：

一、目前的財富管理業務確實是以佣金導向的薪資計算結構為主

二、目前財富管理業務中銀行和理專的立場是衝突的，銀行最重視如
佣金收入或手續費達成率等財務因素，而理專則最重視顧客因素

三、越重視專業的理專不僅越有能力替客戶規劃財務，也越有動機維
護客戶權益和服務品質

四、公司是否重視顧客的企業文化並不會直接影響理專對顧客因素的
重視程度

五、建議取消之績效指標：手續費收入達成率、重點業務推展情形

六、建議採用之績效指標：AUM、變形AUM、客戶資產報酬率、適度的CIP

Rapid growth of wealth management industry in Taiwan caused serious business dispute and oversell problem in recent years, and this study shows that wealth management banks only emphasis on how many products they sell and ignore how to help customers to make their financial plans is the key factor according to the analysis of laws and present situation. Besides, this study attributed this kind of phenomenon to over commission-orientation salary structure of financial consultants.
After this situation, this study selected balanced scorecard to view the performance indicators of financial consultants work for banks which main business is on wealth management in order to get rid of financial factor only stand. The summary conclusions of this study are as below:

1. Wealth management industry gives priory to commission-
orientation salary structure.

2. Banks and financial consultants have different stands in
today’s wealth management industry: banks emphasis on
financial factor such as fee income and financial
consultants pay their attention to customer factor.

3. Financial consultants who more care about their
professional abilities have not only more skills to help
customers to make financial plan, but have higher
motivation to keep customer’s equities.

4. Whether banks close to the customers or not won’t
directly affect how financial consultants emphasis on
customer factor.

5. Counterproposal: fee income achievement rate, policy
selling.

6. Advised performance indicators: AUM, extended AUM,
customer asset return rate, moderate CIP

第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究流程 7
第二章 文獻探討 9
第一節 績效評估 9
第二節 平衡計分卡 13
第三節 財富管理 14
第三章 研究設計 16
第一節 研究架構 16
第二節 研究假設 16
第三節 資料蒐集方法與研究假設 17
第四節 資料分析方法 18
第四章 資料分析結果 25
第一節 樣本分析 25
第二節 因素分析 27
第三節 信度分析 33
第四節 敘述性統計分析 33
第五節 成對t檢定 35
第六節 變異數分析 39
第七節 WILK’s Lambda 檢定 44
第八節 logistic回歸 47
第五章 結論 50
第一節 研究結論 50
第二節 研究限制 54
第三節 研究建議 54
參考文獻 56

一、中文文獻
1.葉焜耀，(2005)，「價值鏈分析---以財富管理業務為例」，碩士論文，中山大學財務管理研究所
2.何明峰，(2005)，「運用實質選擇權評價顧客終身價值---以銀行財富管理業務為例」，碩士論文，中山大學財務管理研究所
3.簡麗萍，(2003)，「應用心理分析於銀行業交叉銷售策略之研究」，碩士論文，東華大學企業管理研究所
4.梁戎欣，(2004)，「理財規劃師所需的專業職能」，碩士論文，中興大學企業管理研究所
5.楊昌隆，(2003)，「理財規劃服務模式之研究」，碩士論文，東華大學國際經濟研究所
6.林仲威，(2003)，「我國金融從業人員對金融證照認知之研究-以理財規劃人員專業能力測驗為例」，碩士論文，實踐大學企業管理研究所
7.曾麗芬，(2001)，「實施平衡計分卡之問題研究－以某銀行為例」，碩士論文，政治大學企業管理研究所
8.陳建州，(2003)，「顧客滿意、信任與承諾影響因素之探討」，碩士論文，銘傳大學管理科學研究所
9.林文章，(2003)，「金融機構理財專員績效衡量指標之研究」，碩士論文，中華大學科技管理研究所
10.楊琇惠，(2003)，「銀行業財富管理業務趨勢之研究」，碩士論文，中興大學企業管理研究所
11.陳克明，(2001)，「台灣金融六法與金融產業發展之研究」，碩士論文，銘傳大學金融研究所
12.洪慈鎂，(2002)，「顧客與金融產業之企業形象、關係行銷對信任度、滿意度與後續用意願的影響」，碩士論文，東吳大學心理研究所
13.林文章，(2003)，「台灣地區銀行財富管理業務實施之探討分析」，碩士論文，大葉大學企業管理研究所
14.李靜琪，(2002)，「銷售才能與銷售績效關係之探討」，碩士論文，中興大學企業管理研究所
15.王敬智，(2001)，「外商銀行如何為顧客設計結構型理財服務」，彰銀資料50卷10期，pp.14-33
16.席汝楫，(1997)，「社會與行為科學研究方法」，五南
17.黃建華，(1991)，「社會科學方法論」，時報文化
18.理財規劃實務編撰委員會，2003，「理財規劃實務」，臺灣金融研訓院
19.郭木祺，(2002)，「理財專員藉由顧客關係管理之剖析在實務運用之研議」，今日合庫2002年12月，pp.45-63
20.陳隆麒，(1993)，「現代財務管理理論與應用」，華泰出版
21.葉勁之，(2003)，「財務規劃顧問的第一本書」，商周出版
22.林傑斌、陳湘、劉明德，(2002)，「SPSS11統計分析實務設計寶典」，博碩文化
23.張國強，(1998)，「台灣銀行從業人員對證照制度認知之研究」，碩士論文，國立中山大學企業管理研
24.林海清，(1997)，「人力潛能的開發─ 激勵理論探討」，人力發展月刊，pp.9-11
25.邱皓政，(2001)，「量化研究與統計分析」，五南
26.盧怡安，(2002)，「最值錢的證照，理財專員是未來十年最熱門的行業」，今周刊，第三○八期，pp.36-40
27.方弘文，(1998)，「員工績效調薪評估量表之建立-以Ｃ個案公司為例」，碩士論文，國立中央大學人力資源管理研究所
28.許士軍、高翠霜，(2000)，「績效評估」，天下文化─哈佛商業評論精選
29.陳明璋，(2000)，「平衡計分卡在中小企業的應用」，碩士論文，國立台北大學企業管理研究所

二、英文文獻
1.Beckman ＆ Gray,(1995),「Regulating CPAs acting as personal financial planners」,The Mid-Atlantic Journal of business;pp103-110.
2.Bigel,(2000),「The ethical orientation of financial planners who are engaged in investment activities: A comparison of united states practitioners based on professionalization and compensation sources」,Journal of Business Ethics;Dec 28:pp323-337.
3.Milkovich & Newman,(1999),「Compensation」, McGraw-Hill.
4.Ainsworth Jim,(1994),「The CPA''s Guide to a Successful Financial Planning Practice」,John Wiley & Sons, Inc.
5.Bernstein, Phyllis, Linda Lach, and Jim H.Ainsworth,(2000),「Financial Planning for CPAs」,John Wiley & Sons, Inc.
6.Rejda, George E. and Michael J. McNamara,(1998),「Personal Financial Planning」,Addison Wesley Longman.
7.Hoffecker, J. and C. Goldenberg,(1994),「Using the Balanced Scorecard to Develop Companywide Performance Measures」,Journal of Cost Management 8(3), PP5-18.
8.Errold F. Moody,(2003),「No nonsense finance」,McGraw-Hill
9.Kaplan, R. S. and D. P. Norton,(1992),「The Balance Scorecard Measures that Drive Performance」, Harvard Business Review.