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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:尹志龍
論文名稱:銀行財富管理導入理財規劃之銷售管理研究
論文名稱(外文):The sales approach research that wealth management lead in Financial pleanning in Taiwan Banks.
指導教授:沈中華沈中華引用關係
指導教授(外文):Shen, Chung-Hua
學位類別:碩士
校院名稱:國立政治大學
系所名稱:經營管理碩士學程(EMBA)
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2007
畢業學年度:95
語文別:中文
論文頁數:73
中文關鍵詞:銷售規劃財富管理
外文關鍵詞:sales approachWealth Management
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Charles and Lynn(2004)認為財富管理的定義,是由不同型態的投資工具組成,透過理財專員釐清投資目標、風險承受度及達成目標的時間,進行有系統規劃,創造客戶最高報酬。然而台灣銀行業在雙卡風暴後,紛紛轉戰財富管理市場,透過產品銷售,搶佔客戶荷包,收取手續費,創造銀行獲利。事實上,銀行的理財專員仍以產品銷售導向,將投資性產品賣給客戶,這樣的模式與財富管理的精神相差甚遠,銀行瞭解這樣經營下,未能讓銀行持續高成長,於是國內領導銀行為突顯差異化經營,已開始導入理財規劃,企圖開創新局,讓獲利持續成長。
經本研究調查,國內理財專員的銷售管理制度,從銷售規劃的獎金制度及績效衡量,仍是以產品收益為主要目標,生產力更是主要年度評量指標,這樣的銷售管理並無法真正落實理財規劃,本研究利用個案研究方式,探索國外成功經驗的銷售規劃,比較國內銀行的差異,提出落實理財規劃時,在銷售管理的建議方式。
首先,針對獎酬規劃應調整為重視質化數據及量化績效,兩者比重差異不應差距太大,質化數據讓理財專員重視高資產淨值客戶的滿意度及銷售流程,量化評量著重於客戶資產的淨增、理財規劃的完整性及投資分散,而不是只重視生產力及銷售量;其次理財專員在理財規劃的專業能力,也應同時提昇,在導入理財規劃時,應重視銷售流程及執行能力,並透過檢測機制讓主管與理財專員專注客戶價值;最後,主管在年度評量升遷或獎金時,將不在只是提拔銷售績效佳的理財專員,應該重視真正落實理財規劃的同仁。
國內財富管理業務近三年雖然有兩位數成長,國外個案分析後發現,落實理財規劃有高達70%的成長率,同時客戶滿意度及往來資產明顯提昇,透過此次研究,提供國內銀行導入理財規劃制度時,在銷售管理的調整與建議。
第一章 緒論........................................... 6
1.1 研究背景與動機............................................. 6
1.2 研究目的................................................... 8
1.3 研究流程................................................... 9
第二章 文獻探討.................................. 10
2.1 財富管理業務............................................... 10
2.1.1 亞洲財富管理發展....................................... 10
2.1.2 台灣財富管理發展....................................... 13
2.2 銷售管理分析............................................... 20
2.2.1 理財專員定義........................................... 21
2.2.2 理財專員的銷售規劃..................................... 21
2.2.3 理財專員的銷售流程..................................... 25
2.2.4 理財專員的訓練計劃..................................... 28
第三章 研究方法.................................. 32
3.1 研究架構................................................... 32
3.2 研究方法................................................... 32
3.3 相關要素影響研究........................................... 33
第四章 個案研究.................................. 39
4.1 個案研究(一)............................................... 39
4.2 個案研究(二)............................................... 44
4.3 個案研究分析............................................... 50
第五章 結論與建議................................ 51
5.1 研究結論................................................... 51
5.2 研究建議................................................... 52
5.3 研究限制................................................... 53
參考文獻......................................... 56
附 錄......................................... 57
附錄一 銀行辦理財富管理業務應注意事項............................ 59
附錄二 銀行辦理財富管理業務作業準則.............................. 66
中文部分
1. 一銀產經資訊,2006年,瑞士私人銀行之昨日、今日與明日, 1月。
2. 一銀產經資訊,2005年,財富管理業務之規範, 2月。
3. 一銀產經資訊,2004年,中國私人銀行業務以及財富管理業務發展概況,12月。
4. 江沂娫,2004年,理財專員對基金投資人投資行為之影響,輔仁大學金融研究所碩士論文。
5. 吳小慧,2004年,人格特質對工作績效影響之探討-以F銀行財富管理事業群人員為例,國立中央大學人力資源管理研究所碩士在職專班論文。
6. 吳承達,2004年,高所得者專業、智慧、效率的財富管理方法與實例探討--如何將投資風險轉換為獲利契機?,實用稅務,9月。
7. 李宜芳,2004年,台灣財富管理銀行之現況與未來發展挑戰,元智大學企業管理學系碩士論文。
8. 李曉婷,2005年,個人化財富管理時代來臨--TIPP之運用與探討,彰銀資料,4月。
9. 林正牧,2004年,各顯神通的財富管理,臺灣經濟研究月刊,3月。
10. 林美娜,2004年,財富管理業務之價值分析-以個案銀行為例,國立中央大學財務金融學系碩士在職專班論文。
11. 林偉凱,2004年,如何做好頂級客戶之財富管理,彰銀資料,6月。
12. 林陽助,2005年,理財專員屬性、關係銷售行為、關係品質與顧客忠誠度關係之研究--以財富管理為例,臺灣金融財務季刊,3月。
13. 林陽助,2005年,金融業關係行銷之研究--以財富管理為例,企銀季刊,1月。
14. 洪珠懿,2005年,財富管理銀行如何為客戶資產進行最佳投資組合管理,彰銀資料,7月。
15. 洪銘揚,2004年,財富管理之風險認知與理財工具選擇之研究,元智大學企業管理學系碩士論文。
16. 胡興民,2003年,金控公司的決勝關鍵--高品質財富管理,能力雜誌,1月。
17. 張依帆,2004年,我國銀行理財專員保險商品銷售行為之研究,實踐大學企業創新發展研究所碩士論文。
18. 許妙瑛,2006年,國際性銀行之財富管理範疇與服務,彰銀資料,6月。
19. 陳世英,2006年,證券商辦理經紀業務及財富管理業務時,對於客戶之義務的探討,證券公會季刊,7月。
20. 陳世英,2005年,試論證券商在財富管理業務中瞭解客戶及商品合適性之責任,證券暨期貨月刊,9月。
21. 陳彥君,2004年,財富管理銀行顧客決策行為模型建構與實證研究,元智大學企業管理學系碩士論文。
22. 程如牧,2005年,財富管理面面觀,證券櫃檯,4月。
23. 程國榮,2005年,證券商辦理財富管理業務應注意事項規範內容介紹,證券暨期貨月刊,9月。
24. 黃榆菁,2005年,財富管理市場的發展趨勢,彰銀資料,7月。
25. 楊立文,2005年,財富管理業績效指標之研究-理專與銀行之相異觀點,國立中山大學財務管理學系研究所碩士論文。
26. 葉焜耀,2004年,價值鏈分析-以財富管理業務為例,國立中山大學財務管理學系研究所碩士論文。
27. 鄭如玲,2004年,理財專員業務績效影響因素之研究-以C銀行為例,實踐大學企業管理研究所碩士論文。
28. 鄭雅方,2005年,銀行財富管理業務與投資人理財需求之研究--以高雄市投資人為例,貨幣市場,12月。
29. 賴莉婷,2004年,不同行銷工具在財富管理銀行顧客關係管理策略中之重要性,元智大學企業管理學系碩士論文。
30. 謝明祥,2004年,銀行發展財富管理業務之探討,企銀報導,5月。
31. 鎮明常,2006年,從銀行發展財富管理業務經驗看證券商從事該業務之關鍵性因素,證券公會季刊,4月。

英文部分
1. Bryan Foss & Merlin Stone(2002). CRM in financial services. IBM.
2. Mattthew Waszmer(2003). Organizing For Sales Effectiveness. Best Practices for inflecting sales in an advice-based marketplace. 2003 Corporate Executive Board. pp. 27-60.
3. Merrill Lynch & Capgemini(2006). Asia-Pacific Wealth Report, pp.1-10.
4. The VIP Forun(2005). Window on the future. Top trends in wealth management 2006. Corporate Executive Board. pp. 25-30.
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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1. 9. 林正牧,2004年,各顯神通的財富管理,臺灣經濟研究月刊,3月。
2. 6. 吳承達,2004年,高所得者專業、智慧、效率的財富管理方法與實例探討--如何將投資風險轉換為獲利契機?,實用稅務,9月。
3. 吳致寧(1995),「貨幣學派之匯率決定模型-台灣之實證研究」,經濟論文,23(1), 159-187。
4. 11. 林偉凱,2004年,如何做好頂級客戶之財富管理,彰銀資料,6月。
5. 12. 林陽助,2005年,理財專員屬性、關係銷售行為、關係品質與顧客忠誠度關係之研究--以財富管理為例,臺灣金融財務季刊,3月。
6. 14. 洪珠懿,2005年,財富管理銀行如何為客戶資產進行最佳投資組合管理,彰銀資料,7月。
7. 16. 胡興民,2003年,金控公司的決勝關鍵--高品質財富管理,能力雜誌,1月。
8. 18. 許妙瑛,2006年,國際性銀行之財富管理範疇與服務,彰銀資料,6月。
9. 19. 陳世英,2006年,證券商辦理經紀業務及財富管理業務時,對於客戶之義務的探討,證券公會季刊,7月。
10. 20. 陳世英,2005年,試論證券商在財富管理業務中瞭解客戶及商品合適性之責任,證券暨期貨月刊,9月。
11. 22. 程如牧,2005年,財富管理面面觀,證券櫃檯,4月。
12. 23. 程國榮,2005年,證券商辦理財富管理業務應注意事項規範內容介紹,證券暨期貨月刊,9月。
13. 24. 黃榆菁,2005年,財富管理市場的發展趨勢,彰銀資料,7月。
14. 30. 謝明祥,2004年,銀行發展財富管理業務之探討,企銀報導,5月。