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研究生:吳昭毅
研究生(外文):Jhao-yi Wu
論文名稱:A型人格特質與適應性銷售對壽險銷售績效之影響
論文名稱(外文):A Study on the Type A Personal Characteristic and Adaptive Selling on Life Insurance Sales Performance
指導教授:蘇文斌蘇文斌引用關係
指導教授(外文):Wen-pin Su
學位類別:碩士
校院名稱:逢甲大學
系所名稱:風險管理與保險研究所
學門:商業及管理學門
學類:風險管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2008
畢業學年度:96
語文別:中文
論文頁數:79
中文關鍵詞:銷售績效適應性銷售A型人格特質
外文關鍵詞:sales performanceadaptive sellingType A personal characteristic
相關次數:
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本研究以壽險業務銷售人員為對象,主要探討壽險業務銷售人員之A型人格特質與其適應性銷售(適應性銷售能力、適應性銷售動機、適應性銷售行為)對其銷售績效之影響。

本研究採用問卷調查法,一共取得有效問卷為221份。而後,運用統計套裝軟體SPSS10.0進行統計分析,包括樣本之次數分配表、因素分析、信度分析、描述統計量分析、變異數分析、皮爾森積差相關分析、多元迴歸分析等,藉以了解A型人格特質、適應性銷售和銷售績效三者間之關係。

主要的研究結果發現:
1. A型人格特質對於銷售績效無顯著相關性。
2. 適應性銷售能力越佳,則其銷售績效將會越好。本研究認為適應性銷售能力對於銷售績效有顯著之相關。
3. 適應性銷售動機對於銷售績效無顯著影響性,因此不管其適應性銷售動機強或弱,對於業務銷售人員之銷售績效並沒有實質之助益。
4. 適應性銷售行為對於銷售績效無顯著性影響性,因此適應性銷售行為之強弱,對於業務銷售人員之銷售績效並沒有相當之成效。
This study has chosen life insurance sales to be the subject to explore the effect of life insurance sales'' type A personal characteristic and adaptive selling(adaptive selling ability,adaptive selling motive,adaptive selling behavior) on their sales performance.
This study picks the questionnaire survey method.There are 221 samples. In this study,the SPSS10.0 statistics software were used to analyze the sample,include frequency distribution,factor analysis,reliability analysis,descriptive statistics,analysis of variance,Pearson product-moment correlation analysis,multiple regression analysis. So as to find out the relationship of type A personal characteristic,adaptive selling and sales performance.
The result finds that:
1. The relationship between type A personal characteristic and sales performance are not significient.
2. The better the adaptive selling ability, the better will his (or her) sales performance will be. This study thought,the relationship between adaptive selling ability and sales performance are significient.
3. The relationship between adaptive selling motive and sales performance are not significient,so no matter his (or her) adaptive selling motive strong or weak,it''s not helped for sales performance.
4. The relationship between adaptive selling behavior and sales performance are not significient, so no matter his (or her) adaptive selling behavior strong or weak,it''s not helped for sales performance.
第一章 緒論1
第一節 研究背景1
第二節 研究動機2
第三節 研究目的3
第四節 研究流程4
第二章 文獻探討5
第一節 適應性銷售5
第二節 人格特質9
第三節 銷售績效12
第三章 研究方法16
第一節 問卷回收與設計16
第二節 研究架構19
第三節 研究假設20
第四節 研究變數之定義22
第五節 統計分析方法24
第四章 研究結果分析26
第一節 樣本之次數分配26
第二節 因素分析32
第三節 信度分析34
第四節 敘述統計量分析36
第五節 保險銷售人員之個人背景因素與Type A/B型人格
特質之差異分析40
第六節 保險銷售人員之個人背景因素與適應性銷售之差異分析47
第七節 相關分析59
第八節 多元迴歸分析62
第五章 結論與建議 67
第一節 研究結論67
第二節 實務管理上之建議71
第三節 後續相關研究建議72
參考文獻73
附錄77
中文部分:

1.王震武等(2005),心理學,學富出版。

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4.李錫宗(2004),壽險業務人員業績表現與個人因素之關係,私立逢甲大學保險學研究所碩士論文。

5.沈聰益(2003),人格五因素模式預測保險業務員銷售績效的效度- NEO-PI-R量表之跨文化檢驗與人際特質架構之實證探討,國立交通大學經營管理研究所博士論文。

6.邱皓政(2002),量化硏究與統計分析,五南出版。

7.吳明隆(2003),SPSS統計應用學習實務,知城數位科技出版。

8.凌氤寶,康裕民,陳森松(2003),保險學:理論與實務,華泰文化。

9.曹振華(2001),保險互動行銷中適性銷售與業務績效之研究,國立高雄第一科技大學行銷與流通管理系碩士論文。

10.陳德成(1993),壽險行銷人員之人格特質分析,國立政治大學保險學研究所碩士論文。

11.黃堅厚(1999),人格心理學,心理出版。

12.潘韋汝(2006),影響壽險業務人員績效的因素探討,國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。

13.顏瑞伶(2002),壽險公司業務人員人格特質、工作壓力與工作滿足關係之分析,私立逢甲大學保險學研究所碩士論文。

14.魏子雲(1994),壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間關係之探討,私立中原大學企業管理研究所碩士論文。

英文部分:

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