臺灣博碩士論文加值系統

競爭是市場的本質，合作是加強競爭力的手段。企業為了提高競爭力，而與其他企業進行策略合作；委託經銷商銷售的模式，成為近年來產業界流行的做法。
企業的經營以獲利為天職，因此在價值鏈分工合作、價值創造的過程中，供應商與經銷商的互動，往往存在著微妙而又耐人尋味的「既競爭、又合作」的所謂「競合關係」。
本研究旨在探討電機產業供應商與經銷商之間的關係型式，與供應商對經銷商使用影響策略之關係，以及供應商對經銷商使用影響策略對經銷商績效所可能造成的影響。並分析其結果是否同時存在「既競爭、又合作」的關係。
結論我們可以發現，在各項合作策略的背後似乎都同時存有競爭的目的；如合作的契約背後的目的是限制其他供應商的介入；資訊交換是想建立對方的認知；建立良好的人際關係，希望藉由關係策略來改變經銷商的行銷與營運決策，已達到供應商想改變範疇的目的。
關鍵字：競合理論，供應商，經銷商，影響策略

Competition is the nature of market; however, cooperation between firms is good way to increase competitiveness for both sides. In order to increase their competitiveness, more and more firms are teaming up and forming strategic alliances. The cooperation between supplier and distributors has become very popular recently.
Profit-making is the main purpose of any firm. Therefore, looking at the cooperation and creation of value chain of many industries, we find the interaction between supplier and distributor to be very interesting and intriguing. We call such kinf of inter-firm relationship of “competition and cooperation at the same time,” “Co-opetition.”
The purpose of this study is to explore the relationships among the three types of suppliers and retailers’ relational bonds and suppliers’ influence strategies and retailers’ results. Are there relationship of “competition and cooperation at the same time,” “Co-opetition.”?
Key Words : Co-opetition, Supplier, Distributor, Influence strategy

封面內頁
簽名頁
授權書　　　　　　　　　　　　　　　 　　 　 iii
中文摘要　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 　 iv
英文摘要　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 　 v
誌謝　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 vi
目錄　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 vii
圖目錄　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 viii
表目錄　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 xi

第一章 緒論 1
1.1 研究背景與動機 1
1.2 研究目的 2
1.3 研究步驟 3
第二章 文獻探討 5
2.1 產業價值鏈 5
2.2 企業價值鏈 6
2.3 行銷通路 8
2.3.1 行銷通路的定義 8
2.3.2 行銷通路的功能與角色 9
2.3.3 行銷通路的結構 11
2.4 競合理論 12
2.5 影響策略 16
2.5.1 影響策略之意義 17
2.5.2 影響策略之內容 18
2.5.3 小結 22
2.6 關係規範 22
2.6.1 關係規範的定義 22
2.6.2 關係規範的分類 23
2.7 合作績效 24
2.7.1. 合作績效之定義 24
2.7.2. 合作績效之衡量 25
第三章 研究設計 29
3.1 研究架構 29
3.2 研究假設 30
3.2.1 合作策略與合作績效的關係 30
3.2.2 控制的干擾效果 31
3.3 研究變數定義與衡量 33
3.3.1 合作策略 33
3.3.2 控制 34
3.3.3 關係規範 35
3.3.4 績效 35
3.4 設計問卷 36
3.5 研究對象與抽樣設計 37
3.6 資料分析方法 38
3.7 信度分析 38
第四章 資料分析與結果 40
4.1 敘述統計分析 40
4.1.1 樣本基本資料分析 41
4.1.2 各構面的分析 44
4.2 控制程度對影響策略與合作績效的干擾效果 45
第五章 結論與管理意涵 59
5.1 結論 59
5.1.2 控制程度對影響策略與合作績效的干擾關係 62
5.2 管理意涵 63
5.3 研究限制 65
5.4 未來研究建議 65
參考文獻 66
一、中文部份 66
二、英文部份 68
附件 70


圖目錄

圖 1-1 研究流程 4
圖 1-2 Porter之企業價值鏈 7
圖 2-1 價值網 14
圖 3-1 研究架構圖 29


表目錄

表2-1-1 互補者與競爭者之定義 13
表3-3-1 衡量影響策略的題項 34
表3-3-2 衡量控制的題項 34
表3-3-3 衡量關係規範的題項 35
表3-3-4 衡量經銷商的合作績效表現題項 36
表3-7-1 各構面內部一致性係數 39
表4-1-1 供應商成立的年數分布情形 40
表4-1-2 供應商的平均年營業分布情形 41
表4-1-3 經銷商銷售產品佔全部銷售額的比 42
表4-1-4 供應商規模分布情形(以員工數) 43
表4-1-5 供應商與主要經銷商合作的年數分布情形 43
表4-1-6 填答者的職稱 43
表4-1-7 各構面之敘述統計 44
表4-2-1 控制程度-經銷商的銷售績效 48
表4-2-2 控制程度-經銷商的財務績效 49
表4-2-3 控制程度-經銷商創造成長的績效 51
表4-2-4 控制程度-經銷商的能力 53
表4-2-5 控制程度-經銷商適應市場變化 54
表4-2-6 控制程度-經銷商服從通路政策、程序、契約條件 56
表4-2-7 控制程度-經銷商的支援績效 58
表5-1-1 研究假設實證之彙整表 59

一、中文部份

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二、英文部份

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